许多顾问所处的市场对保险普遍抱有负面看法，原因是大家过去深受劣质产品之害，或与一心急着销售的代理人有过不好的经历。

即使客户想深入了解他们现有的保障范围，更加清楚自己受保障的程度，他们也不愿意透露保单的细节，因为有行业外的人告诉过他们：保险没有用。In Kon Kim 来自韩国 Seoul（首尔），百万圆桌会龄 9 年，他知道大家都会有这种不安感，而他必须给客户一个向他敞开心扉的理由。为此，他会使用一份核对清单。

“我的方法是让客户扎实地了解保险的基本知识，从而做出明智的选择。虽然客户可能需要不止一次的咨询才能完全搞懂并选择保单，但他们会觉得自己更加了解情况，也更有掌控感。”Kim 说。

他的清单涵盖五个要点。

1. 首先，清单通过介绍人口统计和医疗保健方面的趋势，让客户客观地审视自己的保单，了解自己的保障是否足够或需要升级。

“他们后续的保险需求应该着重在医疗险上，因为婴儿潮一代人寿命更长，但生活方式却算不上更健康。”Kim 说，“人们购买保险是期望获得理赔，这意味着购买时间与理赔时间并不处于同一个时间点。因此，理财顾问必须确保客户在适当的时候选择合适的保险。此外，医疗保健行业不断进步，客户能够得到更快更准的诊断和更好的治疗，而合适的保险可以帮助客户获得这样的医疗服务。”

2. 清单第二个要点是教客户区分人寿保险和其他一般保险。客户的预算有限，他们希望了解自己的投资是否物有所值。

“由于人寿保险和普通保险或非人寿保险大有不同，因此必须为客户提供指导，帮助他们获取合适的保险。关键是要清楚地传达其中的差异，并准确核对每个部分。”Kim 说。

3. 清单第三个要点旨在深入探讨风险型保险产品，了解普通疾病和重大疾病保险的利弊。

“在这方面，我会强调什么才应该是优先事项。虽然重大疾病保险之前在韩国非常流行，但它在实际承保范围方面存在诸多敏感问题。”Kim 表示，“因此，必须优先考虑购买保障范围更广的普通疾病保险。”

4. 第四个要点是比较不可更新和可更新的保单，让客户了解各自的优缺点。

5. Kim 结合了第四点与清单第五点：实际诊断资金的定义。这个术语是指客户在知名医院接受优秀医生的优质治疗，并最终重返工作岗位所需的资金。这些资金应该达到 6,000 万韩元的最低国民收入标准。如果保障范围较窄，建议增加补充保险；如果保障范围较广，则建议升级保险，以获取更好的治疗方案。

“我为每位客户量身定制方案，因为大多数家庭的保费不可能无限提高。”Kim 说道，“我从策略角度制定计划，将不可更新和可更新的产品巧妙结合，确保他们在职期间能够获得门诊和治疗费用。在向客户解释核对清单的五个要点时，大多数人都会对自己的保险情况感到好奇。他们开始谈论自己现有的保险，这样就更便于我为他们提供建议。”

核对清单流程成功让 Kim 调整他为客户选择合适保险的方式，从顾问群体中脱颖而出。

“随着职业生涯的发展，我发现自己经常思考一个问题，而这个问题在我入行早期从未出现过，那就是：我卖给客户的保单真的能提供承诺的保险金吗？”Kim 说，“我制作了这份清单来回答这个问题，现在我可以有底气地向客户介绍保险了。客户会问：‘我们只是简单地聊聊保单而已，你为何还要弄一份清单出来，扩充地谈保险呢？我从没见过像你这样的理财顾问。’但我的客户会有更深的理解，并开始思考：与其他顾问相比，这位理财顾问提供了一种独特的说明方法。通过这种方式，我获得了更多信息，并为他们提供了解决方案。”

Kyuho Nam 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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