Theo Joseph W. Jordan

Công việc kinh doanh này có quá nhiều tiêu cực và sự từ chối đến mức động lực từ chính bản thân là không đủ. Bạn cần nguồn cảm hứng vì đó mới là điều thúc đẩy bạn.

Để lấy cảm hứng, hãy tin rằng bạn có thể là người quan trọng nhất trong cuộc đời của một ai đó. Kết quả từ những hành động của bạn là một gia đình có thể tiếp tục tồn tại, một doanh nghiệp nhỏ vẫn được bảo toàn hoặc một di sản được nảy sinh.

Niềm tin thúc đẩy hành vi của bạn

Nếu khao khát hoặc mục tiêu không phù hợp với niềm tin, bạn sẽ luôn thể hiện những niềm tin đó qua hành động, lời nói. Nếu mục tiêu duy nhất của bạn là kiếm tiền, thì bạn có thể chịu ảnh hưởng của một điều mà tôi biết không ai nói về nó trong dịch vụ tài chính: lòng tự trọng thấp.

Tất cả các vấn đề muôn thuở liên quan đến doanh thu đều là kết quả hành vi của bạn. Để khắc phục điều này, hãy tạo ra một nền văn hóa và tư duy nhằm tôn vinh tác động của bạn đối với khách hàng và cộng đồng của mình. Một cách để thực hiện điều đó là tham dự hội nghị MDRT. Khi bạn có mục đích tạo ra giá trị trước tiên thì tiền bạc sẽ tự nhiên kéo đến theo. Những công ty được thúc đẩy bởi lợi nhuận hiếm khi là công ty có lợi nhuận cao nhất.

Tái cơ cấu việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Hầu hết chúng ta đều muốn tránh né việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và sự từ chối. Vì vậy, đây là một gợi ý: Hãy thiết lập cam kết liên hệ hàng ngày. Điều đó có nghĩa là năm ngày một tuần, bạn hãy cam kết mời X người đến gặp gỡ. Nếu bạn là người mới kinh doanh thì không thể gặp ít hơn 10 người. Nếu bạn đã có uy tín hơn thì con số đó có thể ít hơn. Không ai có thể thực sự kiểm soát được kết quả, nhưng với cách tiếp cận này, bạn đang quản lý được sự nỗ lực. Gandhi nói rằng sự hài lòng thực sự không đến ở thành tích mà ở sự nỗ lực. Nỗ lực tổng thể là chiến thắng toàn diện.

Tác giả và diễn giả Nick Murray đã nói hay nhất về điều đó khi ông mô tả ba biến số duy nhất trong nghề này:

• Chất lượng công việc của bạn
• Số người bạn cố gắng giới thiệu về công việc của bạn
• Phản ứng hay không phản ứng của những người mà bạn giới thiệu về công việc của bạn

Bạn chỉ kiểm soát được hai điều đầu tiên. Bằng cách tập trung vào hai điều đầu tiên, phần còn lại sẽ đến tiếp sau. Hơn nữa, Murray còn nói rằng trên thế giới này chỉ có ba loại người:

• Những người lắng nghe lời khuyên của bạn
• Những người không nghe lời khuyên của bạn
• Những người chưa bao giờ nghe lời khuyên của bạn

Nhiệm vụ của bạn là gìn giữ người lắng nghe, loại bỏ người không lắng nghe, và nói chuyện với người chưa bao giờ nghe lời khuyên của bạn và biến họ thành người lắng nghe bạn.

Vấn đề thực ra không phải là vấn đề; khách hàng thậm chí không biết cách suy nghĩ về vấn đề. Họ muốn một quy trình, không phải một sản phẩm, để giúp họ nhìn thấy tương lai theo cách của họ. Mọi người không thực sự quan tâm về cách thức hoạt động của các sản phẩm; họ chỉ muốn được lắng nghe. Mục tiêu không phải là bán hàng, mà là được thấu hiểu.

Một cuộc sống có ý nghĩa không phải là một cuộc đua nước rút; đó là một cuộc đua marathon. Thử thách của việc sống một cuộc đời có ý nghĩa là không có nhiều sự hài lòng ngay lập tức. Những người có ảnh hưởng to lớn phải tập trung vào những gì quan trọng chứ không chỉ vào những gì phổ biến. Làm điều này đôi khi có thể thật khó khăn.

Trong cuộc sống, đó không phải là nỗi đau của cuộc hành trình mà là niềm vui khi được khám phá. Điều mà tôi nghĩ là bi kịch có thể lại là chiến thắng vang dội. Tất cả các bạn đều có những hành trình cá nhân của riêng mình, nhưng có rất ít nghề mà bạn có thể kiếm sống tốt và cùng lúc có thể thực hiện nghĩa vụ của mình với người khác. Thành công là có được những điều bạn mong muốn; hạnh phúc là hài lòng với những gì bạn đạt được.

Joseph W. Jordan tác giả cuốn sách “Sống một cuộc đời có ý nghĩa (Living a Life of Significance)”. Điều này được trích từ bài thuyết trình tại Hội nghị thường niên MDRT năm 2017 của ông “Thích nghi hay là chết: Hướng dẫn sinh tồn cho một thế giới đang thay đổi” tại mdrt.org/survival-guide-for-changing-world.

Tin vào hoạch định tài chính có thể cản trở tư vấn viên

Theo Chee Hong Gan, ChFC, CLU

Nếu bạn đang không phát triển nhanh như mong muốn, hãy xem xét lại niềm tin của mình. Sự mơ hồ, cho cả bản thân bạn và người khác, có thể đang cản trở bạn. Điều quan trọng là phải biết bạn đại diện cho điều gì bởi vì, như người ta vẫn thường nói, nếu bạn không đại diện cho điều gì đó, bạn sẽ gục ngã vì bất cứ điều gì. Những gì bạn đại diện là gốc rễ cho hành động của bạn.

Tại công ty tôi, chúng tôi sẽ trải qua quá trình khám phá với tư vấn viên để giúp họ làm sáng tỏ niềm tin của bản thân. Điều này rất quan trọng vì nếu bạn không bị thuyết phục về điều gì đó, bạn có thể thiếu động lực trong một số lĩnh vực lập kế hoạch tài chính. Theo đánh giá của chúng tôi, tư vấn viên nào mong muốn tiến bộ hơn, muốn tìm cách vượt qua những hạn chế về những gì họ tin tưởng thì sẽ đạt được thành công to lớn hơn.

Niềm tin hạn chế của tư vấn viên

Một ví dụ về niềm tin hạn chế phổ biến là bảo hiểm nhân thọ trọn đời rất đắt đỏ và bảo hiểm có kỳ hạn đủ để cung cấp phạm vi bảo hiểm cần thiết. Chúng tôi đã hỏi tư vấn viên rằng liệu họ có sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho bảo hiểm có thời hạn đến 75 hoặc 85 tuổi hay không, đặc biệt nếu họ nghỉ hưu ở tuổi 68. Kịch bản này thường gặp phải sự phản đối vì họ sẽ không còn kiếm được thu nhập chủ động nữa. Sau đó, chúng tôi hỏi liệu họ có thất vọng khi không thể gia hạn bảo hiểm có kỳ hạn sau 70 tuổi vì bác sĩ phát hiện ra một bệnh lý mới. Những dự đoán mang tính giả thuyết này đã giúp họ đặt câu hỏi về niềm tin của bản thân và đưa ra quan điểm dựa trên những cân nhắc này.

Thư viện câu hỏi của chúng tôi được phân thành sáu loại lớn mà chúng tôi ghi nhớ bằng một vài chữ cái đầu tiên của bảng chữ cái:

• Đảm bảo thu nhập
• Xây dựng tài sản
• Kiểm soát chi phí (bao gồm thế chấp, thuế và các khoản nợ khác)
• Phân phối tài sản
• Lập kế hoạch cho các sự kiện trong cuộc đời (mua xe/nhà, kế hoạch du lịch/đám cưới, sinh con, khởi nghiệp, v.v.)
• Lập kế hoạch dòng tiền (thu nhập chủ động/thụ động, chi phí định kỳ/một lần)

Nếu không có niềm tin rõ ràng, tư vấn viên có thể rơi vào tình huống không thể thúc đẩy khách hàng tiếp tục lập kế hoạch tài chính vì họ thiếu nhiệt tình với quá trình hành động do chính họ đề xuất và có thể họ thấy hứng thú hơn với những niềm tin/suy nghĩ tiêu cực của một khách hàng nào đó. Khi thiếu vắng sự nhiệt tình trong việc lập kế hoạch tài chính, làm sao bạn có thể thúc đẩy khách hàng?

Đồng ý với những bất đồng

Đôi khi niềm tin của khách hàng khác với niềm tin của tư vấn viên và việc bạn đồng ý với những ý kiến trái chiều của khách hàng là điều bình thường. Không phải lúc nào hai bên cũng phải thống nhất về mặt niềm tin. Khách hàng có thể trải nghiệm những hoàn cảnh khác nhau khiến họ có những niềm tin, quan điểm riêng biệt. Với tư cách là tư vấn viên chuyên nghiệp, điều quan trọng là phải tôn trọng những khác biệt đó. Chúng ta vẫn có thể chia sẻ với khách hàng về lý do và những điều chúng ta tin tưởng, tuy nhiên không nhất thiết phải ép khách hàng đồng ý với chúng ta.

Kỹ năng này rất quan trọng đối với tư vấn viên vì đôi khi mọi người không thích những người bất đồng ý kiến. Cho dù là chuyên gia đưa ra lời khuyên, nhưng chúng ta phải tôn trọng không gian của khách hàng. Bạn không muốn tranh cãi với khách hàng vì làm như vậy sẽ không thay đổi suy nghĩ của họ. Họ sẽ càng không đồng ý nhiều hơn. Đó là sự cân bằng giữa việc nhiệt tình với những gì chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng, đồng thời hiểu rằng không phải ai cũng có cùng quan điểm giống bạn.

Chee Hong Gan, Singapore, thành viên MDRT 14 năm. Nghe thêm từ anh ấy trong video “Liên kết với khách hàng nhanh hơn: Hiểu cách họ phản ứng trong những thời điểm khó khăn” tại mdrt.org/align-quicker-with-clients. Liên hệ với anh ấy tại vincentgan@thevinceproject.com.

Thành viên và chuyên gia trên toàn thế giới chia sẻ cách họ tăng năng suất, tìm nguồn cảm hứng, cân bằng cuộc sống và công việc trên trang MDRT Blog. Nhận thông tin chi tiết qua email của bạn hai đến ba lần mỗi tuần bằng cách quét mã QR để đăng ký hoặc truy cập mdrtblog.org/subscribe.