撰稿：Joseph W. Jordan

這個行業充斥太多負面情緒與拒絕，光靠自我鞭策是不足夠的。您需要獲得啟發，因為啟發就是您前進的動力。

而要獲得啟發，就必須相信自己能成為別人生命中重要的人。正是因為您的行動，一個家庭得以延續、一間小型企業得以存續、一份遺產得以傳承。

信念帶動行為

如果您的願望或目標與您的信念不一致，那麼您表現出來的往往是那些信念。如果您的唯一目標是賺錢，那麼您可能會受到自尊心低落的影響。據我所知，金融服務業中從來無人提及這個名詞。

所有慢性業績問題都源自您的行為。要克服這個難題，您必須建立一種文化與思維模式，讚賞您對客戶和社區帶來的影響。其中一個辦法就是出席百萬圓桌會議。有了優先創造價值的使命後，錢就會隨之而來。利潤為先的公司往往不是最能賺錢的。

重塑保戶開拓計劃

大部分人都不想開拓潛在客戶，然後慘遭客戶拒絕。我的建議如下：許下每日聯絡的承諾。也就是說，定好每週五天的約見人數。如果您剛入行，不能少於 10 個；如果您資歷較深，則不用見那麼多人。沒有人能真正控制結果，但這種方法能協助您把控努力的方向。甘地曾言道：真正的滿足感不在於成就，而在於努力。全力以赴就是全勝。

作家兼演說家 Nick Murray 曾描述過這一行僅有的三個變量，他的表達相當精要：

• 工作質素
• 您嘗試向其展示工作的人數
• 對方的反應或無反應

您只能控制前兩個變量。集中精神做好前兩樣，其餘事情就會水到渠成。此外，Murray 還曾表示，世界上只有三種人：

• 聽您建議的人
• 不聽您建議的人
• 還未聽過您建議的人

您的工作就是留住聽您建議的人，遠離不聽您建議的人，並與還未聽過您建議的人聊聊，將他們變成聽您建議的人。

問題不在於問題本身，客戶甚至不知道如何思考問題。他們需要的是能協助他們按照自身意願展望未來的流程，而非某件產品。人們並不關心我們的產品原理，他們只是想讓別人知道自己的想法。我們的目標不是銷售，而是讓人理解。

有意義的人生不是短跑，而是馬拉松。過上有意義的生活，挑戰就在於沒有太多的即時滿足感。重要人物皆專注於重要的事，而非只著眼於時下熱門。有時候，要做到這一點並不容易。

人生，不是旅途中經歷的痛苦，而是啟示所帶來的欣喜。我認為是悲劇的事情，也可能是勝利。大家各有各的人生際遇，但很少有一個行業能讓您既過上優質生活，又帶領您履行對他人的義務。成功是得到您想要的；幸福是您得到的就是想要的。

Joseph W. Jordan 是《活出意義人生》(Living a Life of Significance) 一書的作者。這段話節選自他在 2017 年百萬圓桌年會上的演講《優勝劣败：變化世界的生存指南》(Adapt or die: A survival guide for a changing world)，請參閱 mdrt.org/survival-guide-for-changing-world。

可能拖顧問後腿的理財規劃理念

撰稿：Chee Hong Gan，ChFC、CLU

如果您的成長速度不如人意，請審視一下自己的信念。對自己和他人缺乏清晰的認識，可能會阻礙您的發展。瞭解自己的信念非常重要，因為俗話說得好：心無信念的人將一事無成。信念是行動的根基。

在我的公司，我們與顧問一起經歷發現過程，協助他們明確自身信念。這一點很重要，因為如果您對某些事情不確信，那麼您可能會在理財規劃的某些方面缺乏動力。我們在檢討過程中發現，那些希望取得更大進步、突破自身局限的顧問，都能取得更大的成就。

顧問的局限信念

一個常見局限信念的例子是：終身人壽保險價格昂貴，定期保險足以提供必要的保障。我們詢問了一眾顧問，是否願意支付定期保險的保費至 75 歲或 85 歲，尤其是在 68 歲退休的情況下。通常大家都不願意，因為退休後就不會再有主動收入。然後又問他們，假如醫生發現了新的病症，導致他們無法續保 70 歲之後的定期保險，那他們會否感到沮喪。這些假設預測有助他們質疑自身信念，並基於這些考慮因素堅定立場。

我們的問題分為六大類（排名不分先後）：

• 確保收入
• 累積財富
• 控制支出（包括按揭、稅款和其他債務）
• 分配財富
• 人生大事規劃（買車/置業、旅行/結婚、生育、創業等）
• 現金流規劃（主動/被動收入、經常性/一次性支出）

如果沒有明確的信念，顧問可能難以鼓勵客戶進行理財規劃，原因是他們都不熱衷於自己提出的行動方案，並且可能會受客戶的負面想法影響。要是連顧問都對理財規劃提不起勁，那又如何能激勵客戶呢？

求同存異

有時候，客戶與顧問的信念不一致，這種情況下同不同意都沒關係。雙方不一定要信念一致。客戶的信念源於不同的經歷，身為專業顧問，最重要的是尊重個體差異。我們仍能向對方分享自己的信念和原因，但不一定要讓客戶同意我們的觀點。

這對顧問來說是一項關鍵技能，因為有時候並不喜歡與自己意見相左的人。雖然我們是提供建議的專業人士，但是也必須尊重客戶的處境。您不能與客戶爭論，因為這樣無法改變他們的想法，反而只會導致更多分歧。既要對我們向客戶提供的服務充滿熱情，又要明白「百貨應百客」的道理，以達致一種平衡狀態。

Chee Hong Gan，來自新加坡，百萬圓桌會齡 14 年。如欲瞭解更多詳情，請觀看他的影片《更快地與客戶保持一致：瞭解他們如何應對難關》(Align with clients quicker: Understand how they react in difficult times)，網址：mdrt.org/align-quicker-with-clients. 。聯絡方式：vincentgan@thevinceproject.com。

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