在 Joel Bray、CFP，CLU 年僅 16 歲時，時年49 歲的母親就因卵巢癌去世，他從中體會到兩件事：

「首先，這是一次極早來臨的現實測試，告訴我們生命有盡頭，每一天都是上天的恩賜。」這名來自加拿大 Alberta（艾伯塔省）Calgary（卡加利）、百萬圓桌會齡 3 年的會員如是說。「其次，我們要走出自己的舒適區，努力自我提升，在有限的人生中留下濃墨重彩的印記。」

17 年後，時間來到 2018 年，Bray 對如何將這種智慧付諸實踐有了真正的感悟。在痛失妻子後，他的父親降低了退休金，不再工作，在家撫養兩個兒子，65 歲時因多種癌症去世。由於病情發展過快和缺乏規劃，父親有一半退休儲蓄用來繳稅，未能捐給他去世前一天確定接受捐款的醫院。這時 Bray 才意識到，他需要充實自己，向客戶和慈善機構普及知識，讓他們瞭解遺產規劃、降低稅額，以及他口中所謂「有意慈善」範疇的未發掘潛力。

提高認知

於是，Bray 投身其中，成為了加拿大捐贈策劃師協會的會員，並在兩年後取得加拿大 MFA-P 稱號，即慈善理財顧問專家。Bray 的目標是與每個客戶討論「從未使用的錢」，這些存著的退休資產非常適合用於慈善捐獻，但如果缺乏計劃的話，則要繳納相當多的稅款。他解釋指，客戶可以選擇將錢交給家人、慈善機構或政府，但沒有人會選政府。此外，當認識的人推薦準客戶時，Bray 會代表他們向推薦人指定的慈善機構捐款，並代表他們向新客戶選擇的慈善機構寄送禮物。

結果，Bray 發現了他不曾瞭解過的慈善機構，並透過瞭解客戶所看重的事物，以及背後的關鍵原因，從而加深了與客戶之間的關係。他還與慈善機構建立起連繫。這些組織經常會向 Bray 發送感謝電郵，而Bray 也會在回信中表示有興趣為他們的董事會或捐贈者出一份力。

事實上，就在他接受這次採訪之前，Bray 舉行了兩場虛擬會議，對著 120 間慈善機構發表演講，後來有人告訴他，他的演講冠絕了他們所聽過的同類演講。為甚麼？因為 Bray 的爸爸有過類似的故事，所以他親身經歷過，當時有個組織並未收到應有的捐贈，他向慈善機構表明，他不是為了爭奪資金，而是為了合作，幫助更多的人加入慈善事業，同時省稅。

實際效益

Bray 運用各種例子證明如何做到這一點，以及為何這一點很重要。本文僅列舉幾個例子：

• Bray 有個經轉介紹而來的客戶，因更換顧問的關係而需要交巨額稅費。瞭解到客戶已故父親的座右銘是「教育至上」後，Bray 設立了一個捐贈者專項基金，以抵銷投資組合轉讓的稅款，並以客戶父母的名義在三間不同的大學成立年度獎學金。
• 有一對夫婦改寫了遺囑，將 80% 財產捐給慈善機構，但他們沒有更新相關文件，而其現任顧問和律師亦不瞭解如何更新。Bray 的介入成功確保這對夫婦所選的慈善機構在二人去世後能為人所知，並協助他們瞭解如何立即幫助他人，而非等到身故才開始。
• 一個即將退休的顧問和許多同行一樣，並未發現客戶慈善事業帶來的機遇，有一次對方邀請 Bray 參加客戶會議。Bray 讓這名顧問瞭解到一位寡婦名下有數百萬資產，而這名顧問此前並不知情。在發現這筆涵蓋 200 萬美元股票收益的資產後，Bray 就資產規劃和慈善事業專項理財規劃方案展開了討論。「我們已知的有 10%，有 10% 尚屬未知，還有 80% 我們之前並不知道自己沒瞭解到。」Bray 如是說。「我可以將這件事告知那些不瞭解有意慈善活動機會的顧問。」
• 一對夫妻因出售公司而獲得 800 萬美元的收益，但卻要交 200 萬美元的稅。Bray 解釋指，如果用人壽保險來交稅，那麼他們將剩下 760 萬美元，而非 600 萬美元。錦上添花：透過將公司股份捐贈給慈善機構，然後由慈善機構回購，資產價值將達到730 萬美元，同時還會為慈善事業注入 380 萬美元的善款，總金額超過 1,100 萬美元。「慈善機構要跟顧問攜手合作，因為很多人不瞭解這些事情。」Bray 說道。慈善機構可在其通訊和網站上增設「諮詢顧問」專欄，讓有意諮詢的捐贈者與專業資源互相連繫。同樣地，如果慈善機構能宣傳顧問的文章或社交媒體貼文，或邀請顧問參與捐贈者活動，也能為他們帶來更多的機會，從而瞭解更多知識，Bray 這樣解釋。
• 許多慈善機構對人壽保險望而卻步，認為人死後保險才有價值。Bray 向慈善機構解釋了他如何向客戶說明，一筆過捐贈的金額單一且有限，但如果捐贈相同金額的保單，保單在人健在的時候就有價值，到身故後更可以轉為 8 至 15 倍的捐款。「如果我們盡量創造更多這樣的捐贈，就能減輕慈善機構的日常籌款壓力。」Bray 說道。
• Bray 在當地一間慈善機構義務擔任了 12 年的董事會成員，該機構為兒童提供參加體育賽事、參觀博物館等的活動機會。後來，Bray 開始著手成立捐贈規劃諮詢委員會或基金發展委員會，以制定更多計劃周到的捐贈策略。與現金、支票或信用卡相比，這種方式更可靠，捐贈額也更高。

事實上，由於工作繁忙，Bray 正積極招聘另一名顧問來協助他處理慈善事務。他的公司已有一名助理顧問和一名全職助理，為 140 個家庭提供協助，其中包括為近 40 歲至 50 歲出頭的人提供整體規劃，以及為 60 多歲至 80 多歲的人提供退休和稅務規劃。

然而，他很謹慎地指出，其目標只不過是協助慈善機構籌款，而新客戶或新業務只是順帶而來，並非他這樣做的初衷。（Bray 如何從中獲得相關報酬？答案是：透過與客戶展開深入對話，引導客戶轉換保險、進行新投資和類似的活動，並從中賺取報酬。）

「父親的去世燃點起我談論這件事的激情。」Bray 說道。「雖然我很希望父母都仍健在，但正是因為他們的事情，我才走上了這條道路。我迫不及待地想再過一年、十年，回頭看看我們促成的捐贈和教育成就。」

有興趣深入瞭解如何用人壽保險進行慈善捐贈？敬請瀏覽 mdrt.org/charity-through-life-insurance，瞭解百萬圓桌基金會的「人壽保險捐贈計劃」，投保人可將基金會指定為受益人，而保險公司會將保險金分配給世界各地的慈善機構。

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Joel Bray jbray@cardinal.ca