作为一个幅员辽阔的群岛国家，印度尼西亚拥有丰富多彩的文化。正因如此，顾问可能羞于接触那些与自己语言和文化背景不同的准客户。但对于来自印度尼西亚 Jakarta（雅加达）、百万圆桌会龄 4 年的会员 Henokh Christian Ray 来说，只要对其他民族的语言、信仰和习惯略知一二，就能克服别人眼中的障碍——他本身属于 North Sulawesi（北苏拉威西省）的原住民族米纳哈桑族 (Minahasan)。

文化畅通

“我来自 Bandung（万隆），但却是美娜多 (Manado) 部落的后裔。”Christian 说，“我的大多数客户都是华裔，但这对我来说并无大碍，因为我可以了解他们的文化，比如他们的节日。与不同文化背景的准客户或客户会面时，我首先会用他们的语言打招呼，活跃一下气氛。打招呼时要尽量自然些。例如，当我遇到来自巴塔克 (Batak) 部落的客户时，我会用‘horas’这个词来打招呼；当我遇到来自巽他 (Sundanese) 部落的客户时，我会问他们过得怎么样，或者说声‘kumaha damang？’来问好。在与准客户初次见面之前，我会先了解他们的种族，以免见面时说错话。”

专属服务

了解准客户和客户会过什么节日，也是建立联系的一种方式。他通过与来自不同部落的顾问聊天，了解他们心目中重要的日子和佳节。他有些朋友来自巴塔克部落，因此可以向他们打听这个部落欢庆佳节的习俗和传统。了解客户的文化传统和习俗，有助于建立信任，从而培养客户关系。

然而，在与不同背景的准客户或客户接触时，Christian 面临的常见挑战是他们对理财方式的长期固有观念。他的有些客户经商多年，因此很抗拒采纳新的理财观念，或接受另一种理解。Christian 成功克服这种抵触情绪，接受了这可能是其他文化观点的产物。

“我有位华裔客户拥有超过 25 年的企业经营经验。”Christian 说，“他几十年来一直坚持一种思维方式。要是像我这样的理财顾问突然提出一种新的观念，让他相信，他当然会拒绝。因此，我会先提出一些开放性的问题，比如‘您是如何管理公司利润的？’、‘您使用什么工具来储蓄应急基金？’、‘您有退休计划吗？’”

客户之所以反对购买保险，通常是因为他们长期以来一直在购买房产等资产和黄金等贵金属。他们的父母就是这样教他们理财的。于是乎，Christian 还会再问几个问题，比如：除了投资房地产和黄金，您还有其他投资吗？您是否考虑过为房产和黄金投资的储蓄金提供额外保障？客户回答后，Christian 会向他们介绍保险如何发挥理财工具的作用，既能保护这些资产，又能让受益人在客户去世后获得财富。

对 Christian 来说，了解客户的种族如何影响他们对理财的看法，并不是障碍，而是可以引导顾问战胜客户回绝的策略，也能建立起更牢固的关系。

Lia Eunika Pamela 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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