Arnold Eichhof，CFP、AIF 曾是一名處於事業中期的製造業高層，但沒有一間公司問過他下一步該怎麼辦。

在父親得了致殘性中風後，他回去接管了破產的家族企業，經營工具和模具生意。在接下來四年裡，Eichhof 償還了大量債務，增加了收入，還留住了許多員工。父親去世後，他買下了其他遺產受益人的全部財產，亦圓他從十幾歲起在父親店裡打工時就懷揣的夢想：擁有這間公司，延續家族傳承。

不幸的是，客戶群發生了變化。汽車製造商和其他原始設備製造商要求供應商大幅降價，而廉價的外國產品也讓競爭變得十分激烈。要達至收支平衡相當困難，所以他在 2014 年透過資產出售賣掉了公司，並設有一項附帶條款，即他要在公司留三年。11 個月後，新的老闆關閉了店鋪。

Eichhof 不禁自問：「我現在該如何是好？我何去何從？」

由於 Florida（佛羅里達州）經濟繁榮，他可以選擇出售房地產，或者在另一間製造商上班。但他傾向於將 1997 年獲得的金融學位用上，同時以全職工作來養家糊口。

「無論是個人、家庭還是企業，我總是很關注財務狀況。所以我問自己：『怎樣才能做到這一點？』」來自美國 Florida（佛羅里達州）St. Petersburg（聖彼得堡）、百萬圓桌會齡 2 年的會員 Eichhof 說道。

換檔

Eichhof 將他在製造業中追求價值和不斷進步的理念，融入到理財諮詢工作中。他觀察到，顧問在提供與製造業員工退休帳戶相關的服務時，並不關心工人們在賺取時薪與支付帳單方面的難處。他們只是告訴心存疑慮的員工，將錢存入僱主的退休計劃對他們有好處，但其實他們本可更深入地解釋這些帳戶如何協助工人們制定更有益的理財策略。

「只要付出努力，您就能在這一行發光發亮，而不單單是獲得執照。我每天都在思考今天能比昨天、上週或去年做得更好的事情，這就是持續改進計劃，又名 CIP 或 Kaizen，」Eichhof 如是說，並提及了與改善業務流程甚至個人生活有關的兩大原則。「在製造業，小工具、產品或服務必須不斷改進，否則就賣不出去。改進產品或服務實際上就是提升流程。每一天、每一刻，我都會對自己的工作流程和與客戶的關係進行評估。」

在從業六年期間，他考獲了三張證書，包括 ChFC 銜頭。他加入了當地的國際商業網絡分會，曾擔任該分會的教育協調員、兩屆會長、副會長和導師，與當地商會和商業聯盟組織建立連繫，並從自己的社交網絡中發掘客戶，以此開啟自己的覓客之路。

創業初期的他有個缺點，在一次會議上，他發現自己講述一個話題時速度太快、講的內容太深，這可能會導致客戶失去注意力。

「於是我學會了按照客戶的節奏來工作並提出問題，從而更好地溝通及瞭解客戶的財務狀況。『客戶不在乎您知道多少，除非他們知道您有多在乎他們的情況』，這句諺語說得很對。」Eichhof 說道。「我努力在第一次談話時為他們帶來價值，這樣當會面結束時，我要麼可以為他們省錢，要麼可以為他們賺錢。但我的方式更溫和，不那麼讓人有壓迫感。我習慣問的一句話是：『您對自己的理財顧問有何期望？』，然後我會做出符合他們期望的行為。」

最近，與一對夫婦討論證券投資的會面期間，對方提到兒子明年就要升讀大學，他們希望算一算未來四年兒子的住宿成本。Eichhof 向他們介紹了一種地產策略，可以一邊為兒子提供大學期間的住房，一邊賺錢，並提出向他們介紹已在校外購買物業，並透過出租物業來獲得收入和稅收優惠的朋友。

「金融諮詢並不局限於股票、債券、共同基金和交易所買賣基金 (ETF)。」他如是說。

善用企業擁有權經驗

顧問可以提供的價值還包括：為企業東主和企業家提供有關持續性、繼承、退出和遺產規劃、買賣協議、企業估值和員工福利方面的資源。他曾任職製造業管理層，對他們的奮鬥歷程感同身受。

「出售自己的公司時，我親身瞭解到商業經紀人、律師和註冊會計師的做法，他們都沒有像我這樣，在談話中表現出『我曾親歷其中』的價值。」Eichhof 表示。「我走過（企業東主）所走的路，對企業東主來說，嘗試將幾十年辛勤工作、承諾和犧牲變現是一個非常可怕的提議。他們更希望與註冊會計師討論這些問題，並非因為他們不信任有資質的優秀理財顧問，而是因為他們知道顧問是提供有關 401(k) 計劃或其他服務的人。」

企業東主忙得不可開交，花時間接聽顧問打來的陌生推銷電話，絕對不是他們的優先選項。因此，Eichhof 透過參加上述協會的會議和晚宴，以及企業東主更願意優先與他交談的其他場合來建立這些連繫。這個目標市場就是一個機會，他透過由另外三名顧問和六名支援人員組成的團隊傳遞訊息，並擴大自己的業務規模。

「我熱愛這個職業，也熱愛這一行所帶來的機會。」Eichhof 說道。「只要付出努力，顧問就能變得異常優秀，客戶也能從中受益。我對自己的決定、我的團隊以及我每年的進步速度都非常滿意。加入百萬圓桌是我不斷進步的關鍵因素，這個組織讓我在非常艱難的情況下改善了生活，真是太神奇了。」

聯絡方式

Arnold Eichhof arnold@cfg-usa.com