Sau khi người mẹ 49 tuổi của Joel Bray, CFP, CLU, qua đời do ung thư buồng trứng khi anh chỉ mới 16 tuổi, anh đã rút ra hai bài học:

“Đầu tiên, đó là cuộc kiểm tra thực tế từ rất sớm rằng thời gian của chúng ta trên đời là có hạn, mỗi ngày đều là một món quà,” thành viên MDRT ba năm đến từ Calgary, Alberta, Canada, chia sẻ. “Thứ hai, bản thân chúng ta là người quyết định mở rộng vùng an toàn để phát triển bản thân và để lại dấu ấn lớn nhất.”

Nhận thức của Bray về cách áp dụng bài học đó vào thực tế đã thực sự có tác dụng vào 17 năm sau, năm 2018 khi cha anh, người bị giảm lương hưu và phải ngừng làm việc để ở nhà nuôi dạy hai con trai sau khi vợ mất, đã qua đời ở tuổi 65 vì nhiều bệnh ung thư. Do tốc độ phát triển bệnh cùng với việc không có hoạch định, một nửa khoản tiết kiệm hưu trí của cha anh đã phải dùng để đóng thuế thay vì cho bệnh viện mà ông dự định sẽ quyên góp chỉ một ngày trước khi qua đời. Đấy là lúc Bray nhận ra rằng mình cần phải giáo dục bản thân, khách hàng và cả các tổ chức từ thiện về hoạch định tài sản, giảm thiểu thuế và tiềm năng chưa được sử dụng của cái mà anh gọi là “hoạt động từ thiện có chủ ý”. m

Xây dựng nhận thức

Vậy là, Bray tham gia và trở thành thành viên của Hiệp hội các nhà hoạch định quà tặng Canada (Canadian Association of Gift Planners) và đạt được chứng chỉ MFA-P của Canada, hay cố vấn tài chính bậc thầy về hoạt động từ thiện sau hai năm. Mục tiêu của Bray là nói chuyện với mọi khách hàng về “khoản tiền không bao giờ sử dụng” - tài sản hưu trí thặng dư có đủ điều kiện để đóng góp từ thiện nhưng phải chịu thuế đáng kể nếu không có kế hoạch. Anh giải thích rằng khách hàng được lựa chọn giữa gửi tiền cho gia đình, từ thiện hoặc chính quyền, kết quả là không ai chọn chính quyền. Ngoài ra, khi một người quen giới thiệu một khách hàng tiềm năng, Bray sẽ thay mặt người giới thiệu quyên góp cho tổ chức từ thiện được họ chỉ định và anh cũng sẽ thay mặt khách hàng mới gửi một món quà đến tổ chức từ thiện mà họ lựa chọn.

Kết quả là Bray đã khám phá ra những tổ chức từ thiện anh chưa hề biết đến, đồng thời cũng tạo mối quan hệ sâu sắc với khách hàng nhờ tìm hiểu điều gì quan trọng với họ và chủ yếu nhất là lý do vì sao. Anh còn thiết lập liên hệ với các tổ chức từ thiện. Những tổ chức này thường gửi email cảm ơn tới Bray, anh sẽ trả lời bằng cách thể hiện sự hứng thú với việc giúp đỡ ban giám đốc hoặc các nhà tài trợ của họ.

Ngay trước khi thực hiện cuộc phỏng vấn này, Bray vừa có hai cuộc họp trực tuyến mà trong đấy anh trình bày trước 120 tổ chức từ thiện. Sau đó, các tổ chức nói với anh rằng đấy là bài thuyết trình xuất sắc nhất họ từng thấy. Tại sao? Vì câu chuyện của cha chính là trải nghiệm cá nhân của Bray về một tổ chức đã không nhận được món quà lẽ ra thuộc về họ. Anh cũng cho các tổ chức thấy rằng anh không đến đây để cạnh tranh kiếm tiền mà là để hợp tác và giúp đỡ thêm nhiều người trở thành nhà từ thiện đồng thời giảm được thuế cho họ.

Lợi ích thành hiện thực

Bray có rất nhiều ví dụ chứng minh cách để làm như vậy và tại sao nó lại quan trọng. Có thể nêu một vài chuyện sau:

• Một khách hàng được giới thiệu cho Bray đang phải đối mặt với một khoản thuế lớn khi chuyển từ tư vấn viên hiện tại của cô ấy sang Bray. Sau khi biết được phương châm của người cha quá cố của cô là “giáo dục, giáo dục và giáo dục”, Bray đã thành lập một quỹ tiếp nhận tiền tài trợ để bù đắp thuế chuyển nhượng danh mục đầu tư và thành lập học bổng hàng năm tại ba trường đại học khác nhau mang tên cha mẹ của khách hàng.
• Một cặp vợ chồng đã viết lại di chúc rằng sẽ đóng góp 80% tài sản của mình cho từ thiện nhưng chưa cập nhật toàn bộ giấy tờ cần thiết, cố vấn và luật sư hiện tại của họ cũng không hiểu cách thực hiện. Bray đảm bảo rằng các tổ chức từ thiện mà hai vợ chồng chọn sẽ được thông báo khi hai người qua đời, đồng thời cho họ biết những cách để có thể làm từ thiện ngay từ bây giờ thay vì chờ đến khi qua đời.
• Một tư vấn viên về hưu, như nhiều tư vấn viên khác, không nhận ra được những cơ hội đến từ hoạt động từ thiện của khách hàng, đã đưa Bray đến một cuộc họp với khách hàng. Bray đã giúp phát hiện một quả phụ có tài sản trị giá hàng triệu đô la mà tư vấn viên này lại không biết. Nhờ biết được tài sản này, gồm khoản lãi cổ phiếu trị giá 2 triệu đô la, Bray đã sắp xếp cuộc thảo luận về hoạch định tài sản và các kịch bản lập kế hoạch tài chính dựa trên hoạt động từ thiện. “Bray nói: “Có 10% chúng tôi biết, 10% không biết và 80% chúng tôi không biết rằng chúng tôi không biết”. “Tôi có thể liên hệ điều đó với những cố vấn không biết về khả năng hoạt động từ thiện có chủ ý.”
• Một cặp vợ chồng kiếm được 8 triệu USD từ việc bán công ty của họ nhưng phải chịu 2 triệu USD tiền thuế. Bray đã giải thích cho họ rằng nếu sử dụng tiền bảo hiểm nhân thọ để đóng thuế thì họ sẽ còn lại 7,6 triệu USD thay vì chỉ còn 6 triệu. Thậm chí tốt hơn: Bằng cách quyên góp cổ phần của công ty cho một tổ chức từ thiện mà sau đó họ sẽ mua lại, tài sản này sẽ trị giá 7,3 triệu USD đồng thời tạo ra 3,8 triệu USD cho tổ chức từ thiện, tổng cộng hơn 11 triệu USD. “Tổ chức từ thiện và tư vấn viên cần phải làm việc cùng nhau vì có nhiều người chưa biết đến điều này,” Bray nói. Tổ chức từ thiện có thể thêm cột “Hỏi tư vấn viên” vào bản tin hoặc trang web của họ để kết nối nhà tài trợ cần giải đáp với các nguồn thông tin đầy đủ. Tương tự, Bray giải thích, tổ chức từ thiện có thể quảng bá bài báo hoặc bài đăng trên mạng xã hội của tư vấn viên hay việc mời tư vấn viên tham gia sự kiện tài trợ có thể mang lại kiến thức và cơ hội bổ sung cho những nhà tài trợ này.
• Nhiều tổ chức từ thiện né tránh bảo hiểm nhân thọ vì nghĩ rằng nó không có giá trị gì cho đến khi một người qua đời. Bray giải thích với tổ chức từ thiện cách anh ấy thông báo cho khách hàng rằng khoản quyên góp một lần là một số tiền riêng biệt, hữu hạn, nhưng nếu quyên góp số tiền tương đương dưới hình thức một hợp đồng bảo hiểm thì nó sẽ có giá trị khi người đó còn sống và có thể tăng gấp 8 đến 15 lần sau khi họ qua đời. Bray nói: “Nếu ta có đủ số người tham gia, sẽ giảm bớt áp lực gây quỹ hàng ngày cho các tổ chức từ thiện”.
• Sau 12 năm làm thành viên hội đồng quản trị tình nguyện cho một tổ chức từ thiện địa phương nhằm tạo cơ hội cho trẻ em tham gia các sự kiện thể thao, thăm bảo tàng, v.v. Bray bắt đầu triển khai ủy ban cố vấn lên kế hoạch quà tặng hoặc ủy ban phát triển quỹ để tạo ra nhiều chiến lược quyên góp có kế hoạch hơn. Điều này giúp mang đến những món quà lớn hơn được trao tặng dưới hình thức đáng tin cậy hơn tiền mặt, séc hay thẻ tín dụng.

Thực chất, công việc của Bray nhiều đến mức anh sắp thuê một cố vấn nữa để hỗ trợ mảng từ thiện. Doanh nghiệp của anh đã có một phó cố vấn và trợ lý toàn thời gian hỗ trợ 140 gia đình, phân chia giữa việc lập kế hoạch tổng thể cho những người ở độ tuổi cuối 30 đến đầu 50 và hoạch định hưu trí và thuế cho những người ở độ tuổi 60 đến 80.

Tuy nhiên, anh cẩn thận lưu ý rằng mục tiêu của mình chỉ đơn giản là điều hướng tiền cho các tổ chức từ thiện, bất kỳ khách hàng hoặc hoạt động kinh doanh mới nào có được đều là sản phẩm phụ chứ không phải là động lực. (Nếu bạn đang thắc mắc Bray được trả tiền như thế nào cho những việc nói trên, thì đó là từ chuyển đổi bảo hiểm, tiền đầu tư mới và các hành động tương tự từ khách hàng như một phần của những cuộc trò chuyện sâu hơn này.)

“Sự ra đi của cha tôi đã thắp sáng ngọn lửa trong tôi để nói về điều này,” Bray kể. “Tôi rất muốn cha mẹ vẫn còn ở đây vào lúc này, nhưng cũng chính nhờ họ cùng với những gì chúng tôi đã trải qua mà giờ đây tôi đang đi trên con đường này. Tôi rất nóng lòng để có thể nhìn lại những món quà và sự giáo dục chúng tôi đã mang lại sau 1 năm, sau 10 năm.”

Bạn muốn tìm hiểu thêm làm thế nào bảo hiểm nhân thọ có thể được tặng như một món quà từ thiện? Hãy đọc mdrt.org/charity-through-life-insurance để tìm hiểu về Chương trình Quà tặng Bảo hiểm nhân thọ của Quỹ Từ thiện MDRT, trong đó chủ hợp đồng có thể đặt tên Quỹ theo người thụ hưởng và số tiền sẽ được phân bổ cho các tổ chức từ thiện trên khắp thế giới.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Joel Bray jbray@cardinal.ca