Trong 20 năm làm tư vấn viên, tôi đã dành nhiều thời gian để tiếp nhận ý kiến tiêu cực của mọi người về bảo hiểm nhân thọ và chỉnh sửa những quan niệm sai lầm này. Tôi chào đón những cơ hội này để hướng dẫn khách hàng và khách hàng tiềm năng về cách yêu cầu bồi thường và lý do tại sao bảo hiểm là khoản đầu tư để bảo vệ người thân yêu của họ cũng như có thể giúp gia đình họ vượt qua khó khăn. Mặc dù tôi gặp nhiều người hoài nghi, nhưng đáng nhớ nhất là cuộc gặp trực tiếp với một cặp vợ chồng.

Tôi được người vợ mời đến nhà họ để tư vấn. Khi bà ấy cố thuyết phục chồng tham gia cùng, ông ấy tỏ rõ rằng mình không thích bảo hiểm và khó chịu về sự có mặt của tôi.

Ông cằn nhằn: “Tôi đã nói với bà là tôi không ưa bảo hiểm. Sáng nay tôi vừa tiễn một tư vấn viên rồi. Sao bà còn đưa thêm một người nữa đến thế? Tôi nhắc lại, không mua bảo hiểm gì hết! Bà mong nhận được tiền bảo hiểm vào lúc nào? Khi chết à? Thà bà đưa tôi tiền mua vé số, để nếu trúng số thì tôi còn có tiền ngay lập tức, hoặc mua thêm một con bò mà hàng ngày bán sữa của nó để kiếm tiền.”

Ông ấy bắt đầu đi về phía hiên nhà gần đó, nhưng trước khi rời đi, ông còn nói đùa với vợ: “Nếu bà thương tôi thì cứ đưa tiền cho tôi. Tôi thà đi nhậu còn hơn là ở đây và bị ép mua bảo hiểm rồi đợi đến chết mới lấy được tiền.”

Để lôi kéo được người đàn ông này sẽ rất khó khăn, nhưng thay vì gặm nhấm sự phản kháng này, tôi mỉm cười và bắt đầu nói chuyện nhẹ nhàng.

Tôi nói: “Dù sao thì cháu cũng đã đến, cháu xin phép giới thiệu ngắn gọn với hai bác về chương trình này. Hai bác cứ nghe qua, nếu không thích thì cũng không sao ạ.”

Tôi có thể thấy người chồng đang cau có ngồi bên hiên nhà nhưng vẫn nghe được cuộc nói chuyện. Tôi bắt đầu dốc lòng nói về ý nghĩa thực sự của bảo hiểm và một cách chân thành, rõ ràng và súc tích, tôi truyền đạt những gì mình biết và cảm nhận về lợi ích của việc tham gia bảo hiểm. Cuộc trò chuyện của chúng tôi cũng chuyển sang chuyện cá nhân, và người vợ chia sẻ rằng hai vợ chồng bà rất yêu cháu. Vì vậy, tôi đã bám theo điều mấu chốt từ thông tin đó.

Tôi phân tích: “Phí đóng hàng tháng rất thấp, Mỗi ngày ông bà chỉ cần tiết kiệm từ 5 đến 10 đồng cho vào tài khoản hưu trí. Trong trường hợp ông bà qua đời sớm hơn dự kiến, cháu của ông bà sẽ được hưởng số tiền thừa kế đó.”

Tôi có thể thấy người chồng nhỏm dậy một cách chăm chú. Ông ấy đang lắng nghe. Tôi coi đây là tín hiệu cho thấy ông ấy có thể sẽ đồng ý. Rồi tôi ghẹo thêm: “Khoản tiền này không ảnh hưởng gì đến chi tiêu hàng ngày của ông bà. Ông vẫn có thể mua vé số hoặc mua một con bò tùy thích. Ông vẫn có thể lấy tiền đi mua bia, nếu đủ tự tin ạ.”

Người chồng bật cười. Việc đảo ngược tình thế này, khởi đầu với sự phản đối không thể vượt qua, là một trong những chiến thắng chớp nhoáng nhất trong sự nghiệp của tôi. Vợ chồng họ đã mua bảo hiểm kết hợp và sau đó tăng quyền lợi bằng cách mua bảo hiểm bổ sung. Người chồng rất quý mến tôi, ông đã giới thiệu tôi với 30 khách hàng tiềm năng khác và họ đều trở thành khách hàng của tôi.

Nyugen Thi Thu Dung là thành viên MDRT 5 năm đến từ Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam. Liên hệ với chị tại ltn.diep@prudential.com.vn.