Chao Lin Yu 於 2020 年初就在上海理財顧問圈裡獲得不菲的成就。在新冠疫情之前的整整 10 年間，這名百萬圓桌會齡 13 年的會員都展示出絕佳的業務水平，每次都能達到百萬圓桌的業績標準，但隨著疫情蔓延至全球每個角落，Chao Lin 也和世界各地的人一樣，不得不迅速適應這突如其來的變化。

他很早就意識到，自己必須重新思考與客戶的聯絡方式，而在這個過程中，他也會改變向世界呈現自我的方式。

「疫情讓我無法親身約見客戶，於是我就開始嘗試短影片和直播。」Chao Lin 解釋道。在視像會議成為全球數百萬人常態的時代，Chao Lin 採取了更進一步的方式，將自己重塑為「Chao 哥」。他以這個名號開始製作有關財富管理和其他主題的短影片。

他的影片頻道「Chao 哥理財說」在網上相當火爆，紅到在公共場合都有人能認出他。「現在我走在大街上，經常都會有陌生人跟我打招呼，喊我 Chao 哥。」他說道。「他們都說看過我的影片，並且覺得我說得很有道理，我還挺高興的。」

直播機器

Chao Lin 不是單憑設有字幕的影片與客戶建立連繫。他還進軍直播界，直播活動與「Chao 哥」系列影片類似，但直播是實時的，而且觀眾可以參與進來交流互動。「如果觀眾對直播內容有疑問，我就可以在直播過程中直接回答。」他說道。

他通常用微信與客戶連繫；微信是中國的一款應用程式，兼具社交媒體、即時通訊和各種其他功能。他表示，其微信公眾號目前約有 1,000 名粉絲。Chao Lin 還會在幾個中國社交媒體平台上發佈影片，譬如豆瓣、小紅書和嗶哩嗶哩。微信平台還為他提供有關粉絲的數據。大約 26% 的粉絲年齡介乎 30 至 39 歲、27% 介乎 40 至 49 歲、28% 則在 50 歲以上。

如果我們無法親身見面，那麼直播或錄播等影片創作是接觸人群及繼續發展業務的不二法門。「有時候我會想，如果我不製作短影片，那怎麼在家接觸客戶呢？答案是，渠道相當有限。」他如是說。

Chao Lin 解釋指，親身見面是成交的關鍵步驟，如果做不到，就會導致收入下跌。「在這種情況下，理財顧問必須另辟蹊徑，以彌補這些損失的業績，方法包括網上銷售。」他這樣說。

幕後故事

但要怎樣才能創作出引人入勝的影片內容來吸納新客戶呢？Chao Lin 表示，要在網上樹立形象，保持一致是箇中關鍵。「我在每段影片中穿著同類的衣服、梳同樣的髮型。」他說道。

他還精心編寫了每段影片的台詞，將影片長度控制在三分鐘左右，主要聚焦中國人感興趣的專業話題，譬如育兒、財富管理、餐飲、稅務規劃和個人養老金等等。「我會從幾個角度談論財富，譬如保險和生活方式。」Chao Lin 補充謂。「我還喜歡強調世界一流保險專業人士和商業領袖的觀點，譬如投資界巨人巴菲特和億萬富翁對沖基金經理 Ray Dalio 的見解。」

迄今為止，Chao Lin 已在微信公眾號上發佈了 221 段短影片，通常他會就一個特定話題強調三個不同的觀點。Chao Lin 表示，這些影片通常有數百播放量，其中有些比較熱門的影片，播放量更超過了 1,000。

Chao Lin 認為，用專業主題製作短影片不但能吸引那些有興趣瞭解相關主題的人，還能讓那些不熟悉其工作態度和專業水平的人瞭解他，塑造並鞏固他本人的專業形象。「專注本業對建立我的網絡品牌和專業形象發揮了重要作用。」他說道。「而我也從中收穫了一些頂級準客戶。」Chao Lin 表示，他透過影片認識的一名客戶已向他購買了超過 1,000 萬元人民幣的保險，但他仍未見過該客戶本人。

雖然許多顧問不得不在疫情期間作出調整，但 Chao Lin 應對這場疫情的方法不光是暫時的折衷做法，而是永久地改變他的經營方式，讓他的職業生涯更上一層樓。如今，視像會議已成為他與客戶會面的主要方式，這大大節省了交通時間，而網上影片則成為了他吸納新客戶的有力方式之一。「當觀眾看到博主 Chao Lin Yu，他們就會知道自己可以對內容抱有甚麼樣的期待。」他如是說。「同時，當他們想瞭解財富管理方面的專業知識時，他們也會搜尋 Chao Lin Yu。」

Hannah Zhao 為 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一間協助百萬圓桌開發亞太市場內容的傳播機構。聯絡方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

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