發現短板和自認有能力去解決它是兩件事。因此，當百萬圓桌年度基準調查顯示其公司人員過剩時，Aurora L. Tancock，FLMI、CFP 並不在意。

「我覺得我們的效率不夠高，但我沒有花時間去調查，因為我想盡量多見點客戶。」這名來自加拿大 Ontario（安大略省）S t .Catharines（聖凱瑟琳斯）、百萬圓桌會齡23 年的會員如是說。「我太專注於與客戶互動，乃至忽略了辦公室的內部運作。」

直至 Tancock 參加了頂尖會員年會的分會場會議，方瞭解到如何度身訂造問卷調查，將自己的業務與從事同類型業務的其他公司進行比較。她的業務是為 225 個家庭作退休和遺產規劃，其中 75% 業務集中在財富規劃，其餘25% 則集中在保險/風險規劃。調查結果仍然相同：人員過剩。

這一次，Tancock 聽進去了。她請辦公室經理制定一份清單，列出每一名員工的工作內容——當時除了 Tancock 外，還有兩名顧問、四名全職員工和一名兼職員工，並列明他們是接受過完整培訓、基本接受過培訓，還是仍需大量培訓。這次調查發現，在需要更多培訓的多名新員工中，有一人在完成獲派的工作時遇到困難，導致一名同事因自身沒有足夠的工作可做而承擔了她的職責。此外，人員過剩亦導致工作過於清閒；雖然大家都在工作，但並非所有員工都在高效辦事。要是沒有基準調查，Tancock 就不會仔細地研究公司的營運狀況，也不會進行調整並獲得進步。

盤點您的成就

• 一年一度的保密調查旨在收集內閣會員和頂尖會員的資料，協助會員瞭解彼此的業績、挑戰和目標等方面。
• 2023 年的調查業已完成，涵蓋 316 名會員的數據。
• 調查參與者可透過門戶網站查閱專屬的調查結果，以及與其業務高度相關的資訊，並將所瞭解到的情況應用至他們的實務中。

典型業務

重大挑戰

一眾顧問都認為，公司在未來五年內將面臨這三項重大挑戰：

2023 年投資的主要優先事項

合併與收購

關鍵業績指標




冠絕業界

根據以下各方面的綜合表現，確定了前 25% 的參與企業：

• 銷售額增長
• 每名全職員工的收入
• 每名合夥人的總薪酬與業務利潤

知識的好處

即使無法立即引發變革的資訊也會帶來影響。

Travis Maxwell Roche Hamilton 來自紐西蘭 Christchurch（基督城）、百萬圓桌會齡 5 年，他經營著一間大型按揭企業的子公司，母公司將各種各樣的工作轉介給他，而他也從調查中汲取了很多經驗教訓，奈何實踐機會實在有限。譬如，盈利能力排名靠後並不一定與 Hamilton 的商業夥伴有關，因為雙方的收入是分配的，所以這些費用降低意味著 Hamilton 公司從母公司獲得的轉介紹費會減少。矛盾在於，公司可以追求更高的收入，但不會降低成本結構。儘管如此，Hamilton 仍非常相信調查的價值，渴望提高會員的參與度。

「董事會肯定能從我介紹的客戶和收入情況中，看到我們與同類企業相比的價值。」Hamilton 說道。他的團隊隸屬於由 13 名按揭顧問組成的團隊，其中還有另外兩名顧問和兩名支援人員，合力為 800 個家庭提供保險、投資和按揭服務。「令人欣慰的是，我們做得很好，而且在很多方面都朝著正確的方向逐年發展。」

對 Hamilton 來說，這意味著 2023 年的調查結果反映，他公司的員工人數與其他同類企業相差無幾，證明他們並不存在缺員的問題。同樣令人欣慰的是，他公司在員工角色和業務重點方面與其他企業保持一致，並且有高估增長的傾向。

「 去 年 ， 包 括 我 們 在 內 的 每 個 人 都 過 於 樂觀。」Hamilton 說道。「制定來年計劃之際，洞悉這一點對我們確有好處，我們應該相對保守地估計增長目標。」

由於許多客戶都是首次置業，因此在 Hamilton 的業務收入中，新業務收入的比例遠高於大部分企業（85% 對 42%）。而因為同類企業的利潤率約為60%，所以 Hamilton 明白自己需要不斷增加帳面收入和收入來源，並減少對新業務的依賴。

此外，他還運用上一年的調查結果，意識到有必要提高支援人員的薪酬，並已獲董事會批准。對於面對類似情況的顧問，Hamilton 建議他們自行制定一份調查分析匯總報告，而非讓董事會自行解讀一份長達 30 頁的報告。

「 我 喜 歡 數 據 和 分 析 ， 也 喜歡探索趨勢，而調查只需要二、三十分鐘便行了。」他說道。他知道自己的公司每年都會進行業務評估，並設有正式的轉介紹系統，而許多其他公司卻沒有，這一點讓他甚是欣慰：「我們的目標是與紐西蘭其他志同道合的新型風險管理企業看齊。如今我們銳意提高目標，向前 25% 看齊。根據去年的數據，我認為我們有望實現這項目目標。」

實施變革

事實證明，採取行動對 Tancock 至關重要。除了辭退表現欠佳的員工（因為她無法按時完成工作，已開始影響到客戶服務）和提高薪酬以增強競爭力外，如今她還會鼓勵員工在每個月一度的會議上就如何提高效率提出想法。現在，Tancock 還會經常感謝她的團隊，每天與他們進行溝通，瞭解辦公室的大致情況，在這種辦公氣氛下，崗位與職責保持一致，因此受過全面培訓的員工更有就業安全感。

「以前他們認為我很忙，要是有事要告訴我，他們也覺得不能來找我談談。現在我則告訴他們，我隨時有空，萬一有任何問題，請隨時來找我。」Tancock 說道。「有時候，我會透過基準調查瞭解自己的業績表現，但它說明的問題遠不止於此。如果您的公司效率低下，您的業績可能還不錯，但利潤可能仍然及不上另一間公司。」

如需瞭解百萬圓桌基準調查的更多資訊，請電郵至 jschimka@mdrt.org 或 njohnson@industryinsights.com。

聯絡方式

Travis Hamilton travis@tmxadvice.co.nz
Aurora Tancock aurora@atfs.ca