每年有這麼一次，Chris George，CFP、TEP 會放棄凌晨 4 點起床的習慣，改為進入夢鄉。您大概能猜到他為何這麼晚還沒睡：與牙醫們派對狂歡。

或者您猜不到這個答案，而「派對」這個詞語也不太準確。

事實上，這名來自加拿大 British Columbia（卑詩省）Vancouver（溫哥華）、百萬圓桌會齡 11 年的會員，每年都會贊助牙科學生前往 Whistler（惠斯勒）Blackcomb（黑梳山）滑雪勝地滑雪。George 會在那裡與前來滑雪的人聯絡感情，大家互相認識。這名顧問平時不愛喝酒，而且在這些年輕得多的學生外出過夜時，他往往已經上床睡覺了。對 George 來說，這種面對面交流的時間，正是在當下建立情誼並進一步發展關係的關鍵。

「 我記得旅途中一名女學生告訴我：『畢業後我要去找你們。我從來沒見過如此為我考慮的人，人們只有想推銷的時候才會打電話給我。』」George 說道。「他們見到您的次數越多，就越想跟您在一起。」

1 0 年前，George 首次取得百萬圓桌會員資格，參加完在 Toronto（多倫多）舉辦的百萬圓桌年會回家後，他意識到自己需要對準一個客戶群，於是開始專攻牙醫群體。就跟許多顧問一樣，他也考慮過將高收入的醫生作為目標，但他發現自己更喜歡與牙醫合作，原因有以下幾個：一是牙醫市場的競爭較少。另一個原因是，與在公共部門工作的醫務人員相比，George 與牙醫的共同點要多得多。與公共部門的專業人士不同，牙醫需要像顧問一樣添置設備、交租、付廣告費、支薪，找合夥人或開設聯營公司。牙醫開始賺取六位數薪酬的時間要比醫生早幾年，因為醫生需要更長時間才能完成學業。此外，牙醫們也很欣賞 George，甚至會詢問如何幫他準備演講。

「 也許是我的性格使然，我喜歡與那些感激我協助的人合作。」George 如是說。

George 和商業夥伴（35 年前的高中朋友）以及兩名行政管理人員，負責 400 個家庭的全方位理財規劃，其中 325 個家庭都有牙醫，而且幾乎都是千禧一代。隨著年輕客戶群不斷擴大，George 每年吸納到 40 至 60 名新的牙醫客戶，其潛在客戶開發方向亦逐漸向Z 世代轉移。

美食相贈，精益求精

培養這個目標並不容易。專攻牙醫市場的第一年，George 的牙醫客戶人數為零。第二年，他有了兩個牙醫客戶。第三年，八個。第四年，二十個。後來，由於不斷努力完善，他的客戶群日益擴大。

George 第一次在 University of British Columbia 發表演講，是 2015 學年上課的最後一天。他進行演講並提供了餐點，但學生們只是向他道謝，然後就離開了。於是他縮短了演講時間，每學年到校園演講二十幾次。George 一開始就承諾演講不會超過 30 分鐘，更以學生外出時會點的酒吧餐點代替了薄餅和三文治。他的訊息無關推銷產品，而是鼓勵學生預約會面。教室只能容納 80 名學生，因此 George 會分多晚演講，讓每個人都有機會參加，並為一年級/二年級學生和三年級/四年級學生提供不同的演講。每次演講他都要綵排至少 15 次，確保表現足夠專業且不超時。

「 我會告訴他們，演講全長 23 分鐘，所以當學生們看著時鐘，在恰好 23 分鐘後我鞠躬時，他們會問：『您是怎麼做到的？』」George 如是說。

緩解壓力的備試體驗

George 還會在考試期間提供「考試配給」，不但有豐富的食物，還有獎品和小憩的地方，電視上還會播放《戇豆先生》(Mr. Bean)。在完全不討論任何業務的情況下，George 傳遞的訊息是：他理解學生們的壓力，並希望透過這樣的方式提供支援，讓學生們好好放鬆一下。George 甚至會為飢腸轆轆、但又想繼續學習的學生提供外賣餐盒。

會面時間

透過贊助滑雪旅行和學習小組聚會，以及參加足球比賽等社交活動及供應咖啡點心，George 塑造出關懷學生、而非為了推進業務的形象。他強調連繫與理解，這讓他明白了年輕牙醫的許多顧慮，譬如管理學生債務（通常為 35 萬至 40 萬美元）、合約報價、稅務規劃、投資策略和定價協議。George 表示，在關係密切的牙醫群體中，提供一流服務有助促進轉介紹，並對維持良好聲譽起到重要作用。

目標市場營銷

對 George 來說，贊助並參加活動是市場推廣預算的一項專門用途。他沒有將錢花在巴士或長椅廣告上，而是將資金投向他所知道的新客戶來源地。當 George 與拍檔在非辦公時間參加活動時，便可能會在正常辦公時間安排休息，以確保工作與生活平衡。

展望將來，George 希望再聘請一名通曉其他語言的女性顧問，讓團隊觀點更加多元化，這是因為他公司有很多說阿拉伯文、旁遮普文等語言的客戶。再聘請一個年齡更接近、更能與學生和新晉牙醫建立連繫並吸引他們的團隊成員，這樣他的合夥人就能專注較年長的牙醫市場，確保公司不會忽略現有客戶。George 沒有退休的打算，但增聘一名顧問能讓他的年輕客戶放寬心，讓他們看到其公司已制定了繼任規劃。在那之前，George 要盡量出席他需要參加的任何活動。

「 儘管社交活動可能會讓人疲憊不堪，但到目前為止，這是善用時間與金錢創造新客戶的最有效方式。」他說道。「晚上 11 點去夜店，對我這副老骨頭來說太難熬了，但是當中有很多樂趣，絕對值得一去。」

聯絡方式

Chris George chris@brsp.ca