Tại một thời điểm trong sự nghiệp, tư vấn viên sẽ rơi vào tình trạng thất bại. Sự sa sút có thể khiến bạn cảm thấy nó sẽ kéo dài mãi mãi trong khi lại không thể tìm ra lý do tại sao mọi việc không được như ý. Thậm chí bạn có thể băn khoăn liệu bạn có đủ mọi thứ cần có để tiếp tục làm chuyên gia dịch vụ tài chính nữa hay không. Vậy bạn làm thế nào để thoát khỏi tình trạng sa sút này? Những thành viên MDRT từng trải qua tình trạng này chia sẻ điều họ đã làm để vượt qua sự sa sút này và phục hồi lại.

Thiết lập đà tiến

Steven Yam Seng Yee, CIAM, ChFC, thành viên MDRT 26 năm đến từ Singapore, hồi tưởng lại thời điểm sa sút khi anh mới đi được nửa chặng đường để lại đủ điều kiện đạt MDRT trong khi chỉ còn hai tháng là hết năm. Áp lực còn tăng thêm vì vợ anh, Shirley Lim-Yam, ChFC, CLU, hiện là thành viên MDRT 23 năm, mới bước vào nghề, đã đủ điều kiện đạt tư cách thành viên MDRT và dự định tham dự Hội nghị Thường niên MDRT đầu tiên cùng chồng. Yam phải đạt được các mục tiêu nếu như anh muốn đi cùng chị. Trên thực tế anh đã không xuất hiện ở văn phòng trong những tháng cuối năm đó, lao ra đường với động cơ gặp gỡ khách hàng tiềm năng mới để có thể cùng Shirley tham dự Hội nghị. Sau gần bốn thập kỷ thăng trầm trong nghề, phương thuốc thần diệu để bật dậy trở lại của anh là xây dựng đà tiến bằng hành động. Thay vì nhai đi nhai lại các con số bạn phải đạt để thực hiện một mục tiêu, hãy tập trung vào những thứ bạn có thể làm hôm nay. 

“Để trở lại đúng hướng, tôi xem xét mình có thể thành công ngay hôm nay bằng cách nào,” Yam cho biết. “Đối với tôi, đó là việc lấy lại tinh thần chiến thắng, vì ở giây phút trên đà tiến, chúng ta đang có tâm trạng chiến thắng, và tôi sẽ chiến thắng từng ngày một bằng các hành động mà tôi nói tôi muốn làm.”

Bước đầu tiên là anh xem lại các điểm cơ bản và tự hỏi tại sao việc tiếp tục làm nghề này lại quan trọng đến vậy. Tại sao mình lại là một tư vấn viên? Nghề đó cho mình cái gì? Yam lý giải nếu như anh không trả lời được câu hỏi tại sao, thì việc rơi vào tình trạng sa sút là quá hiển nhiên. Câu trả lời cho các lý do vì sao của anh là nuôi sống gia đình và thực hiện lời hiệu triệu chăm sóc khách hàng của bản thân. Nếu tư vấn viên vẫn bị mất nhuệ khí bởi lẽ việc thực hiện các mục tiêu dường như quá xa vời, vậy thì hãy kiểm soát những thứ có thể kiểm soát, chẳng hạn thái độ bạn thể hiện mỗi ngày và tập trung vào hành động, chứ không phải các con số nhắc nhở bạn còn xa mới đạt được mục tiêu.

Không tư vấn viên nào kiểm soát được liệu khách hàng tiềm năng có làm ăn với họ hay không, nhưng ai cũng có thể kiểm soát người họ gọi. Yam lý giải nếu anh gọi 10 người nhưng chỉ chốt được một giao dịch, anh không coi những lời từ chối và các tin nhắn vào hộp thư thoại mà không có hồi âm là một dấu hiệu có gì đó không đúng ở phía anh. Ngược lại, anh xem 10 cuộc gọi đó đã góp phần vào một thành công của mình vì có thể chín cuộc gọi kia đã dạy cho anh cách đối xử với những người khó tính hoặc cải thiện bài trình bày để mang lại hợp đồng duy nhất đó. 

“Khi tập trung vào hành động thay vì lo lắng về sự sa sút của mình, nghĩa là tôi đang tìm cách quay lại đúng hướng và giành chiến thắng từng ngày một. Khi đó tôi cảm thấy tự tin hơn và dễ dàng trở lại đúng hướng hơn,” Yam chia sẻ.

Kiểm soát những thứ có thể kiểm soát được.

Một hoạt động dễ thực hiện khác cần làm trong lúc bị sa sút là tham gia Câu lạc bộ Năm lần trước Chín giờ. Hãy gọi năm cuộc điện thoại trước 9 giờ sáng. “Mấu chốt là hãy lao ngay vào việc mỗi ngày,” R.J. Kelly, AEP, MSFS, thành viên MDRT 43 năm đến từ San Diego, California, Hoa Kỳ, chia sẻ. “Cụ thể, từ 8.30 giờ đến 9 giờ sáng là thời gian tuyệt vời để gọi các chủ doanh nghiệp, kế toán viên (CPA), luật sư và chuyên gia khác trước khi họ bắt đầu ngày làm việc. Nếu bạn gọi năm cuộc điện thoại mỗi ngày trong năm ngày liên tiếp, hãy tự thưởng cho mình. Hãy vui với điều đó. Cho dù chỉ nhận toàn câu trả lời tự động, bạn vẫn phải thưởng cho bản thân vì đã hành động, vì đã làm điều bạn có thể kiểm soát.”

Ngoài ra, hãy ngồi ở chỗ mà bạn có thể hạn chế được số lần bị làm phiền. Tắt tất cả các thông báo trên máy tính và điện thoại, và bỏ qua các email nhắc nhở. Mặc dù hành động là một bước để thoát khỏi sa sút, đừng khiến bản thân bị ngộp bởi 20 hành động ghi trên danh mục cần làm. Hãy xác định các nhiệm vụ quan trọng nhất bạn có thể thực hiện trong ngày hôm đó. Kelly chỉ xác định làm ba ưu tiên hàng đầu mỗi ngày, một ngày hoàn hảo với anh không phải là làm được 20 việc, mà chỉ ba việc. Tiếp nữa, Kelly còn đề xuất xác định các hành động có thể biến chuyển giúp tạo ra thu nhập trong 90 ngày kể từ bây giờ, một việc có thể dễ dàng kiểm soát được hơn là cố gắng ôm đồm để đạt được mục tiêu hàng năm. 

“Một phần của việc bị rơi vào sa sút là bạn không có khoản thu nhập nào ngay lúc này, hoặc có thể không có thu nhập trong 90 ngày kể từ bây giờ. Cho nên, dù thực sự bạn có thể có đầy việc bây giờ đấy, nhưng nếu không làm mọi thứ để tạo thu nhập trong 90 ngày ngay lúc này, bạn sẽ bị sa sút trong 90 ngày kể từ bây giờ,” Kelly chia sẻ. 

Một đề xuất nữa là hãy gặp gỡ những người hâm mộ cuồng nhiệt của bạn, những người muốn nhìn thấy bạn thành công, như bạn thân của bạn. Bạn có thể nhờ họ giúp tìm “những người có phẩm chất giống như cậu.” Hàng tuần, hãy liên hệ với bốn hoặc năm người, có thể là khách hàng, khách hàng tiềm năng, trung tâm gây ảnh hưởng tiềm năng, hoặc thành viên MDRT đồng sự, qua điện thoại, thậm chí tốt hơn nữa là đề nghị gặp gỡ uống cà phê hoặc ăn sáng. 

“Tôi thích trả tiền mời mọi người ăn, và cách tiếp cận của tôi là nói: ‘Nếu anh/chị không từ chối — và vì tôi là người đưa ra ý tưởng gặp gỡ — nên tôi muốn mời anh/chị ăn sáng. Nếu anh/chị muốn gặp vào thời điểm khác và đồng ý, cũng không sao.’ Phần lớn mọi người đồng ý, và chúng tôi kết nối ở mức độ sâu sắc hơn,” Kelly cho biết. 

Đừng trốn trong cái kén. Hãy giao du với thành viên MDRT đồng sự, những người kiểm tra công việc của nhau và hành động như một nhóm có tinh thần trách nhiệm tự thân. 

“Tinh thần trách nhiệm tự thân là rất quan trọng vì những người ở tình trạng sa sút thường không có tinh thần trách nhiệm tự thân với ai cả,” Kelly nhận xét. “Bạn cần một người có mối quan tâm bất di bất dịch đến thành công của bạn và ép bạn đạt được kết quả mong muốn. Bạn phải thực hiện cam kết nếu không nó sẽ khiến bạn đau đớn.”

Nói chuyện với một ai đó

Mathew Thomas Fogarty, CFP, Dip FP, đã nỗ lực liên hệ tới lui với một khách hàng trả phí lớn nhưng phát hiện ra cô ấy cắt đứt mọi đường dây liên lạc với anh. Các suy nghĩ tiêu cực bắt đầu dẫn đến sự nghi ngờ luẩn quẩn. Mình có mất mối này không? Mình hết được khách hàng này ưu ái đúng không? Nhưng việc trò chuyện với một thành viên đồng sự MDRT người Úc đã khiến anh nhìn ra vấn đề. Anh ấy đã nói với Fogarty: “Cậu phải bỏ suy nghĩ đó ra khỏi đầu” và gợi ý anh liên hệ với khách hàng qua một đoạn thư thoại, giải thích chính xác anh cần nói gì với cô ấy và hỏi mối quan hệ khách hàng-tư vấn viên của họ đang ở cấp độ nào. Hóa ra khách hàng vừa tiếp quản doanh nghiệp của cha mình và đang ngập ngụa trước những vấn đề liên quan đến bán doanh nghiệp. Anh đã giúp cô ấy bán doanh nghiệp, và mối quan hệ phát triển ngày một chặt chẽ hơn. 

Đừng cô lập bản thân khi bạn cảm thấy đang gặp vận đen. Fogarty nằm trong một nhóm chịu trách nhiệm tự thân cùng với ba thành viên khác. Họ thường xuyên kiểm tra chéo lẫn nhau và nói chuyện khoảng một tiếng về những lần được và mất trong tuần. Các cuộc gọi của nhóm được bắt đầu trong thời kỳ giãn cách vì đại dịch và thường biến thành một buổi truyền cảm hứng. 

“Nếu lịch làm việc của tôi có ít buổi hẹn, chúng tôi có thể thảo luận về điều đó, hoặc bạn có thể nhìn vào vài ý tưởng người khác đang làm, và chúng truyền cảm hứng cho bạn,” Fogarty nhận xét. “Nếu Jamie thực hiện 25 cuộc gọi mỗi tuần, có lẽ tôi cũng nên thực hiện 25 cuộc gọi, nhưng trước đấy tôi không hề nghĩ tới điều đó. Đó là những điều chúng ta biết phải làm. Có một câu nói đại ý rằng khi có được một ý tưởng hay, chúng ta lại ngưng áp dụng nó vì nó hiệu quả.”

Một chiến thuật loại bỏ suy nghĩ ra khỏi đầu khác là viết ra một danh sách những điều sợ hãi. Fogarty viết ra một danh sách những điều khiến anh khó chịu. Việc này giúp anh ngừng suy nghĩ về chúng. “Đôi khi việc ghi ra chính xác vấn đề là gì ra giấy lại giúp làm sáng tỏ nó, và bạn không phải suy nghĩ về nó nữa. Tôi giả sử hầu hết những việc chúng ta lo nghĩ không xảy ra trên thực tế, và cách tốt nhất để thoát khỏi tình trạng sa sút là không ngồi làm việc trong văn phòng tù túng của bạn vì nó sẽ khiến bạn không thoát ra được,” Fogarty chia sẻ. 

Kết nối và có được cảm hứng

Bảy năm trước, khi Ana Sofia Rodriguez, MBA, nằm trong bệnh viện chờ sinh con, chị gửi tin nhắn cho khách hàng để hủy các buổi họp. Trước khi con trai chào đời, thành viên MDRT 17 năm đến từ thành phố Panama, Panama, đã dành quá nhiều thời gian để làm việc. Giờ với đứa con nhỏ trên tay, chị đánh giá lại liệu nghề nghiệp có còn phù hợp với các ưu tiên mới của mình không. 

“Do vậy, bạn tự hỏi, tại sao mình làm điều này? Làm thế nào để mình quay trở lại (làm tư vấn viên)?” chị tự hỏi. “Giờ đây khi có con nhỏ, tôi cần chia sẻ thời gian với nó, thời gian của tôi trở nên có giá trị hơn. Làm sao để biến thời gian tôi đang dành cho gặp gỡ khách hàng, mà đôi khi chẳng mang lại cái gì, trở nên giá trị hơn? Đó là lần đầu tiên tôi đặt câu hỏi cho việc mình làm và có một sự sa sút.” 

Trong khi đang vật lộn với việc làm gì tiếp theo, Rodriguez được mời làm người thành viên ban quản trị Quỹ từ thiện MDRT. Chị vẫn chưa quay lại với công việc của tư vấn viên, nhưng việc có chân trong ban quản trị của Quỹ, vốn vào thời điểm đó đòi hỏi phải họp mặt trực tiếp hai lần trong năm, khiến chị vẫn kết nối với nghề ở một góc độ khác của thành viên MDRT. Việc đó đã nhen nhóm lại mong muốn quay lại làm việc của chị.

“Thông qua Quỹ, tôi đã có cơ hội tuyệt vời để chứng kiến toàn bộ công việc chúng tôi đang làm với các tổ chức từ thiện trên toàn thế giới, và mỗi người trong đó đều có doanh nghiệp của riêng mình. Do vậy, tôi có thể tham gia trò chuyện về kinh doanh hoặc lắng nghe các cuộc trò chuyện này như một người ngoài cuộc. Đôi khi bạn nghĩ một việc gì đó chỉ xảy ra với bạn, nhưng rồi bạn nghe thấy một người khác cũng có trải nghiệm tương tự, thì ngay lập tức bạn cảm thấy bớt cô đơn. Rất nhiều khi, chỉ cần nghe một người say sưa nói về công việc của họ cũng sẽ khơi dậy một điều gì đó bên trong mà có lẽ bạn đã quên về công việc kinh doanh, điều đó sẽ thúc ép bạn phải hành động,” Rodriguez chia sẻ.

Ban đầu chị quay lại làm bán thời gian và sắp xếp lịch làm việc nhằm xác định khi nào gặp gỡ khách hàng và khi nào ở nhà với con. Cuối cùng, chị đã tìm ra được khoảng trống trong lịch làm việc mới của mình, cho phép chị làm việc năng suất hơn và “không cảm thấy có lỗi vì vừa làm việc vừa làm mẹ.” Giờ đây, buổi sáng chị đưa con đến trường, đến văn phòng và gặp khách hàng, đến 3 giờ chiều thì chị đi đón con ở trường. Hai mẹ con ăn trưa và cùng nhau làm bài tập cho đến 6 giờ, tiếp tục thực hiện một đến hai buổi gặp với khách hàng trước khi ăn tối cùng gia đình và đi ngủ.

Một thử thách nữa mà chị đam mê sau khi nghe thành viên ban quản trị Quỹ nói về thành tích của họ khi tham gia giải chạy đường trường ở Chicago. Trước đó, chị không thể chạy quá 5 km, nhưng sau khi nghe một thành viên đồng sự nói về việc tham gia cuộc đua đó 10 lần, chị đã có cảm hứng đến mức lấy đó là một thú vui mới, rồi thuê huấn luyện viên và luyện tập. Năm 2019 chị đã tham gia giải đua Chicago và gần đây đã hoàn thành cuộc đua Marathon tại Berlin. 

“Với việc có mặt trong căn phòng đó cùng những người như vậy, bạn không thể ra về mà không tự hỏi: Mình có thể làm gì để cuộc đời tươi đẹp hơn? Mình thách thức bản thân bằng cách nào?” chị kể. 

Nhận được nhiều hơn khi quay lại những điều cơ bản

Việc cắt giảm khách hàng có thể gây ra sự sa sút. Tư vấn viên quên mất những gì được đào tạo và bài học kinh nghiệm từ những trải nghiệm trước đó và cố gắng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng bằng cách đi tắt.

“Chúng ta đi thẳng vào giải pháp và quên mất không cho họ thấy họ có thể gặp phải các vấn đề hoặc cơ hội tài chính,” Anthony Matthews Jones, BSC (Hons), QFA, thành viên MDRT 15 năm đến từ Wexford, County Wexford, Ireland, cho hay. “Nếu một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng không nhận ra rằng họ có một khía cạnh tài chính đáng lo ngại, thì gần như chắc chắn họ sẽ không quan tâm đến giải pháp của chúng ta. Cho nên, tình trạng sa sút của chúng ta chỉ càng trở nên tồi tệ hơn.” 

Anh lưu ý rằng tình trạng sa sút thường xẩy ra sau một giai đoạn dài thành công khi mà tư vấn viên cảm thấy họ không hề làm gì sai và công việc kinh doanh thật dễ dàng. Cho nên, họ từ bỏ qui trình cấu trúc đã được đúc kết hàng năm trời và chạy theo đường tắt, một việc làm chỉ dẫn tới sự chậm trễ và hủy bỏ.

“Hãy ghi nhớ những gì hiệu quả và cả qui trình của bạn,” Jones chia sẻ. “Trên thực tế, tôi có xu hướng thực hiện quy trình chậm rãi, thậm chí tập trung nhiều hơn vào việc chỉ cho khách hàng và khách hàng tiềm năng thấy rõ vấn đề hết sức có thể, và hoàn toàn không tạo áp lực. Quả thực, tình trạng sa sút sẽ chấm dứt rất nhanh một khi khách hàng tiềm năng hỏi bạn giải pháp, thay vì bạn phải tình nguyện làm điều đó trong buổi gặp đầu tiên. Hãy ghi nhớ các nguyên tắc đầu tiên của bạn, qui trình của bạn và lý do tại sao bạn trở nên thành công ngay từ ban đầu, và tình trang sa sút sẽ hết ngay. Động lực tốt nhất khi bị sa sút là có được một hợp đồng.” 

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Mathew Fogarty mathew@fpbydesign.com.au 
Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie
R.J. Kelly rj@wealthlegacygroup.com
Ana Sofia Rodriguez asrodriguez@inversionesenseguros.com
Steven Yam Seng Yee stevenyamsy@gmail.com