撰稿：Thomas F. Levasseur，CLU、MS Ed.

有一年，我在百万圆桌年会上听到了一些让我记忆犹新的话。

当时我参加了一场焦点会议，来自加拿大 Ontario（安大略省）Mississauga（米西索加）、百万圆桌会龄 54 年的资深会员 Bruce W. Etherington，CLU、CH.F.C. 在会上进行了演讲。他说，要在事业上获得成功，我们必须关注他人、关爱他人、关心他人的事。Etherington 的意思是，开发潜在客户是打造金融服务实务的命脉。

另一位百万圆桌大人物，来自美国 Florida（佛罗里达州）Jupiter（朱庇特）、百万圆桌会龄 44 年的 Dermot T. Healey Sr.，CLU、ChFC，在我刚入行的第一年便对我说：“只要还活着，您就要去开发潜在客户。”

这关乎他人

我发现，开发潜在客户是一种基于个人意识的技能，还要有相信自己背负帮助他人实现目标这一使命的信心。关注他人、关爱他人、关心他人的事。当您参加一场社交活动、走进一个满是人的房间，或是和别人单独见面时，您应该问问自己：“我能提供什么帮助？”或者“我可以提供什么服务？”这就是最佳的潜在客户开发方法。

大多数人很容易看穿那些要么一开始就谈论自己，要么立即开始推销的人。首先应该询问对方的情况。鼓励他们说出自己的故事。继续询问他们，比如说：“能和我深入聊聊这个话题吗？”这些都是您可以使用的措辞。我参加活动时会故意不带名片。我的目标不是尽量多派发我的名片，因为许多人永远不会给我打电话。我想收集那些良好互动对象的名片，双方通过这样有趣的互动后，往往都愿意之后再作交流。

理想的客户形象

做好潜在客户开发也有先决条件，那就是您应该清楚地了解优质客户的定义，然后在他人身上寻找这些特质。比如说：思想开明、行动派、以家庭为重和诚实守信。寻找特质时有个妙招，即根据您对实务所期望的重要品质或美德，在电子表格里给现有客户打分。您可以根据自己与他们的互动情况，每年更新分数。在这个过程中，这些重要的品质就会扎根于您的思维中。

因此，您在开发潜在客户时就会把这些品质放在心上。这些做法有助于您提高潜在客户的质量。最终您可以跟合得来且赏识您的客户打交道，从而提升业务量。这样您就不会觉得自己是在工作。生命如此短暂，别把工作搞得像掰手腕比赛一样。

良好的互动习惯

最后一点是，在开发潜在客户时，优秀的话术是您的行为，而不是您的言辞。人们会与他们认识、喜欢并信任的人做生意。自古以来，商界一直流传着这句至理名言。在您与客户和社群的互动中展示了您的价值观。所以，人们会基于您所做的事情而认识您，然后因您的行事作风而喜欢您、信任您。

露个脸、完成工作、全程跟进、以笑示人并抱着助人之心来做这件事，这就是成功开发潜在客户的最佳战略。

Thomas Levasseur 来自美国 New Hampshire（新罕布什尔州）Dover（多佛），百万圆桌会龄 34 年。联系方式：tom@thebeaconfg.com。

转介绍化为客户会面的 “密码”

撰稿：Jake Lim Wei Lun，AEPP

我刚开始做理财顾问那会，我所在的代理机构给了我一套准客户会面话术。我很快就发现，接我电话的大多数人都会在我还没说完话术前就打断我并结束通话。

为了克服这一挑战，我在话术里加了密码元素，使其更生动有趣。采用这种方法后，大多数准客户都更有兴趣听我把话说完。如果他们愿意听下去，那么“预约之战”就算赢了一半。

以下就是这个方法的运作原理：

当您登录一个在线账户时，您需要输入正确的密码。同样，我们也要用正确的“密码”来登录准客户的日程表。这个密码可以增加准客户与我们会面的可能性。

通常情况下，当我请客户提供转介绍时，除了询问联系电话和职业外，我还会询问正确的密码。我会问对方：“您认为您的朋友为什么会想见我？”

我会听取客户的见解，然后在与准客户交谈时合理运用。例如，如果他们的回答是“退休”，我在给准客户打电话时就会说：“您的朋友 John 真的很关心您，他认为退休对您很重要。所以他希望您能与我见一面。”

除了提到正确的密码外，我还会利用客户和准客户之间的关系来促成会面。

Jake Lim Wei Lun 来自新加坡，百万圆桌会龄 6 年。联系方式：weilun.lim@manulife.com.sg。

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