每年有那么一次，Chris George，CFP、TEP 会放弃凌晨 4 点起床的习惯，转而进入梦乡。您大概能猜到他为什么这么晚还没睡：和牙医们派对狂欢。

也许您猜不到这个答案，而“派对”这个词也不太准确。

事实上，这位来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 11 年的会员，每年都会赞助牙科学生前往 Whistler（惠斯勒）Blackcomb（黑梳山）滑雪胜地滑雪。George 会在那里与前来滑雪的人联络感情，大家互相认识。这位顾问平时不爱喝酒，而且在这些年轻得多的学生外出过夜时，他往往已经上床睡觉了。对 George 来说，这种面对面交流的时间，正是在当下建立关系并进一步发展关系的关键。

“我记得旅途中有位女学生告诉我：‘毕业后，我想去找你们。我从来没见过如此为我考虑的人，人们只有想推销的时候才会打电话给我。’”George 说，“他们见到您的次数越多，就越想和您在一起。”

10 年前，George 首次获得百万圆桌会员资格，参加完在 Toronto（多伦多）举办的百万圆桌年会回家后，他意识到自己需要锚定一个客户群，于是开始专攻牙医群体。和许多顾问一样，他也考虑过将高收入的医生作为目标，但他发现自己更喜欢与牙医合作，理由如下：一是牙医市场的竞争较少。另一个原因是，与在公共部门工作的医务人员相比，George 与牙医的共同点要多得多。与公共部门的专业人士不同，牙医需要像顾问一样购买设备、支付租金、付广告费、付工资，找合伙人或开设联营公司。牙医开始赚取六位数薪水的时间要比医生早几年，因为医生需要更长时间才能完成所有学业。此外，牙医们也很欣赏 George，甚至会询问如何帮助他准备演讲。

“也许是我的性格使然，我喜欢与那些感激我帮助他们的人合作。”George 说。

George 和商业伙伴（35 年前的高中朋友）以及两名行政人员，负责 400 个家庭的全方位理财规划，其中 325 个家庭中都有牙医，而且几乎都是千禧一代。随着年轻客户群的不断扩大，George 每年吸纳 40 到 60 名牙医新客户，他的潜在客户开发方向也逐渐向 Z 世代转移。

美食相赠，精益求精

培养这个目标并不容易。专攻牙医市场的第一年，George 的牙医客户人数为零。第二年，他有了两位牙医客户。第三年，八个。第四年，二十个。后来，由于不断努力完善，他的客户群不断扩大。

George 第一次在 University of British Columbia 发表演讲，是在 2015 学年上课的最后一天。他演讲并提供了食物，但学生们向他道谢后就离开了。于是，他缩短了演讲时间，每学年到校园演讲二十几次。George 一开始就承诺演讲不会超过 30 分钟，更以学生外出时会点的酒吧餐点代替了披萨和三明治。他的信息无关推销产品，而是鼓励学生预约会面。教室只能容纳 80 名学生，因此 George 会在多个晚上进行演讲，并让每个人都有机会参加，为一年级/二年级学生和三年级/四年级学生提供不同的演讲。每次演讲，他都要排练至少 15 次，以确保演讲足够专业且不超时。

“我会告诉他们，演讲时长 23 分钟，所以当学生们看着时钟，在恰好 23 分钟后我鞠躬时，他们会问：‘您是怎么做到的？’”George 说。

缓解压力的测试准备

George 还会在考试期间提供“考试配给”，不仅有丰富的食物，还有奖品和小憩的地方，电视上还会播放《憨豆先生》(Mr. Bean)。在完全不讨论任何业务的情况下，George 传递的信息是：他理解学生们的压力，并希望通过这样的方式提供支持，让学生们好好放松一下。George 甚至还为饥饿但又想继续学习的学生提供打包盒。

会面时间

通过赞助滑雪旅行和学习小组聚会，以及参加足球比赛等社交活动及提供咖啡和点心，George 打造出关怀学生、而非为了推进业务的形象。他强调联系和理解，这让他明白了年轻牙医的许多顾虑，如管理学生债务（通常约为 35 万至 40 万美元）、合同报价、税务规划、投资策略和定价协议。George 说，在关系密切的牙医社群中，提供一流的服务可以促进转介绍，并对维持良好的声誉起到重要作用。

目标市场营销

对 George 来说，赞助和参加活动是市场营销预算的一项专门用途。他没有把钱花在公交车或长椅的广告上，而是把资金投向他所知道的新客户来源地。当 George 和搭档在非工作时间参加活动时，便可能会在正常工作时间安排休息，以确保工作与生活的平衡。

展望未来，George 希望再聘请一名会说其他语言的女性顾问，让团队的观点更加多元化，这是因为他的公司有很多说阿拉伯语、旁遮普语等语言的客户。再聘请一位年龄更接近、更能与学生和新晋牙医建立联系并吸引他们的团队成员，这样他的合伙人就能专注于较年长的牙医市场，确保公司不会忽视现有客户。George 没有退休的打算，但增加一名顾问可以让他的年轻客户放心，让他们看到他的公司已制定了继任计划。在那之前，George 要尽量出席他需要参加的任何活动。

“尽管社交活动可能会让人疲惫不堪，但迄今为止，这是利用时间和金钱创造新客户的最有效方式。”他说，“晚上 11 点去俱乐部，对我这把老骨头来说，太难熬了，但这非常有趣，绝对值得一去。”

联系方式

Chris George chris@brsp.ca