夢想盒子

我用一種非常快速簡單的方法來進行退休規劃。我將生活開支放在一個盒內、醫療費放在第二個盒內，而夢想放在另一個更大的盒子裡。我們要用社會保障、養老金和年金等保障型收入來解決生活開支。我們要用長期看護保險來承擔醫療風險。剩下的資產就歸於夢想。我告訴客戶，要是我能透過服務來解決他們的生活及醫療開支，那麼他們退休後便只需要考慮夢想盒子的事宜了。

—Mark E. Friese，CMFC，CMFC，美國 Illinois（伊利諾伊州）Libertyville（利伯蒂維爾），百萬圓桌會齡 26 年

說服客戶

剛入行的時候，您會想：我打算去拜訪的客戶和準客戶，定會對我的淵博知識佩服萬分。然而我發現，即使會面結束時對方說出一句：「嘩，你真的很在行呢！」，但他們還是不會採取行動。

我父親是百萬圓桌會齡 47 年的會員 H. Richard Dobson Sr.，CFP，他告訴我：「 你的知識很淵博，但你必須將這些知識儲備起來。客戶和準客戶需要你的理解，而不是你的專業知識。你要想得簡單一些。」考慮受眾。無論您要和多少個人交談，都要根據對方的理解能力來調整言辭，這是您的份內事。交流與市場、核保人、公司、政策或其他東西統統無關。交流就是，您作為一個人在幫助別人，並向對方說明您會如何提供協助。我們在對方眼中，必須是理解他們的人，同時也是他們能夠理解的人。

—Richard Dobson Jr.，CFP，美國 Iowa（愛荷華州）Cedar Falls（錫達福爾斯），百萬圓桌會齡 22 年

棘手問題

我會主動詢問客戶有何擔憂與不安。很少有顧問提出這些問題，因為大部分人會選擇介紹自己所能帶來的好處。但客戶真正擔心的可能是其他問題，例如住院費用，或家中長者突然需要的家庭護理費用。

—Chien-pang Han，臺灣地區台北市，百萬圓桌會齡 11 年

具體想像成功

我們都聽說過職業運動員或其他成功人士，談論如何具體想像成功。我們的職責就是協助客戶做同樣的事。在接待客戶的過程中，我們大約會用 15 分鐘協助客戶瞭解我們是誰，以及我們會做甚麼。除此之外，我們還要展示對客戶的興趣。練習積極聆聽，把握客戶給出的微細線索，瞭解他們看重的事情，甚至是超出會面目標的事情。透過這種方法，您便能讓客戶想像出您是如何提供協助的。很多時候，這個方法只要運用得宜，效果將遠遠超過會面的初始目的。

—Joel Austin Craven，CFP、RICP，美國Wisconsin（威斯康辛州）Verona（維羅納），百萬圓桌會齡 13 年

重大疾病

問問準客戶： 「萬一您診斷出癌症、心臟病或中風，請問您的顧問是否向您展示了保障財政健康的方法？」務必請客戶回答這條問題。重大疾病保險的目的不是協助人們發家致富，而是保障人們遠離貧窮。

—Shawn R. Bjornsson，CPCA，加拿大 Manitoba（曼尼托巴省）Winnipeg（溫尼伯），百萬圓桌會齡 26 年

生日賀卡好幫手

我選用 SendOutCards.com 來撰寫賀卡，該工具能自動將賀卡裝入貼好郵票的信封中寄出，而非傳送電郵。賀卡可以印上我的手寫簽名，因此我不必親自郵寄。當客戶收到郵寄來的生日賀卡時，他們會很感激。他們都會打電話給我，表示很喜歡這些賀卡，因為已經很久沒有人寄實物賀卡給他們了。如果有人去世，其家屬在Facebook 上發佈了相片，我會將這張相片儲存至程式中，然後貼上至吊唁卡。有些客戶會將這些卡片裱起來。我也可以在新生嬰兒賀卡上添加寶寶的相片。如果我準備送禮物給客戶，那麼我會將卡片放進禮物盒裡。這個網站製作的卡片非常精美，對我們的市場推廣工作大有幫助。

—Meredith Gail Langus，FSCP、LUTCF，美國 New York（ 紐約州）White Plains（白原市），百萬圓桌會齡 12 年

您的地基有多深？

我熱愛建築和室內設計。我經常將自己視作理財建築師，專門協助年輕家庭設計及建造理財地基。我會用以下情景比喻：建造房屋時，最重要也是最耗時的階段莫過於打地基，過程中要進行土壤測試、挖掘、澆築混凝土和安裝承重柱等工作。沒有捷徑可走。生活中沒有完全相同的地基。如果您打算建造一層樓的平房，地基就不必像四層豪宅或摩天大廈那般深。大廈越高，地基越深，理財目標也是如此。您的目標可能是躲避按揭貸款的風險，或供子女讀上常春藤名校。這些目標各需不同類型的地基，也就是不同的保險保障範圍。您不能心懷摩天大廈般聳立的理財目標，然後建造兩層房屋的地基。您的工作就是心懷夢想，建設高樓，無限接近心中的期望；而我的工作則是確保您的理財地基足夠深，可以支撐您的「 大廈」。就讓我們攜手解決這個問題吧。您的地基有多深？

—Johan Fanggara，CFP，印尼 Jakarta（雅加達），百萬圓桌會齡 8 年

第一印象

與非凡成功人士會面時，我們需要迅速建立融洽的關係及信任感。我會請助理將我的個人網頁，以及亞洲新聞頻道等知名傳媒近期對我進行的採訪或文章轉發給對方。這種做法有助提升客戶對我工作的印象，瞭解我與眾不同之處。等到我們真正見面時，這場仗就已經贏了一半。

—Jovin Su Phing Yeo，CFP、AEPP，新加坡，百萬圓桌會齡 21 年

培訓影片庫

我們大量使用外判流程或工具。我們建立了一個針對內部流程的教學影片庫，以便員工輕鬆使用並按需更新。這些影片由我的團隊負責管理。既然有人發明了汽車，讓馬跑得更快就失去了意義。隨著新的流程不斷加入，影片庫也在不斷更新。當我們要在業務中採用新軟件或引入新的服務供應商時，我們會詢問對方可否錄製相關的培訓課程，並匯入至我們的培訓庫中。目前還沒有人拒絕過。要是員工使用的流程不再適合，我們鼓勵員工尋找更好的解決辦法。

—Amanda Cassar，MFP、AFP，澳洲 Queensland（ 昆士蘭州）Gold Coast（黃金海岸），百萬圓桌會齡 12 年

您的遺產，您的選擇

要是您沒有遺囑，政府就會接手立遺囑的事宜。我經常提醒人們，我們窮盡一生為之奮鬥的一切，到死後只會流向三個去處之二：家庭、政府或慈善機構。好消息是，您可以透過規劃來自行選擇您最看重的兩個。

—Darren Ulmer，CFP、CLU，加拿大 Saskatchewan（ 薩斯喀徹溫省）Saskatoon（ 薩斯卡通），百萬圓桌會齡 15 年

持久穩定的回報

透過保險進行理財規劃，通常是為了中長期的財富管理，但並非每個客戶都能瞭解及意識到保險的優勢，尤其是在牛市期間，客戶輕而易舉就能在短時間內實現財富增長。因此，股市下跌期是個突破口，顧問可以向客戶解釋並展示財富管理組合中，能夠提供長期穩定投資回報的潛力股，讓他們明白保險的魅力。經濟不景的時候，客戶可以看到並感受這個安全網所起到的緩衝作用。與即時回報相比，客戶更容易理解持久回報的重要性。

—Tse Pui Chi Jacqueline，中國香港，百萬圓桌會齡 12 年