Tôi nhận được một cú điện thoại từ một cặp đôi không biết một tư vấn viên nào, và người vợ hỏi liệu tôi có thể ghé qua chỗ họ. Người chồng nhận được một lời đề nghị về hưu sớm cùng một khoản đền bù giá trị và không rõ mình có thể trụ được nếu về hưu.

Chúng tôi đã gặp nhau, và tôi được biết ông đang làm cho một công ty hóa chất nông nghiệp lớn và có một tài khoản hưu trí đáng kể. Tôi đề xuất ông quay vòng khoản này và chia một nửa cho niên kim thu nhập bảo đảm và một nửa cho tài khoản đầu tư môi giới, do ông có lương hưu và không cần toàn bộ thu nhập ngay. Tôi cũng gợi ý ông bổ sung bảo hiểm nhân thọ phòng có chuyện xảy ra với ông, để vợ ông có đủ thu nhập và có thể trả thuế cho tài khoản hưu trí của ông. Ông là một trong những khách hàng bạn không thể đọc được ý nghĩ. Trong suốt buổi gặp, ông kiểu như là ngồi đó với bộ mặt lạnh lùng, nhìn tôi chằm chằm và gần như không nói gì. Ông không đồng tình với bất kỳ điều gì tôi trình bày, cho nên tôi ra về mà không chắc ông sẽ làm gì.

Thường tôi để khách hàng tiềm năng suy nghĩ một tuần trước khi gọi lại hỏi thăm để họ hiểu được những gì chúng tôi đã nói. Ông đã không đợi một tuần. Tôi đang ngồi trong phòng làm việc và ông xuất hiện trước cửa văn phòng vài ngày sau với một tấm séc trả cho công ty chúng tôi để quay vòng tài khoản hưu trí trị giá nửa triệu đô la. Tôi hoàn toàn choáng váng vì ông không cho tôi hay biết gì về việc ông muốn làm trong buổi gặp đầu tiên, và tôi thậm chí không lập tài khoản còn lại để xem sẽ làm gì. Hóa ra ông đồng ý với tôi, nhưng không nói gì với tôi. Vậy là chúng tôi lập tài khoản hưu trí cho ông, và ông mua bảo hiểm nhân thọ.

Khoảng tám năm sau, tôi nhận được một cuộc gọi từ con gái ông lúc 6 giờ sáng. Cô ấy nói cha mình đã qua đời vì tắc mạch máu não và hỏi, “Mẹ tôi sẽ ổn chứ?” Trước tiên, tôi phải gạt bỏ tin cha cô ấy qua đời, vì ông ấy đang ở độ tuổi 60. Sau đó, tôi nói với cô ấy rằng mẹ cô sẽ ổn. Tiếp theo, chúng tôi chuyển tiền vào tài khoản hưu trí tiếp nối thông qua niên kim, và bỏ khoản tiền từ bảo hiểm nhân thọ vào đầu tư, để bà có thể có khoản thu nhập mà không bị tính thuế. Tôi cũng đề xuất bảo hiểm nhân thọ để phòng khả năng bà qua đời mà vẫn còn khối tài sản lớn ở tài khoản hưu trí.

Bà đã có hơn 1 triệu đô la tăng trưởng trong quãng thời gian ngắn đó, nên trong trường hợp bà qua đời, ba người con trai và một người con gái của bà sẽ có tiền để trả thuế cho khoản thừa kế.

Và, người mẹ đã qua đời tám năm sau đó. Tôi đã liên hệ một xíu, không nhiều lắm, với những người con trước đó. Cho nên, tôi đã mời tất cả họ qua văn phòng của mình để nói về điều họ muốn làm. Kết quả là chúng tôi đã có hơn 1,5 triệu đô la. Hai người con nhận tiền và rời đi. Hai người còn lại trở thành khách hàng của tôi.

Tôi làm toàn bộ hoạch định cho người con gái. Cô ấy sống trong thị trấn và sẽ nghỉ hưu trong khoảng 8 đến 10 năm nữa. Cô ấy có 250 ngàn đô la được thừa kế nằm trong tài khoản hưu trí mà chúng tôi vừa kéo dài, và giá trị của khoản đó vẫn tiếp tục tăng. Cô còn 500 ngàn đô la mà tôi đã giúp cô tích lũy từ việc hoạch định cho cô và người chồng.

Người con trai sống ở Arkansas và lúc đầu còn hoài nghi về tôi. Anh ấy không biết tôi khi người cha qua đời, nên không tin tưởng tôi. Nhưng cha anh ấy có một chiếc xe bán tải mà anh ấy rất yêu thích. Con trai tôi làm việc cho một tiệm chăm sóc ô tô vào thời điểm đó, cho nên tôi đã giúp sửa chiếc xe tải của người cha, và gia đình họ đã sử dụng nó làm xe chở quan tài trong tang lễ. Người con trai thực sự ngạc nhiên khi tôi làm điều đó, và anh ấy là một trong hai khách hàng đến từ thế hệ thứ hai. Giờ chúng tôi đang thảo luận về kế hoạch nghỉ hưu của họ. Chỉ những việc nhỏ - nhưng làm nhiều hơn những gì mọi người mong đợi - đã giúp tôi trở thành một người có thể dẫn dắt gia đình họ.

Michael Gaeta là thành viên MDRT 11 năm đến từ Muscatine, Iowa, Hoa Kỳ. Liên hệ với ông tại michael.gaeta@prudential.com.