撰稿：Simon D. Lister，Dip PFS

成为内阁会员或顶尖会员并非偶然。您需要每天坚持做对的事情，一切从计划开始。

在制订计划时，我知道一年、一个月和一周内我要工作多少天，其中有多少天要见客户，这就决定了我需要多少个专注日。然后，我要确保自己在专注日会见准客户和客户。离开办公室的时候，我必已排好了我下周的日程。我就是靠这种自律和专注，跻身顶尖会员之列。

改变心态

有趣的是，我刚加入百万圆桌时，从未听说过顶尖会员这个称谓。我已经成为了内阁会员，以为这是我所能达到的最高级别了，因为我的同行都是如此。参加完百万圆桌年会后，我才了解到顶尖会员这个新世界，心中顿时豁然开朗，认识到自己能够实现更高的成就。于是，我开始制定计划。我思考着，我需要在一天、一周和一个月内做哪些不同的事情，才能成为顶尖会员呢？

了解关于自己的数据

我一直都很清楚自己的数据：每周会见多少人、成交率和平均保单额。因此，我利用这些数据制定了计划，力求在一年内实现顶尖会员这个目标。此后每年，我都在不断精进和完善自己的计划，追求更成熟的经营方式，并开始会见更多的富裕客户。

始终如一

从没听说过顶尖会员，到成为其中的一员，这真是不可思议。曾经阻碍我的，是我认为自己无法达到别人的成就。心态至关重要。如今毫无疑问，我每年都会入围顶尖会员。对我来说，去年的辉煌已成为过去式。我要从一张白纸重新开始，再来一次，并监测数据。

自觉执行计划是关键。不是每周，也不是每个月，而是每天。如果您每天都坚持做对的事，坚守原则，自然能达到精英水平。

Simon Lister 来自英国 Norfolk（诺福克郡），百万圆桌会龄 17 年，曾 14 次获得顶尖会员资格。联系方式：simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk。

寻求引荐，而非转介绍

撰文：Sandy Schussel

在与金融专业人士共事的 23 年间，我曾看到顾问毫不犹豫地要求客户花超过30 万美元来购入大额、趸缴保费保险或进行一项投资。但是，当要询问客户是否知道有谁能从他们的服务中受益时，他们却又开始犹豫，因为害怕被拒绝，或者显得太依赖他人的帮助。

请求引荐没有风险。觉得有人会收回支票、冲出您的办公室或把您赶出他家，这种想法简直是无稽之谈。由互动度高、满意度高的客户为您引荐，正是发展业务的最佳途径。引荐非常即时，且不需要任何费用，客户在引荐时还能为您美言几句。虽然客户在引荐时会给他们与某人的关系带来一定的风险，但一旦成功，客户就会成为朋友和家人眼中的英雄，而且因为有您的参与，大概率是会成功的。但如果您不要求引荐，就等于剥夺了他们成为英雄的机会。

您接受了错误的指导吗？

这种对询问的恐惧很可能源于顾问在职业生涯早期学到的请求转介绍的方式：

     “我的收入来自两方面。给我 10 个名字和电话号码。”

     “您永远不会收到我发出的账单。我只希望您能把我介绍给亲朋好友。”

还有更糟的版本：

     “如果您希望我专心为您效劳，而不是忙于挖掘更多业务，请给我一些名字和电话号码。”

     “我们公司有业绩比赛，我还需要两个客户。”

如果您和别人这样交流，可别再请求对方提供转介绍了（您可能已经这样做了）。客户并不关心您是否需要更多业务——除非他们非常爱您，就像您的母亲一样，并且渴望伸出援手。寻求引荐，而非转介绍。请求转介绍的话，客户会给您他们不熟悉的人的姓名和电话号码，然后让您给他们打电话。但引荐则能体现客户的影响力。他们会提到自己认识的某个人，以及与他们联系的最佳方式。

如果他们想不出具体的人选，就问他们是否有想帮助的人：

“有没有对自己的处境没有相同感受的人？也许您并不了解他们的情况，因为人们很少谈论自己的财务状况，但您能否想起谁，如果对方需要帮助，您会很乐意伸出援手？”

专注于帮助他人可以减少阻力。谁会因为您想谈论帮助他们的亲朋好友而拒绝您呢？这种方法成功与否，取决于您是否赢得了展开这种对话的权利，但这是另一个话题了。围绕他们自身及其关心的人展开对话。这样，获得引荐就容易多了。

Sandy Schussel 是一位与理财顾问合作超过 20 年的业绩提升教练，帮助他们突破自我，达到更高的业绩水平。联系方式：sandy@sandyschussel.com。