เนื่องจากเป็นประเทศหมู่เกาะขนาดใหญ่ อินโดนีเซียจึงมีความหลากหลายทางวัฒนธรรมเป็นอย่างมาก มากเสียจนที่ปรึกษาอาจรู้สึกเขินอายในการติดต่อกับ ผู้มุ่งหวังที่พูดต่างภาษา และแตกต่างจากพวกเขา แต่สำหรับ Henokh Christian Ray สมาชิก MDRT 4 ปีจากจาร์กาตา อินโดนีเซียเป็นชาวมินะฮะซัน กลุ่มชาติพันธุ์ชนพื้นเมืองเดิมจากจังหวัด ซูลาเวซีเหนือ ทราบว่าการรู้เกี่ยวกับภาษา ความเชื่อ และพิธีกรรมของกลุ่มชาติพันธุ์อื่นเพียงเล็กน้อยอาจเป็นกุญแจสำคัญที่สามารถเปิดสิ่งที่ผู้อื่นมองว่าเป็นกำแพงกั้นออก

สมรรถนะทางวัฒนธรรม

“ผมเติบโตที่บันดุง แต่สืบเชื้อสายมาจากชาวมานาโด” Christian กล่าว “ลูกค้า ของผมส่วนใหญ่มีเชื้อสายจีน แต่นี่ไม่ใช่อุปสรรคใหญ่สำหรับผม เพราะผมสามารถเรียนรู้หลายสิ่งเกี่ยวกับวัฒนธรรมของ พวกเขา เช่น วันหยุด สิ่งแรกที่ผมทำ เมื่อผมกับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าจากภูมิหลังด้านวัฒนธรรมที่ต่างกันคือการทำให้บรรยากาศผ่อนคลายขึ้นโดยการทักทายพวกเขาด้วยภาษาพื้นเมือง ซึ่งต้องทำอย่างเป็นธรรมชาติที่สุด ตัวอย่างเช่น เวลาที่ผมพบลูกค้าที่เป็นชนชาวบาตัก ผมจะทักพวกเขาโดยคำพูดว่า ‘horas’ เมื่อผมพบลูกค้าที่มาเป็นชาวซุนดา ผมจะทักทายพวกเขาด้วยการถามพวกเขาเป็นอย่างไรบ้างหรือ ‘kumaha damang?’ ก่อนพบ ผู้มุ่งหวังเป็นครั้งแรก ผมจะหาข้อมูลชาติพันธุ์ของพวกเขา เพื่อที่จะได้ไม่พูดอะไรผิดตอนที่พบกัน”

การบริการสำหรับเฉพาะแต่ละบุคคล

การทราบวันหยุดเทศกาลที่ผู้มุ่งหวังและลูกค้าเฉลิมฉลองคืออีกวิธีในการสร้างความผูกพัน เขาเรียนรู้เกี่ยวกับเทศกาลและวันสำคัญดังกล่าวโดยการพูดคุยกับเพื่อนที่ปรึกษาที่มาจากชนเผ่าเหล่านั้น เขามีเพื่อนเป็นชาวบาตัก เขาจึงสามารถถามพวกเขาเกี่ยวกับขนบธรรมเนียมประเพณีที่ทำกันในการเฉลิมฉลอง การทำความเข้าใจประเพณีและแนวปฏิบัติของวัฒนธรรมของลูกค้าช่วยก่อให้เกิดความไว้วางใจซึ่งเป็นสิ่งที่สร้างความสัมพันธ์

อย่างไรก็ตาม ความท้าทายที่พบบ่อยเมื่อ Christian พูดคุยกับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าจากภูมิหลังที่ต่างกันคือความคิดที่มีมาอย่างนานเกี่ยวกับวิธีการจัดการเกี่ยวกับการเงิน ลูกค้าบางคนทำธุรกิจมาหลายปี แต่กลับต่อต้านการนำไอเดียใหม่และความเข้าใจเกี่ยวกับการจัดการการเงินอื่นมาใช้ Christian เอาชนะ การต่อต้านนี้โดยการยอมรับว่ามันอาจเป็นผลมาจากความคิดเห็นที่ส่งเสริมด้วยวัฒนธรรมที่แตกต่างจากของเขา

“หนึ่งในลูกค้าเชื้อสายจีนของผมทำธุรกิจมานานกว่า 25 ปี” Christian กล่าว “เขามีสิ่งที่เขาเชื่อมาหลายทศวรรษ” ดังนั้น หากผมในฐานะที่ปรึกษาการเงินมาพร้อมกับไอเดียใหม่ให้เชื่อในทันที แน่นอนว่าเขาต้องปฏิเสธ ผมจึงเริ่มแนวทางของผมโดยการถามคำถามเปิดเช่น คุณจัดการกำไรของบริษัทอย่างไร คุณใช้เครื่องมืออะไรในการออมเพื่อเป็นกองทุนฉุกเฉิน คุณมีแผนเกษียณอายุหรือไม่

ข้อโต้แย้งของลูกค้าต่อการซื้อประกันมักมาจากสิ่งที่ปฏิบัติมาอย่างยาวนานในซื้อสินทรัพย์ เช่น อสังหาริมทรัพย์และโลหะมีค่าอย่างทอง เป็นสิ่งที่พ่อแม่สอนพวกเขาในการจัดการการเงิน Christian จึงถามคำถามอีกหลายคำถาม เช่น: นอกจากการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์และทอง คุณลงทุนอย่างอื่นด้วยหรือไม่ คุณเคยคิดเกี่ยวกับการหาความคุ้มครองเพิ่มเติมให้กับการออมที่คุณลงทุนในอสังริมทรัพย์และทองบ้างหรือไม่ หลังคำตอบของลูกค้า Christian ให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับการใช้ประกันเป็นเครื่องมือในการจัดการการเงินที่สามารถปกป้องสินทรัพย์เหล่านั้น และเป็นส่วนหนึ่งของการถ่ายโอนความมั่งคั่งให้กับผู้รับผลประโยชน์เมื่อเสียชีวิต

แทนที่จะเป็นอุปสรรคสำหรับ Christian การทำความเข้าใจว่า ชาติพันธุ์ของลูกค้าทำให้พวกเขามีความคิดเกี่ยวกับการจัดการการเงินอย่างไรสามารถนำทางที่ปรึกษาคนหนึ่งไปสู่กลยุทธ์ที่สามารถเอาชนะข้อโต้แย้งและสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง

Lia Eunika Pamela เข’ยนให้ Team Lewis ซึ่งเป็นหน่วยง“นด้านก“รสื่อส“รท’่ช่วย MDRT ในก“รพัฒน“เนื้อห“ส”หรับตล“ดเอเช’ยแปซ‘ฟ‘ก Contact: mdrteditorial@teamlewis.com

Contact

Henokh Christian henokh.christian141408@sales.axa.co.id