Nghỉ hưu là một trong những sự chuyển tiếp lớn nhất mà nhiều người sẽ trải qua trong cuộc đời, và mặc dù việc thích ứng với hoàn cảnh mới sẽ là một chương mới thú vị, nó lại có thể trở thành giai đoạn khó khăn nhất ngay cả với những người đã sẵn sàng về mặt tài chính. Theo các thành viên MDRT làm trong lĩnh vực hoạch định tiền hưu trí, ở vai trò cố vấn, đây không chỉ là cơ hội để giúp khách hàng định hướng hoàn cảnh mới mà còn giúp bạn xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn và thu hút được nhiều giới thiệu hơn.

Theo Clay Gillespie, CFP, CLU, thành viên MDRT 22 năm đến từ Vancouver, British Columbia, Canada và là Thư ký MDRT, nghỉ hưu có thể là một trong những việc gây căng thẳng lớn nhất trong cuộc đời khách hàng, đặc biệt với những người mà giá trị bản thân gắn liền với sinh kế của họ.

Ông cho rằng: “Bạn cần nói với họ điều này và hướng dẫn họ xuyên suốt quá trình vì họ thường nghĩ rằng mọi người đều vui vẻ và hào hứng khi nghỉ hưu. Việc thảo luận này rất quan trọng để bảo đảm khách hàng hiểu rằng nghỉ hưu là một hành trình chứ không phải là đích đến.”

Những năm tận hưởng

Gillespie cho biết hai năm đầu tiên sau nghỉ hưu thường là khoảng thời gian tốn kém nhất và phải đến khoảng năm thứ ba, khách hàng mới bắt đầu ổn định với mô hình mới. Những năm đầu tiên, Gillespie gọi đấy là “những năm tận hưởng”, thường được dùng để thực hiện những sở thích và cơ hội đã bị trì hoãn trong những năm cuối trước khi nghỉ hưu.

Điều này có thể bao gồm những mục tiêu lớn như cải tạo nhà cửa và du lịch khắp thế giới hoặc điều gì đó đơn giản như hình dung lại mảnh vườn trong nhà. Gillespie giải thích, những dự án mà người về hưu chọn thực hiện trong vài năm đầu thường tốn kém hơn và không lặp lại.

Ông nói, tư vấn viên có thể tăng thêm giá trị cho cuộc sống của khách hàng bằng cách giúp họ phát triển cuộc sống như họ mong muốn, thay vì chỉ tập trung vào các vấn đề tài chính. Theo Gillespie, điều quan trọng là tư vấn viên phải nhận ra rằng ngay cả khi nghỉ hưu, nhu cầu về thu nhập của khách hàng sẽ thay đổi đáng kể theo thời gian và việc tăng thêm nguồn tài chính thường là cần thiết trong những năm đầu tiên đó.

Ông kể: “Ngành này đang gây bất lợi cho những người mới nghỉ hưu khi tư vấn viên cho rằng khách hàng của họ cần có thu nhập ổn định được điều chỉnh theo lạm phát trong suốt những năm nghỉ hưu. Nếu làm phép phân tích, giả sử có một nguồn thu nhập ổn định dùng để chi tiêu (sau thuế và lạm phát) trong suốt những năm nghỉ hưu của họ, chúng ta sẽ không cho phép họ chi tiêu nhiều hơn trong giai đoạn tận hưởng khi họ còn khỏe mạnh và có nhiều năng lượng hơn.”

Theo phương pháp của mình, Gillespie cho biết ông nhận thấy khách hàng thường chỉ cần tăng thu nhập mỗi ba đến bốn năm một lần, thay vì hàng năm, và vào thời điểm họ đạt đến ngưỡng mà ông gọi là “những năm đi chậm lại” — khi họ ít năng động hơn — họ có thể không bao giờ cần phải tăng thu nhập nữa.

“Chúng ta cần hướng dẫn về mức thu nhập họ có thể tạo ra trong mỗi giai đoạn nghỉ hưu; công việc của chúng ta là cho họ câu trả lời đó,” ông nhấn mạnh.

Tùy cơ ứng biến sẽ đem lại kết quả

Theo Juli Y. McNeely, CFP, CLU, thành viên MDRT 16 năm đến từ Spencer, Wisconsin, Hoa Kỳ, việc giúp khách hàng lèo lái vượt qua phần phi tài chính của nghỉ hưu là chìa khóa giúp họ đạt được ước mơ. Cô trao đổi: “Tôi ngạc nhiên khi biết rất nhiều khách hàng chưa hề có những cuộc trò chuyện chuyên sâu hơn và tin rằng họ sẽ chỉ ‘ứng biến’ khi nghỉ hưu.”

McNeely và nhóm của cô đã lập ra một danh sách các điểm cần thảo luận để khách hàng cân nhắc dựa trên khái niệm Con người Toàn diện của MDRT. Cô cho họ lựa chọn tự mình xem xét lại danh sách kiểm tra kế hoạch hưu trí hoặc xem xét với một tư vấn viên. Theo cô, mục tiêu là để khách hàng cởi mở hơn về mục tiêu của họ trong tương lai.

Các điểm thảo luận về tiền hưu trí của cô bao gồm:

• Sở thích và mối quan tâm nào bạn sẽ thực hiện khi nghỉ hưu? Hay bạn sẽ thử điều gì đó mới mẻ?
• Khi không còn làm việc, bạn sẽ kết nối với những người bạn chưa nghỉ hưu hoặc đã bắt đầu cuộc sống hưu trí bằng cách nào?
• Bạn sẽ làm gì để giảm thiểu những rủi ro hưu trí như vấn đề sức khỏe nghiêm trọng hoặc chăm sóc dài hạn cho bạn, hay chăm sóc cha mẹ già hoặc con cái còn phụ thuộc?
• Bạn có đã có chuyên gia CPA/phụ trách khai thuế thu nhập để giải quyết các nghĩa vụ thuế khi nghỉ hưu chưa?
• Giấy tờ pháp lý và việc chỉ định người thụ hưởng của bạn có chuẩn chỉnh không? Kế hoạch hiến tặng và đóng góp từ thiện của bạn bây giờ và khi qua đời là gì?
• Những điểm du lịch trong danh sách ước nguyện của bạn là gì?
• Bạn có tiếp tục nghề nghiệp hiện tại không? Bạn sẽ làm gì nếu vợ/chồng của bạn vẫn đi làm?
• Bạn muốn được nhớ đến như thế nào? Bạn có muốn đem lại điều tốt đẹp cho những người quan trọng với mình không?
• Bạn sẽ kết nối nhiều hơn với gia đình và bạn bè chứ?

Cách tiếp cận của McNeely đề cập đến những thất bại có thể xảy đến khi nghỉ hưu mà việc lập kế hoạch tài chính không giải quyết được, như việc quản lý thời gian dành cho gia đình. Cô hỏi khách hàng: “Bạn có cần đặt ra một số tham chiếu hoặc ranh giới vào khoảng thời gian đó không?”

Thực tế nghỉ hưu

Gillespie cũng làm việc với khách hàng để khám phá một số rủi ro về mặt cảm xúc mà họ có thể gặp phải khi nghỉ hưu, như buồn chán, đánh mất bản sắc và không còn cảm thấy có giá trị. Ông lưu ý rằng việc ly hôn sau khi nghỉ hưu cũng rất phổ biến.

Ông cho biết, những vấn đề này có thể còn nghiêm trọng hơn đối với những người đang cân nhắc việc nghỉ hưu sớm. “Khi nghỉ hưu sớm và chưa kịp hình thành lối sống hưu trí, tất cả bạn bè của bạn có thể vẫn đang làm việc hoặc đã phát triển lối sống hưu trí của riêng họ và không ở quanh bạn nữa,” ông nói.

Trở lại vấn đề cơ bản

Trong khi phần lớn câu hỏi của McNeely tập trung vào mong mỏi giao tiếp giữa các cá nhân, cô cũng nói chuyện với họ về thuế, rủi ro sức khỏe tiềm ẩn, hoạch định tài sản và tổng thể tương lai tài chính của họ.

Cô giải thích: “Việc bảo đảm khách hàng có một kế toán CPA hoặc dịch vụ khai thuế tốt là cần thiết. Chúng tôi cũng muốn bảo đảm tuân thủ các chiến lược giảm thuế mà chúng tôi đang sử dụng.”

Cô cho biết: các điểm thảo luận là để hướng cuộc trao đổi bắt đầu với những vấn đề thường bị khách hàng, vốn luôn bận rộn với guồng quay công việc, bỏ qua.

Cô nói: “Thảo luận về những lỗ hổng trong bức tranh tài chính của họ cũng như bảo đảm rằng họ đang đồng điệu với đối tác là rất quan trọng. Thảo luận để bảo đảm rằng họ biết cách xử lý các khoản bội chi và thiểu chi, cũng như kế hoạch tặng quà và từ thiện sẽ có ích trước khi họ bước vào tuổi nghỉ hưu quá lâu.”

Tương tự như vậy, Gillespie cho biết ông đề xuất thảo luận về những rủi ro khách hàng có thể gặp phải khi nghỉ hưu, như lạm phát, tuổi thọ, biến động thị trường, các rủi ro sức khỏe v.v. “Tôi nói với họ: ‘Bạn chỉ nghỉ hưu một lần trong đời, còn tôi giúp mọi người về hưu hàng ngày, nên tôi thấy được mặt tốt và mặt xấu, cả về cảm xúc lẫn tài chính.’”

Theo ông tư vấn vấn nên nhấn mạnh cho khách rằng bất kỳ mối lo ngại hoặc bối rối nào họ có thể gặp phải trong quá trình này đều là bình thường và có thể lường trước được.

Tốt cho công việc

Theo McNeely, việc trút bỏ gánh nặng tâm lý khi giúp khách hàng chuẩn bị cho nghỉ hưu sẽ bảo đảm họ có quyết định tốt hơn để đạt được mục tiêu của mình, và việc đáp ứng thành công nhu cầu của họ có thể giúp củng cố công việc của tư vấn viên.

Cô nói: “Việc vẽ một bức tranh cho khách hàng, rồi đề ra lộ trình để hướng dẫn họ thực hiện thông qua trò chuyện và ra quyết định sẽ được ủng hộ, và điều đó sẽ gắn kết họ chặt chẽ hơn với doanh nghiệp của bạn.”

Theo cô, phương pháp dẫn dắt họ giải quyết các vấn đề tài chính cũng như cảm xúc mà họ có thể gặp đã giúp cô xác lập cơ sở khách hàng của mình.

Cô chia sẻ: “Chúng tôi có trải nghiệm với rất nhiều người được giới thiệu vì tư vấn viên khác không làm điều này với khách hàng của họ. Tất cả chúng ta đều giỏi khi giúp khách hàng chuẩn bị tài chính cho nghỉ hưu, nhưng chúng ta có thể làm được nhiều hơn thế không? Tôi tin rằng chúng tôi đang ở vị trí hoàn hảo để bảo đảm khách hàng có kế hoạch cá nhân vững chắc cho việc sẵn sàng nghỉ hưu, vì vậy khi hỏi khách hàng của mình: ‘Bạn đã sẵn sàng chưa?’, họ sẽ có thể trả lời sẵn sàng.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Clay Gillespie claygillespie@gmail.com
Juli McNeely juli@financialclaritybydesign.com