梦想盒子

我用一种非常快速简单的方法来进行退休规划。我把生活开支放在一个盒子里、医疗费放在第二个盒子里，而梦想放在另一个更大的盒子里。我们要用社会保障、养老金和年金等保障型收入来解决生活开支。我们要用长期看护保险来承担医疗风险。剩下的资产就归于梦想。我告诉客户，要是我能通过服务来解决他们的生活和医疗开支，那么他们退休后便只需要考虑梦想盒子了。

—Mark E. Friese，CMFC，美国 Illinois（伊利诺伊州）Libertyville（利伯蒂维尔），百万圆桌会龄 26 年

说服客户

刚入行的时候，您会想：我打算去拜访的客户和准客户，定会被我的渊博知识所折服。然而我发现，即使会面结束时对方说：“哇，你真的很专业。”，但他们还是不会采取行动。

我父亲是百万圆桌会龄 47 年的会员 H. Richard Dobson Sr.，CFP，他告诉我：“你的知识很渊博，但你必须将这些知识储备起来。客户和准客户需要你的理解，而不是你的专业知识。你要想得简单点。”考虑受众。无论您要和多少个人交谈，都要根据对方的理解能力来调整言辞，这是您的分内事。交流与市场、核保人、公司、政策或其他东西都无关。交流就是，您作为一个人在帮助他人，并向对方说明您会如何提供帮助。我们在对方眼中，必须是理解他们的人，同时也是他们能够理解的人。

—Richard Dobson Jr.，CFP，美国 Iowa（爱荷华州）Cedar Falls（锡达福尔斯），百万圆桌会龄 22 年

棘手问题

我会主动询问客户有何担忧和不安。很少有顾问会问这些问题，因为大多数人会选择介绍自己所能带来的好处。但客户真正担心的可能是其他问题，例如住院费用，或家中长辈突然需要的家庭护理费用。

—Chien-pang Han，台湾地区台北市，百万圆桌会龄 11 年

具象化成功

我们都听说过职业运动员或其他成功人士谈论如何具体想象成功。我们的职责就是帮助客户做同样的事。在接待客户的过程中，我们大约会用 15 分钟帮助客户了解我们是谁，以及我们会做什么。除此之外，我们还要展示对客户的兴趣。练习积极倾听，把握客户给出的细节线索，了解他们看重的事情，甚至是超出会面既有目的的事情。通过这种方法，您便能让客户想象出您是如何提供帮助的。很多时候，这个方法只要运用得当，效果将远远超过会面的初始目的。

—Joel Austin Craven，CFP、RICP，美国 Wisconsin（威斯康星州）Verona（维罗纳），百万圆桌会龄 13 年

重大疾病

问问准客户：“万一您被诊断出患有癌症、心脏病或中风，请问您的顾问是否向您展示了保障良好财务状况的方法？”务必请客户回答这个问题。重大疾病保险的目的不是帮助人们发家致富，而是保障人们远离贫困。

—Shawn R. Bjornsson，CPCA，加拿大 Manitoba（曼尼托巴省）Winnipeg（温尼伯），百万圆桌会龄 26 年

生日贺卡好帮手

我选用 SendOutCards.com 来撰写贺卡，它可以自动将贺卡装入贴好邮票的信封中寄出，而非发送电子邮件。贺卡可以印上我的手写签名，因此我不必亲自邮寄。当客户收到邮寄来的生日贺卡时，他们会很感激。他们都会打电话给我，说他们很喜欢这些贺卡，因为已经很久没有人给他们寄实物贺卡了。如果有人去世，其家属在 Facebook 上发了照片，我会把这张照片保存到程序中，然后贴在吊唁卡上。有些客户会把这些卡片裱起来。我也可以在新生儿贺卡上添加宝宝的照片。如果我准备送礼物给客户，那么我会把卡片放进礼物盒里。这个网站制作的卡片非常精美，对我们市场营销工作大有帮助。

—Meredith Gail Langus，FSCP、LUTCF，美国 New York（纽约州）White Plains（怀特普莱恩斯），百万圆桌会龄 12 年

您的地基有多深？

我热爱建筑和室内设计。我经常把自己视作理财建筑师，专门帮助年轻家庭设计和建造理财地基。我会用以下情景比喻：建造房屋时，最重要也是最耗时的阶段莫过于打地基，在这个过程中要进行土壤测试、挖掘、浇筑混凝土和安装承重柱等工作。没有捷径可走。生活中没有完全相同的地基。如果您打算建造一层楼的平房，地基就不必像四层豪宅或摩天大楼那般深。大楼越高，地基越深，理财目标也是如此。您的目标可能是避免抵押贷款的风险，或是供孩子上常春藤名校。这些目标各需不同类型的地基，也就是不同的保险保障范围。您不能心怀摩天大楼般高耸的理财目标，然后建两层楼的地基。您的工作就是心怀梦想，建设高楼，无限接近心中的期望；而我的工作则是确保您的理财地基足够深，足以支撑您的 “大楼”。就让我们一起来解决这个问题吧。您的地基有多深？

—Johan Fanggara，CFP，印度尼西亚 Jakarta（雅加达），百万圆桌会龄 8 年

第一印象

与非凡成功人士会面时，我们需要迅速建立融洽的关系和信任感。我会请助理把我的个人网页，以及亚洲新闻频道等知名媒体近期对我的采访或文章转发给对方。这种做法有助于提升客户对我工作的印象，并了解我的与众不同之处。等到我们真正见面时，这场仗就已经打赢了一半。

—Jovin Su Phing Yeo，CFP、AEPP，新加坡，百万圆桌会龄 21 年

培训视频库

我们大量使用外包流程或工具。我们建立了一个针对内部流程的教学视频库，以便员工轻松使用并按需更新。这些视频由我的团队负责管理。既然有人发明了汽车，让马跑得更快就失去了意义。随着新流程不断加入，视频库也在不断更新。当我们要在公司业务中采用新软件或引入新的服务提供商时，我们会询问对方可否录制相关的培训课程，以导入到我们的培训库中。目前还没有人拒绝过。要是员工使用的流程不再适用，我们鼓励员工寻找更好的解决办法。

—Amanda Cassar，MFP、AFP，澳大利亚 Queensland（昆士兰州）Gold Coast（黄金海岸），百万圆桌会龄 12 年

您的遗产，您的选择

如果您没有遗嘱，政府就会接手立遗嘱的事宜。我经常提醒人们，我们一生为之奋斗的一切，在死后只会流向三个去处之二：家庭、政府或慈善机构。好消息是，您可以通过规划来自行选择您最看重的两个。

—Darren Ulmer，CFP、CLU，加拿大 Saskatchewan（萨斯喀彻温省）Saskatoon（萨斯卡通），百万圆桌会龄 15 年

持久稳定的回报

通过保险进行理财规划，通常是为了中长期的财富管理，但并不是每个客户都能了解和认识到保险的优势，尤其是在牛市期间，客户轻而易举就能在短时间内实现财富增长。因此，股市下跌期是个突破口，顾问可以向客户解释和展示财富管理组合中，能够提供长期稳定投资回报的潜力股，让他们明白保险的魅力。在经济不景气的时候，客户可以看到和感受到这个安全网所起到的缓冲作用。与即时回报相比，客户更容易理解持久回报的重要性。

—Tse Pui Chi Jacqueline，中国香港，百万圆桌会龄 12 年