Thomas F. Levasseur, CLU, MS Ed.

Một năm, tại Hội nghị Thường niên MDRT, tôi đã nghe được một điều khiến tôi nhớ mãi.

Lúc đó tôi tham dự Phiên họp Chuyên sâu để nghe thành viên MDRT 54 năm vĩ đại, ông Bruce W. Etherington, CLU, CH.F.C., đến từ Mississauga, Ontario, Canada, nói chuyện. Ông nói rằng để thành công trong ngành này, chúng ta phải gặp gỡ, yêu thương mọi người và hỏi xin công việc. Ý của ông Etherington là tìm khách hàng tiềm năng là huyết mạch để xây dựng một doanh nghiệp dịch vụ tài chính.

Một thành viên MDRT vĩ đại khác, ông Dermot T. Healey Sr., CLU, ChFC, cựu thành viên 44 năm đến từ Jupiter, Florida, Hoa Kỳ, đã nói với tôi trong năm đầu tiên tôi mới vào nghề: “Còn thở thì cậu còn phải tìm khách hàng tiềm năng.”

Tất cả là về họ

Tôi phát hiện ra rằng việc tìm khách hàng tiềm năng là một kỹ năng dựa trên nhận thức cá nhân kết hợp với một niềm tin rằng bạn có sứ mệnh giúp mọi người đạt được điều họ muốn. Bạn thấy đấy, yêu thương và hỏi xin mọi người. Khi bước vào một căn phòng đầy kín người tại một sự kiện kết nối mạng lưới, hoặc khi gặp trực tiếp một ai đó, bạn nên tự hỏi bản thân: “Mình có thể giúp thế nào?” và “Mình có thể đề xuất dịch vụ nào?” Đây là phương pháp tiếp cận tốt nhất để tìm khách hàng tiềm năng.

Hầu hết mọi người dễ dàng nhìn ra ngay tức thì một người khi người đó mở màn bằng cách nói về bản thân hoặc bán hàng. Hãy mở đầu bằng cách hỏi thăm về người khác, để họ kể câu chuyện của mình. Tiếp tục đặt câu hỏi bằng cách nói những lời như: “Vui lòng cho tôi biết kỹ hơn về điều đó.” Đó là những kịch bản tốt nhất bạn có thể áp dụng. Khi tham dự các sự kiện, tôi thường cố tình không mang theo danh thiếp. Mục tiêu của tôi không phải là trao danh thiếp cho càng nhiều người càng tốt, vì nhiều người trong số họ chẳng bao giờ gọi cho tôi. Tôi muốn thu thập danh thiếp của những người đã có những trao đổi thú vị với tôi mà sau đó dẫn đến việc cả hai đồng ý tiếp tục liên hệ với nhau.

Chân dung khách hàng lý tưởng

Điều kiện tiên quyết để tìm ra khách hàng tiềm năng phù hợp đó là bạn phải có ý tưởng rõ ràng về việc kiểu người nào sẽ là khách hàng tốt đối với bạn rồi tìm kiếm những phẩm chất đó ở người khác. Những phẩm chất này có thể bao gồm cởi mở, thích hành động, quan tâm đến gia đình và chính trực. Một chiến lược để làm việc này là dùng bảng tính excel chấm điểm khách hàng hiện thời dựa trên những phẩm chất hoặc tính cách quan trọng nhất bạn muốn có cho doanh nghiệp. Hàng năm, bạn có thể cập nhật điểm số dựa trên tương tác của bạn với họ. Khi làm như vậy, những phẩm chất quan trọng sẽ hình thành dần trong tâm trí bạn.

Do đó, khi tìm khách hàng tiềm năng, bạn sẽ bắt đầu tìm kiếm những phẩm chất đó trong mọi người. Bằng cách áp dụng biện pháp này, bạn có thể cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng. Kết quả là bạn làm ăn được nhiều hơn với những người bạn thích và những người đánh giá cao dịch vụ của bạn. Việc này khiến bạn cảm thấy bớt áp lực từ công việc. Cuộc đời quá ngắn để biến công việc này thành một cuộc đấu vật.

Thói quen dẫn đến tương tác thành công

Cuối cùng, kịch bản tìm khách hàng tiềm năng tốt nhất là hành vi, chứ không phải lời nói của bạn. Mọi người làm ăn với người họ biết, thích và tin tưởng. Phương châm này rất đúng trong kinh doanh từ thuở sơ khai. Hãy cho thấy giá trị của bạn trong tương tác với khách hàng và tại cộng đồng. Điều này khiến mọi người biết bạn vì những điều bạn làm và rồi thích và tin tưởng bạn vì cách bạn thực hiện chúng.

Việc xuất hiện, hoàn thành công việc, theo dõi rốt ráo và làm với nụ cười trên môi cùng thái độ sẵn sàng giúp đỡ là chiến lược tốt nhất để tìm khách hàng tiềm năng thành công.

Thomas Levasseur là thành viên MDRT 34 năm đến từ Dover, New Hampshire, Hoa Kỳ. Liên hệ với ông tại tom@thebeaconfg.com.

‘Mật khẩu’ để khiến nhiều mối giới thiệu đồng ý gặp mặt hơn

Jake Lim Wei Lun, AEPP

Khi mới vào làm tư vấn viên tài chính, đại lý đưa tôi một kịch bản chuẩn để sử dụng nhằm đặt hẹn với khách hàng tiềm năng. Chẳng mấy chốc tôi nhận ra rằng hầu hết những người tôi gọi đến đều nhanh chóng ngắt lời tôi và cúp máy trước khi tôi có thể nói hết kịch bản.

Để vượt qua thách thức này, tôi đã sửa để kịch bản sống động hơn bằng cách thêm vào ý tưởng sử dụng mật khẩu. Khi làm như vậy, hầu hết khách hàng tiềm năng đều tỏ ra quan tâm hơn và để tôi kết thúc bài giới thiệu. Nếu họ sẵn lòng nghe là tôi đã thành công một nửa trong cuộc chiến đặt hẹn.

Dưới đây cách thực hiện ý tưởng này:

Khi đăng nhập vào một tài khoản trực tuyến, bạn cần có mật khẩu chính xác. Tương tự như vậy, chúng ta cần ‘mật khẩu’ phù hợp để đăng nhập vào lịch làm việc của khách hàng tiềm năng. Việc lấy được mật khẩu này giúp gia tăng cơ hội khách hàng tiềm năng đồng ý gặp chúng ta.

Nói chung, khi hỏi xin giới thiệu từ khách hàng, ngoài việc xin số điện thoại liên hệ và nghề nghiệp của họ, tôi còn hỏi xin mật khẩu phù hợp. Tôi làm bằng cách hỏi: “Tại sao bạn cho rằng bạn của bạn muốn gặp tôi?”

Tuỳ vào điều khách hàng nói, tôi sẽ lồng thông tin đó vào khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Ví dụ họ trả lời là “nghỉ hưu”, tôi sẽ nói thế này khi gọi cho mối giới thiệu: “Mối quan tâm thực sự mà anh John, bạn của bạn, cảm nhận là nghỉ hưu rất quan trọng với bạn. Do đó, anh ấy muốn bạn có cuộc gặp này với tôi.”

Ngoài việc nhắc đến mật khẩu phù hợp, tôi cũng khai thác mối quan hệ giữa khách hàng và khách hàng tiềm năng để cuộc gặp diễn ra.

Jake Lim Wei Lun là thành viên MDRT sáu năm đến từ Singapore. Liên hệ với anh tại weilun.lim@manulife.com.sg.

Thành viên và chuyên gia trên toàn thế giới chia sẻ cách họ tăng năng suất, tìm nguồn cảm hứng và cân bằng cuộc sống và công việc trên trang MDRT Blog. Quét mã QR để đăng ký hoặc truy cập trang web mdrtblog.org/subscribe để nhận được các chia sẻ kiến thức sâu rộng của họ được gửi vào email của bạn hai đến ba lần mỗi tuần.