Với bất kỳ thách thức nào bạn đang phải đối mặt trong công việc, có lẽ thành viên MDRT khác cũng đã trải qua, không những thế họ còn tìm ra giải pháp có thể giúp ích cho bạn.

Chúng tôi đã liên lạc với nhiều thành viên Top of the Table để tìm hiểu cách họ vươn tới danh hiệu đó từ cấp độ Court of the Table, và đã nhận được nhiều gợi ý về cách vượt qua khó khăn để đạt được những đỉnh cao mới trong kinh doanh. Hãy tiếp tục đọc để biết thêm về lời khuyên của họ.

Thành viên gồm:

Jakob Bower, thành viên MDRT một năm đến từ Muscatine, Iowa, Hoa Kỳ, hai lần đạt danh hiệu Top of the Table
Janet Roslyn Lawe, thành viên MDRT bảy năm đến từ Kingston, Jamaica, ba lần đạt danh hiệu Top of the Table
Ryan Saunders, CFP, CLU, thành viên MDRT 14 năm đến từ Charlotte, North Carolina, Hoa Kỳ, sáu lần đạt danh hiệu Top of the Table
Leelee Stone, MM, thành viên MDRT bảy năm đến từ Hamilton, New Zealand, sáu lần đạt danh hiệu Top of the Table
Martin Dennis Weiss, LUTCF, thành viên MDRT 10 năm đến từ Hiawatha, Iowa, Hoa Kỳ, sáu lần đạt danh hiệu Top of the Table

ĐIỀU CHỈNH CHIẾN LƯỢC

Lawe: Những thay đổi tôi thực hiện là tìm kiếm thị trường có thu nhập cao hơn và tăng cường hoạt động trong thị trường có mức thu nhập mong muốn. Tôi phỏng vấn khách hàng hiện tại có giá trị tài sản ròng cao, mời họ đi uống trà, ăn trưa hoặc dùng nước. Trước đó, tôi bảo đảm họ biết về mục đích của cuộc phỏng vấn. Một hoặc hai lần mỗi năm, tôi tổ chức tiệc cocktail và mời khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng, những người này cũng gửi lời mời rộng hơn đến đồng nghiệp và bạn bè của họ. Tôi theo dõi doanh thu và thấy rằng việc thay đổi chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng này đã giúp tôi đạt được mục tiêu doanh thu cũng như yêu cầu của danh hiệu Top of the Table. Theo kinh nghiệm của mình, tôi thấy rằng không có nhiều người sẵn sàng dành thời gian và sự tập trung cần thiết để đạt được cấp độ tiếp theo. Khi một cá nhân quyết định hành động theo hướng đó thì việc đạt được mục tiêu là điều tất yếu.

Stone: Tôi đã hoàn toàn thay đổi cách tiến hành cuộc gặp với khách hàng kể từ khi COVID xuất hiện. Đầu tiên, tôi đưa toàn bộ quy trình lên mạng, bao gồm cả phiên bản điện tử hình ảnh và tài liệu tôi sử dụng để hướng dẫn khách hàng, như thế tôi có thể dễ dàng chia sẻ thông tin với khách hàng trên nền tảng kỹ thuật số. Sau đó, tôi quay một số video về nhiều sản phẩm khác nhau để gửi cho khách hàng tiềm năng. Vì hiện tại tôi thực hiện tất cả các cuộc hẹn qua điện thoại nên không thể lãng phí quá nhiều thời gian vào chi tiết của sản phẩm. Thay vào đó, tôi muốn tập trung vào khái niệm và lời khuyên. Ngoài ra, tôi nhờ các trợ lý cá nhân giúp tôi theo dõi tiếp sau khi điện thoại với khách hàng để bảo đảm mọi thủ tục giấy tờ được hoàn thành đúng thời hạn. Tôi cũng cải thiện cách nói chuyện qua điện thoại và thu hút sự chú ý của mọi người vào những gì tôi đã nói, giúp họ không lơ là sau 10 phút trò chuyện. Tôi thích quy trình hiện tại của mình hơn vì nó giúp tôi làm việc hiệu quả và linh hoạt hơn. Tôi cũng có thể cân bằng cuộc sống và công việc tốt hơn nhiều. Tôi thực sự khuyên các bạn nên xem lại quy trình của mình và điều chỉnh nó sao cho phù hợp với cách thức làm việc mới với khách hàng.

MỞ RỘNG ĐỘI NGŨ

Saunders: Việc tuyển dụng một Giám đốc Vận hành (COO) rất quan trọng với sự phát triển của doanh nghiệp chúng tôi. Theo thời gian, chúng tôi có thể mở rộng quy mô đội ngũ bằng cách bố trí chuyên gia quản lý dẫn dắt từng bộ phận và giải phóng thời gian cho tư vấn viên, khiến họ có nhiều thời gian làm việc trực tiếp với khách hàng hơn, trong khi nhóm chuẩn bị cho cuộc gặp và triển khai các chiến lược dịch vụ khách hàng. Tôi đã đọc cuốn “Người có tầm nhìn, kẻ biết hành động” (Rocket Fuel của Mark C. Winters và Gino Wickman) từ rất sớm để phát triển tiếng nói chung cũng như làm rõ vai trò của COO và tư vấn viên.

Weiss: Lúc đầu, tôi cố gắng tự mình xây dựng doanh nghiệp, nhưng chỉ có thể đủ điều kiện đạt MDRT một lần. Tôi nhận ra rằng để giúp đỡ nhiều người hơn, tôi cần có một đội ngũ. Tôi bắt đầu xây dựng đội ngũ nhân viên văn phòng thực sự vào năm 2013 và 2014 để đạt được điều này. Cần có thời gian để tuyển dụng đúng người vào đúng vị trí và đào tạo họ cho những vị trí đó. Tôi đã có thể đạt Court of the Table cùng với hai nhân viên toàn thời gian. Một trong những điều khó khăn nhất là trao quyền cho nhân viên làm những gì bạn thuê họ và không còn phải bận tâm đến những trách nhiệm đó nữa. Bản tính tự nhiên của chúng ta là chi ly quản lý các quy trình trong văn phòng, nhưng nó chỉ làm mọi thứ bị chậm trễ. Bạn cần có quy trình tiếp thị, bán hàng và đánh giá hiệu quả nếu muốn giúp một lượng khách hàng đủ để đạt danh hiệu Court of the Table. Sau đó, để đạt cấp độ tiếp theo, tôi thấy cần phải có thêm nhân viên để đạt Top of the Table, vì vậy tôi đã bổ sung thêm một nhân viên toàn thời gian. Có thể phải mất một quá trình để tìm ra nhân viên phù hợp nhằm bổ sung vào văn phòng. Có rất nhiều ứng viên sáng giá, nhưng họ phải có khả năng hòa hợp với bầu không khí và sự ăn ý mà bạn đã tốn công gây dựng với đội ngũ nhân viên hiện tại. Thay vì sử dụng mô tả công việc và nhiệm vụ tiêu chuẩn, tôi cố gắng tập trung tìm một người phù hợp với văn hóa, niềm tin và giá trị của chúng tôi. Tôi học cách khiến điều này trở nên dễ dàng hơn bằng cách để nhân viên hiện tại tham gia phỏng vấn nhằm tìm ra những người mà tất cả chúng tôi cảm thấy phù hợp. Trước đây, tôi thường chọn người mình muốn mà không nghĩ xem họ sẽ phù hợp ra sao trong văn phòng. Đó là một sai lầm lớn gây tốn kém thời gian và tiền bạc cho đến khi bạn nhận ra rằng mình cần sự tham gia của đội ngũ nhân viên hiện tại. Bạn phải tinh chỉnh các quy trình tiếp thị, bán hàng và đánh giá để có thể trợ giúp khách hàng. Chỉ số lượng thôi là chưa đủ, nếu bạn không thể chăm sóc khách hàng của mình.

PHÁT TRIỂN VIỆC GIỚI THIỆU KHÁCH HÀNG

Bower: Thách thức của tôi là ngại xin giới thiệu. Tôi thường tự nhủ không hỏi xin vì lo ngại hoặc nghĩ rằng mình không có quyền hỏi xin. Khi vượt qua được rào cản tâm lý đó, lượng giới thiệu của tôi tăng vọt. Như mọi thứ khác trong lĩnh vực này, càng thực hiện nhiều cuộc gọi, càng xin nhiều giới thiệu, càng có nhiều cuộc hẹn hơn, thì rốt cuộc càng nhiều khách hàng đồng ý mua bảo hiểm hơn. Tôi bắt đầu theo dõi xem nên xin giới thiệu bao nhiêu lần và chúng tôi đã mở tài khoản cho bao nhiêu người được giới thiệu trong ba năm qua. Đây là một phần quan trọng trong công việc kinh doanh mới của tôi. Tôi nghĩ rằng đây là một cách ít được chú tâm nhất để phát triển kinh doanh ổn định. Hãy luôn luôn hỏi đồng nghiệp của khách hàng tiềm năng về những gì họ đang thảo luận liên quan đến nghỉ hưu và đầu tư. Điều này có thể mang lại một số cơ hội kinh doanh thực sự tốt, khi có từ năm đến tám đồng nghiệp có thể nghỉ hưu cách nhau vài năm. Hãy đề nghị khách hàng của bạn chia sẻ với đồng nghiệp của họ những gì bạn đã thảo luận. Bạn sẽ ngạc nhiên về lượng người tham gia vì bạn đã giúp đỡ một người trong nhóm của họ.

Bên cạnh sự ngần ngại của bản thân, tôi phải hiểu rõ hơn tại sao khách hàng lại muốn cho giới thiệu. Đó là vì họ hay vì tôi? Tôi đã tham dự một hội thảo hoành tráng bàn luận về tâm lý người được giới thiệu và khía cạnh hành vi của khách hàng khi được hỏi xin. Khách hàng cho giới thiệu vì họ thích trở thành trung tâm gây ảnh hưởng và các kết nối xã hội do việc này mang lại, hoặc có một người khác mà họ quan tâm. Điều ít quan trọng nhất với họ là tư vấn viên có thêm doanh thu. Vì vậy, tôi thấy thoải mái hơn khi nói về yêu cầu giới thiệu theo hướng khách hàng có thể hưởng lợi như thế nào từ việc này.

Stone: Tôi đã học được một số phương pháp bổ ích từ hội nghị MDRT và từ những tư vấn viên hàng đầu khác khi tham dự hội nghị. Ví dụ: một năm nọ, một tư vấn viên đã chia sẻ cách anh ấy hỏi xin giới thiệu khi ký hợp đồng với khách hàng. Anh ấy đề nghị khách hàng, người vừa ký tất cả giấy tờ và quyết định nộp đơn, cung cấp cho anh tên của ba người có thể liên hệ lúc khẩn cấp. Anh ấy giải thích với khách hàng rằng: “Trong trường hợp nhỡ có chuyện gì xảy ra với cả bạn và vợ bạn, đó là những người tôi cần liên hệ về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của bạn”. Sau đó, anh ấy đề nghị khách hàng báo cho ba người đó biết rằng anh sẽ gọi điện cho họ. Thế là, khi anh gọi cho những người này, họ đương nhiên sẽ hỏi về bảo hiểm. Tôi nghĩ rằng cách đó thật thông minh, nên tôi cũng bắt đầu sử dụng phương pháp này. Nó đã hỗ trợ quy trình của tôi ngay tức thì.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Jakob Bower bower.jakob@principal.com
Janet Lawe janrlawe@yahoo.com
Ryan Saunders ryan.saunders@nm.com
Leelee Stone leelee@askleelee.co.nz
Martin Weiss marty@flyingeaglefinancial.com