撰稿：Thomas F. Levasseur，CLU、MS Ed.

有一年，我在百萬圓桌年會上聽到一番話，令我記憶猶新。

當時我參加了一場焦點會議，來自加拿大 Ontario（安大略省）Mississauga（米西索加）、百萬圓桌會齡 54 年的資深會員 Bruce W. Etherington，CLU、CH.F.C. 在會上進行了演講。他說，要在事業上取得成功，我們必須關注他人、關愛他人、關心他人的事。Etherington 的意思是，保戶開拓是建立金融服務實務的命脈。

另一名百萬圓桌大人物，來自美國 Florida（佛羅里達州）Jupiter（朱庇特）、百萬圓桌會齡 44 年的 Dermot T. Healey Sr.，CLU、ChFC，在我剛入行的第一年便對我說：「您一日還活著，就要去開發潛在客戶。」

這關乎他人

我發現，保戶開拓是一項基於個人意識的技能，還要有相信自己背負協助他人實現目標這個使命的信心。關注他人、關愛他人、關心他人的事。當您參加一場社交活動、走進一個滿是人的房間，或與別人單獨見面時，您應該問問自己：「我能提供甚麼幫助？」或者「我可以提供甚麼服務？」這就是最佳的保戶開拓之道。

那些要麼一開始就談論自己，要麼立即開始推銷的人，很容易教大部分人所看穿。首先應該詢問對方的情況。鼓勵他們說出自己的故事。繼續提問，譬如說：「能和我深入聊聊這個話題嗎？」這些都是您可以使用的措辭。我參加活動時會故意不帶卡片。我的目標不是盡量多派幾張卡片出去，因為許多人永遠都不會打電話給我。我希望收集那些良好互動對象的卡片，雙方經過這樣有趣的互動後，往往都願意之後再作交流。

理想的客戶形象

保戶開拓要做得好也有先決條件，那就是您應該清楚瞭解優質客戶的定義，然後在他人身上尋找這些特質。比方說：思想開明、行動派、以家庭為重，以及誠實守信。尋找特質時有個妙招，即根據您對實務所期望的重要品質或美德，在電子表格中為現有客戶評分。您可以根據自己與他們的互動情況，每年更新分數。在此過程中，這些重要品質就會扎根於您的思維中。

因此，您在保戶開拓時就會將這些品質放在心上。這些做法有助您提高潛在客戶的質素。最終您可以跟合得來且賞識您的客戶打交道，從而提升業務量。如此一來您不會覺得自己是在工作。生命如此短暫，別將工作搞得像掰手腕比賽一樣。

良好的互動習慣

最後一點：在開發潛在客戶時，優秀話術是您的行為，而非您的言辭。人們會與自身認識、喜歡並信任的人做生意。自古以來，商界一直流傳著這句至理名言。在您與客戶和社群的互動中展示了您的價值觀。人們因而基於您所做的事情而認識您，然後因您的行事作風而喜歡您、信任您。

露個臉、完成工作、全程跟進、以笑示人，並抱著助人之心來做這件事，這就是最佳保戶開拓成功策略。

Thomas Levasseur 來自美國 New Hampshire（新罕布甚爾州）Dover（多佛），百萬圓桌會齡 34 年。聯絡方式：tom@thebeaconfg.com。

轉介紹化為客戶會面的「密碼」

撰稿：Jake Lim Wei Lun，AEPP

我剛開始當理財顧問那時候，所在的代理機構給了我一套準客戶會面話術。我很快就發現，大部分接電話的人都會在我沒說完話術前，就打斷我並結束通話。

為了克服這項挑戰，我在話術裡添加了密碼元素，使其更生動有趣。採用這種方法後，大部分準客戶都更有興趣聽我把話說完。如果他們願意聽下去，那麼「預約之戰」就算贏了一半。

以下就是這個方法的運作原理：

當您登入一個網上帳戶時，需要輸入正確的密碼。同樣地，我們也要用正確的「密碼」來登入準客戶的日程表。這個密碼可以增加準客戶與我們會面的機會。

一般來說，當我請求客戶提供轉介紹時，除了詢問聯絡電話和職業外，我還會詢問正確的密碼。我會問對方：「您認為您的朋友為甚麼會想見我？」

我會聽取客戶的見解，然後在與準客戶交談時合理運用。譬如若他們的答案是「退休」，我打電話給準客戶時就會說：「您的朋友 John 真的很關心您，他認為退休對您很重要。所以他希望您能與我見一面。」

除了提及正確的密碼外，我還會運用客戶與準客戶之間的關係來促成會面。

Jake Lim Wei Lun 來自新加坡，百萬圓桌會齡 6 年。聯絡方式：weilun.lim@manulife.com.sg。

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