Trong bối cảnh đầy thách thức do tác động của suy thoái kinh tế thế giới và những biến động của thị trường tài chính Việt Nam trong thời gian qua, các doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam đã và đang nỗ lực cơ cấu lại cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ của họ nhằm tối ưu hoá hiệu quả kinh doanh.   

Một số hoạt động và thành tựu đổi mới sáng tạo nổi bật có thể kể đến như đẩy mạnh hoạt động chuyển đổi số, hợp tác insurtech, nghiên cứu, ra mắt và nâng cấp các ứng dụng công nghệ mới tối ưu hoá trải nghiệm khách hàng và quy trình, phát triển kênh bán hàng online, thực hiện công tác giám định và bồi thường online qua App, dịch vụ thanh toán “không tiền mặt”, phát triển các ứng dụng di động tiện ích cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin bảo hiểm, mua và quản lý chính sách bảo hiểm từ xa, mang lại sự tiện lợi đồng thời giúp tăng cường tương tác giữa khách hàng và công ty bảo hiểm. 

Ngoài ra, các doanh nghiệp bảo hiểm còn chủ động đầu tư hệ thống thu thập và phân tích dữ liệu để hiểu rõ hơn về hành vi khách hàng, cung cấp các sản phẩm bảo hiểm linh hoạt phù hợp từng cá nhân, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.  

Các doanh nghiệp bảo hiểm đã có những bước “chuyển mình” mạnh mẽ để thích ứng với sự thay đổi, vậy các chuyên viên tư vấn tài chính thì sao? Họ có những chiến lược gì để nâng cao hiệu quả tư vấn và chốt hợp đồng? 

Cập nhật kiến thức y khoa, nâng cao khả năng tư vấn làm tăng sự hài lòng của khách hàng 

Nguyễn Quốc An, MDRT từ TP.HCM cho biết trong tình hình tài chính hiện nay cùng với những thông tin tiêu cực xoay quanh lĩnh vực bảo hiểm vừa qua, khách hàng trở nên kỹ tính hơn và có nhu cầu hiểu biết sâu hơn về bảo hiểm. Điều này đặt ra yêu cầu cao hơn đối với các chuyên viên tư vấn tài chính. Đã qua rồi giai đoạn khách hàng mua bảo hiểm chỉ vì quen biết hay chỉ vì uy tín của tư vấn viên, hiện tại họ chỉ sẵn lòng tham gia bảo hiểm khi hiểu rõ và nhận thấy sản phẩm đó thực sự cần thiết. Nắm bắt được sự thay đổi này, An tập trung vào việc cải thiện khâu tư vấn và chăm sóc khách hàng. 

“Trước đây khách hàng thường chỉ thích tóm tắt các điểm chính quan trọng của nội dung hợp đồng để giúp khách hàng hiểu nhanh về sản phẩm bảo hiểm. Còn hiện nay khách hàng đã sẵn sàng lắng nghe An tư vấn chi tiết, cụ thể không chỉ về quyền lợi, dòng tiền mà còn về các quyền của khách hàng sau khi tham gia hợp đồng bảo hiểm. Cụ thể, trước đây khách chỉ muốn biết ngắn gọn quyền lợi thế nào, chi trả ra sao, các trường hợp loại trừ, dòng tiền đóng 10-15 năm thì sao, đóng 2-3 năm đầu huỷ thì như thế nào; tuy nhiên ở hiện tại, khách hàng bắt đầu tìm hiểu sâu để sử dụng hiệu quả sản phẩm bảo hiểm, An tập trung chia sẻ về các đặc quyền của người tham gia hợp đồng, ví dụ các quyền lợi về linh hoạt đóng phí, tăng giảm phí đóng, rút giá trị tài khoản hợp đồng, thêm bớt các sản phẩm bổ sung…  

Ngoài ra, thông qua những kinh nghiệm thực tế đã trải qua cùng với việc liên tục trau dồi kiến thức về y khoa, An tự tin tư vấn một cách đúng nhất các câu hỏi về sức khoẻ nhằm biết rõ thông tin về lịch sử bệnh và quá trình điều trị của khách hàng, giúp đảm bảo quyền lợi tốt nhất ngay từ đầu khi khách hàng tham gia hợp đồng. Các trường hợp loại trừ bảo hiểm cụ thể cũng được An lưu ý như việc sử dụng rượu bia khi tham gia phương tiện giao thông hoặc ảnh hưởng sức khoẻ bởi rượu bia đến sức khoẻ người tham gia bảo hiểm. Những điều này làm cho khách hàng hiểu rõ, cảm thấy yên tâm và vững tin trong suốt quá trình tham gia hợp đồng”, An chia sẻ. 

“Khách hàng luôn rất tinh ý và thông minh, họ không chỉ muốn nghe những điều khoản về quyền lợi bảo vệ mà còn rất sẵn lòng tiếp nhận những thông tin đáng lưu ý về khai báo sức khoẻ khi tham gia hợp đồng bảo hiểm, vì vậy việc tư vấn kỹ và sâu ngay từ ban đầu giúp An tạo được niềm tin vững chắc với khách hàng suốt 10-15 năm tham gia sản phẩm”, An nhấn mạnh. 

Đối với việc chăm sóc khách hàng, ngoài những lời chúc mừng và những món quà ý nghĩa vào những dịp quan trọng, An đặc biệt chú trọng việc hỗ trợ hết mức có thể khi khách hàng cần, không riêng trường hợp bồi thường mà cả trong cuộc sống. “Khách hàng là ‘tài sản quý giá’ của đại lý bảo hiểm, đã là tài sản thì mình phải trông nom, chăm sóc và giữ gìn để mối quan hệ giữa tư vấn viên và khách hàng luôn khắng khít”, An bày tỏ quan điểm.    

Linh hoạt điều chỉnh chiến lược bán bảo hiểm và chủ động mở rộng các mối quan hệ chất lượng  

Với một năm kinh tế khó khăn và khủng hoảng niềm tin của người tiêu dùng Việt Nam do tác động của truyền thông, MDRT Nguyễn Thị Bảo Châu đã chọn cách trang bị cho bản thân nội lực dồi dào và kiến thức đa chiều không chỉ về bảo hiểm mà còn về những lĩnh vực khác. Bằng cách này, Châu có thể mở rộng thêm nhiều mối quan hệ chất lượng và tương tác hiệu quả hơn với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau thông qua việc tham gia vào các hội nhóm du lịch, thể thao, mẹ và bé, làm đẹp... 

Châu nhanh chóng thích nghi và điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình để phù hợp với tình hình thị trường. Thay vì tập trung vào việc bán các hợp đồng lớn như trước đây, Châu đã chuyển hướng tập trung vào các hợp đồng nhỏ hơn, với mức phí từ 8-16 triệu đồng. Khách hàng của Châu là bất kỳ ai Châu gặp, từ bác lái xe ôm đến cô lao công ở chỗ làm, chị bán hàng ngoài chợ… Điều này cho thấy sự linh hoạt của Châu trong việc tiếp cận khách hàng. 

Đặc biệt, Châu đã nỗ lực xây dựng một phong cách chăm sóc khách hàng hiệu quả thông qua việc hỗ trợ khách hàng hết mình mọi lúc mọi nơi. Ngay cả với những hợp đồng nhỏ, Châu vẫn đảm bảo khách hàng được trải nghiệm dịch vụ chăm sóc đặc biệt vào các dịp ý nghĩa như sinh nhật, lễ Tết. Điều này giúp tạo sự kết nối sâu sắc giữa Châu và khách hàng, biến khách hàng thành những “đại lý” giới thiệu, tạo ra một cộng đồng khách hàng trung thành và ủng hộ, đóng góp vào việc mở rộng thị trường.  

Việc phát triển một chiến lược kinh doanh bảo hiểm sáng tạo và hiệu quả đòi hỏi sự linh hoạt, chủ động và chú trọng đặc biệt đến nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Luôn tích cực thử nghiệm và điều chỉnh chiến lược là chìa khóa để đạt được thành công trong kinh doanh bảo hiểm. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com