我想和大家分享一个与高净值客户有关的故事，以及我如何打破常规并顺利邀约。这位客户是本市大名鼎鼎的特许会计师，为诸多富豪和名人管理资产，我在日报上看到了他的名字。我认为和他打交道应该会非常有趣，而且也希望他能成为我的客户，但我对他一无所知。于是，我给他发了一封介绍信，等了几天，却并未收到回复。接着我给他打电话进行了自我介绍，并试着邀约他。

“您好，我是 Life Insurance Corporation of India 的 Bharat Parekh。”我非常热情地说。还没等我说完，他就打断了我。“我对人寿保险不感兴趣。我的时间非常宝贵，不能和人寿保险代理人闲聊。”他说。

他就这样结束了这次短暂的谈话。挂断电话后，我脑海里已准备好迎接这次挑战。几天后，我有了一个想法。我给我的会计师打了个电话，问他我的银行账户里有多少钱。他说，一共有 5,800 卢比。我让他准备一张 5,000 卢比的汇票，收款人写这位准客户——要知道，15 年前，这可是一笔巨款。第二天，我把支票连同一封字迹工整的信寄给了这位准客户，信中我写道：随函所附的汇票是我对占用他时间的补偿，我愿意支付更多费用，请他与我见一面。我强调，最重要的是与他见上一面。我寄出了这封挂号信，并附上了收件回执。

几天后，我收到了准客户的回执卡。我再次打电话给他介绍了自己。“Bharat Parekh，”他用洪亮的声音清楚地说道，“您现在在哪里？几分钟后在我办公室见，可以吗？”我欣然同意在半小时后与他见面。我不知道接下来会发生什么事，既紧张又害怕。我走进他的办公室，做好了最坏的打算。出乎我意料的是，他从座位上站起来，热情地和我打招呼。他请我就座，并告诉我，他很高兴能遇到一个比他更专业、更珍惜时间的人。他还说，他觉得我的做法“大胆且与众不同”，他很喜欢，他还开玩笑地说，我是第一个向他提出如此诱人的约见条件的人。

这位会计师后来成了我的优质客户之一。他退还了我那张即期汇票，另给了我一张金额更大的支票，用于支付寿险的保费。交易就这么达成了。这个故事鼓励我通过独特新颖的方法来打动准客户。销售并非寿险推销员赢过了客户，而是客户对产品和顾问的认可。

Bharat Parekh 来自印度 Maharashtra（马哈拉施特拉邦）Nagpur（那格浦尔），百万圆桌会龄 31 年。联系方式：care@bharatparekh.com