Arnold Eichhof, CFP, AIF, một giám đốc sản xuất giữa giai đoạn sự nghiệp lại không sở hữu công ty, đang tự hỏi điều tiếp theo là gì.

Anh quay trở lại công việc kinh doanh của gia đình để nắm quyền điều hành một doanh nghiệp mất khả năng thanh toán sau khi cha anh bị suy nhược do đột quỵ. Bốn năm tiếp theo, Eichhof đã cắt giảm đáng kể nợ nần, tăng doanh thu và giữ nhiều nhân viên trong biên chế. Sau khi cha anh qua đời, anh đã mua lại phần của những người thừa hưởng di sản khác để theo đuổi ước mơ từ khi còn là một thiếu niên làm việc trong kỳ nghỉ hè tại cửa hàng của cha: sở hữu công ty và tiếp nối di sản của gia đình.

Thật không may, cơ sở khách hàng đã thay đổi. Các nhà sản xuất ô tô và sản xuất thiết bị chính hãng khác yêu cầu nhà cung cấp giảm giá mạnh và sự cạnh tranh giá rẻ từ đối thủ nước ngoài quả là đáng gờm. Chỉ riêng việc hòa vốn đã là một cuộc tranh đấu, vì vậy anh đã bán công ty thông qua việc bán tài sản vào năm 2014 với điều khoản ở lại làm việc trong ba năm. Những người chủ sở hữu mới đóng cửa cửa hàng 11 tháng sau đó.

Eichhof tự hỏi bản thân, bây giờ tôi phải làm gì? Tôi muốn đi tới đâu?

Bán bất động sản là một khả năng vì bất động sản tại Florida đang bùng nổ, hoặc anh có thể làm việc cho một nhà sản xuất khác. Nhưng anh nghiêng về việc tận dụng tấm bằng tài chính mà anh kiếm được vào năm 1997 khi làm việc toàn thời gian và nuôi sống gia đình.

‘Tôi luôn quan tâm đến tình hình tài chính của bất cứ thứ gì, dù đó là cá nhân, gia đình hay doanh nghiệp. Vì vậy, tôi tự hỏi ‘Cần những gì để làm được điều đó?’” Eichhof, thành viên MDRT hai năm đến từ St. Petersburg, Florida, Hoa Kỳ, cho biết.

Chuyển hướng

Eichhof chuyển đổi tư duy sản xuất của mình để mang lại giá trị và nỗ lực cải thiện không ngừng vào lĩnh vực tư vấn tài chính. Anh quan sát thấy rằng tư vấn viên phụ trách tài khoản tiết kiệm hưu trí của nhân viên sản xuất của anh không đồng cảm với khó khăn của công nhân khi họ được trả lương theo giờ và phải trả hóa đơn. Họ chỉ đơn giản thông báo cho người lao động đang lo lắng, phân vân rằng việc gửi tiền vào chương trình tiết kiệm hưu trí do người sử dụng lao động cung cấp là có lợi, nhưng họ có thể làm tốt hơn nữa, và giải thích cách tài khoản đó có thể giúp công nhân có chiến lược tài chính lành mạnh hơn.

“Bạn có thể thực sự hữu ích và giỏi trong nghề này nếu nỗ lực, và điều đó không chỉ dừng lại ở việc có được giấy phép. Tôi tiếp cận mỗi ngày với những gì tôi có thể làm hôm nay tốt hơn những gì tôi đã làm hôm qua, tuần trước hoặc năm ngoái — đó là hoạch định cải tiến liên tục, hay CIP hoặc Kaizen,” Eichhof nói, đề cập đến hai nguyên tắc liên quan đến việc cải thiện quy trình trong kinh doanh và thậm chí cả trong cuộc sống cá nhân. “Trong sản xuất, một vật dụng, sản phẩm hoặc dịch vụ phải được cải tiến, nếu không sẽ không ai muốn nó nữa. Cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ thực sự có nghĩa là cải tiến quy trình. Mỗi khoảnh khắc trong ngày đều bao gồm việc tôi tự đánh giá các quy trình và mối quan hệ của mình với khách hàng.”

Sáu năm trong nghề, anh đã giành được ba bằng, trong đó có chứng chỉ ChFC. Anh bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách tham gia một chi hội Mạng lưới Doanh nghiệp Quốc tế tại địa phương — nơi anh trở thành điều phối viên đào tạo, làm chủ tịch hai lần, phó chủ tịch và cố vấn — tham gia với các phòng thương mại địa phương và một tổ chức liên minh kinh doanh, đồng thời thu hút khách hàng từ mạng xã hội của mình.

Một trong những điểm yếu ban đầu anh nhận ra là mình đi quá nhanh, quá sâu vào một chủ đề trong cuộc gặp khiến có nguy cơ đánh mất sự chú ý của khách hàng.

“Tôi học được rằng tôi có thể giao tiếp và hiểu rõ hơn về bức tranh tài chính của khách hàng bằng cách làm việc theo tốc độ của khách hàng và đặt câu hỏi. Câu ngạn ngữ khách hàng không quan tâm bạn biết bao nhiêu cho đến khi họ biết bạn quan tâm đến đâu là chính xác,” Eichhof thổ lộ. “Tôi đang cố gắng mang lại giá trị trong cuộc trò chuyện đầu tiên để khi khách hàng rời khỏi cuộc họp đó, tôi đã tiết kiệm tiền cho họ hoặc kiếm tiền cho họ. Nhưng tôi sẽ làm điều đó nhẹ nhàng hơn, ít gây choáng ngợp hơn. Một trong những điều tôi thường hỏi là: ‘Bạn mong đợi gì từ tư vấn viên tài chính của mình?’ và sau đó hành động để hỗ trợ cho kỳ vọng của họ.”

Trong cuộc gặp gần đây với một cặp vợ chồng để thảo luận về việc đầu tư chứng khoán, họ bảo rằng năm tới con trai họ sẽ vào đại học và họ đang cố gắng tính toán chi phí tiền nhà của cậu bé trong bốn năm tới. Eichhof đã trình bày một chiến lược bất động sản, theo đó họ có thể kiếm tiền trong thời gian con trai học đại học và đề nghị kết nối họ với những người bạn đã mua bất động sản ngoài khuôn viên trường và có lợi ích về thu nhập và thuế bằng cách coi nó như một khoản cho thuê.

“Tư vấn tài chính không chỉ giới hạn ở cổ phiếu, trái phiếu, quỹ tương hỗ và quỹ hoán đổi danh mục (ETF),” anh cho biết.

Tận dụng kinh nghiệm sở hữu doanh nghiệp

Việc cung cấp giá trị với tư cách là tư vấn viên cũng bao gồm việc trở thành nguồn lực cho chủ doanh nghiệp và doanh nhân về kế hoạch kế tục, kế thừa, rút lui và di sản, thoả thuận mua bán, định giá doanh nghiệp và phúc lợi của nhân viên. Từng là giám đốc sản xuất, anh có thể hiểu được những khó khăn của họ.

“Khi bán công ty của mình, tôi đã trực tiếp tìm hiểu những gì nhà môi giới kinh doanh, luật sư và kế toán viên công chứng làm, và không ai trong số họ mang lại giá trị tôi-đã-từng-trải-qua-như vậy trong cuộc trò chuyện giống như tôi,” Eichhof giãi bày. “Tôi đã từng đến khu phố mà (các chủ doanh nghiệp) đang ở và việc cố gắng kiếm tiền từ đồng tiền có được sau hàng thập kỷ làm việc chăm chỉ, cam kết và hy sinh của các chủ sở hữu là một đề xuất rất đáng sợ đối với họ. Họ có thành kiến khi thảo luận những vấn đề đó với một kế toán viên công chứng, không phải vì họ không tin tưởng vào tư vấn viên tài chính giỏi, có trình độ mà vì họ biết các tư vấn viên là người bán quỹ hưu trí tư nhân 401(k) hoặc bất cứ điều gì.”

Chủ doanh nghiệp vô cùng bận rộn và việc dành thời gian cho một tư vấn viên qua một cuộc gọi ngẫu nhiên không nằm trong số những ưu tiên của họ. Vì vậy, Eichhof thiết lập mối liên hệ qua việc tham dự các cuộc họp của các hiệp hội được đề cập ở trên, tại các bữa tối và các địa điểm khác nơi chủ sở hữu cởi mở hơn trong việc ưu tiên trò chuyện với anh. Thị trường mục tiêu đó là một cơ hội và với sự giúp đỡ của một nhóm gồm ba tư vấn viên và sáu nhân viên hỗ trợ khác, anh dự định sẽ quảng bá rộng rãi và mở rộng quy mô hoạt động của mình.

“Tôi yêu nghề này và những cơ hội mà nó mang lại,” Eichhof chia sẻ. “Tư vấn viên có thể trở nên giỏi hơn những gì họ có thể tưởng tượng nếu nỗ lực hết mình và khách hàng có thể hưởng lợi từ điều đó. Tôi rất hài lòng với quyết định của bản thân, với đội ngũ của tôi và tốc độ tiến bộ của tôi mỗi năm. Việc liên kết với MDRT là một thành phần quan trọng trong quá trình tiến bộ không ngừng của tôi và cuộc sống có thể tốt lên từ những tình huống vô cùng gian khó thật là điều đáng ngạc nhiên.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Arnold Eichhof arnold@cfg-usa.com