หลังจากที่ Joel Bray, CFP, CLU, สูญเสียมารดาวัย 49 ปีไปจากมะเร็งรังไข่เมื่อเขาอายุเพียง 16 ปี เขาได้เรียนรู้บทเรียนสองข้อ คือ

“หนึ่ง เป็นสิ่งที่ตรวจสอบความเป็นจริงตั้งแต่แรกเริ่มว่าเวลาของเรานั้นมีจำกัด” สมาชิก MDRT 3 ปีจากคัลการี อัลเบอร์ตา แคนาดากล่าว “และสอง ขึ้นอยู่กับเราว่าจะขยายพื้นที่เคยชิ้นเพื่อทำให้เราเติบโตอย่างที่เราเป็น และทิ้งร่องรอยที่ใหญ่ที่สุดไว้หรือไม่”

ความคิดของ Bray เกี่ยวกับวิธีที่จะนำความรู้ที่ได้มาปฏิบัติเริ่มเกิดขึ้นจริง 17 ปีต่อมาในปี 2018 เมื่อบิดาของเขา ที่รับเงินบำนาญที่ลดลง และหยุดทำงานเพื่ออยู่ที่บ้าน และเลี้ยงลูกชายสองคนหลังจากที่เสียภรรยาไป และเสียชีวิตในวัย 65 ปีจากมะเร็งหลายที่ เนื่องจากการลุกลามอย่างรวดเร็วและไม่ได้มีการวางแผน เงินออมเพื่อเกษียณของบิดาครึ่งหนึ่งต้องเสียภาษี แทนที่จะจ่ายให้กับโรงพยาบาลที่เขาระบุไว้ในการบริจาคเพียงหนึ่งวันที่จะจากไป นั่นคือจุดที่ Bray ตระหนักว่าเขาต้องหาความรู้ ลูกค้าและแม้แต่การกุศลเกี่ยวกับการวางแผนมรดก การประหยัดภาษี และการใช้โอกาสของสิ่งที่เขาเรียกว่า “การกุศลอย่างมีเจตนา”

การสร้างความรับรู้

Bray จึงเริ่มทำ โดยการเป็นสมาชิกของสมาคมผู้วางแผนของขวัญแคนาดา และได้ตำแหน่งในแคนาดาเป็น MFA-P หรือที่ปรึกษาการเงินด้านการกุศลระดับมาสเตอร์ในสองปีต่อมา เป้าหมายของ Bray คือการพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับ “เงินที่ไม่เคยใช้” สินทรัพย์ที่เหลือจากการเกษียณอายุที่มีสิทธิ์สำหรับการบริจาคเพื่อการกุศลสูง แต่อาจถูกพิจารณาให้จ่ายภาษีหากไม่มีการวางแผน เขาอธิบายว่าลูกค้าสามารถเลือกเองว่าจะส่งเงินให้ครอบครัว การกุศล หรือรัฐบาล และไม่มีใครเลือกรัฐบาล อีกทั้ง เมื่อบุคคลติดต่ออ้างอิงถึงผู้มุ่งหวัง Bray บริจาคให้กับการกุศลที่ผู้อ้างอิงระบุในนามของพวกเขา และเขาจะส่งของขวัญไปให้กับการกุศลของลูกค้าใหม่ที่ลูกค้าเลือกในนามของพวกเขาเช่นกัน

ผลที่ได้ก็คือ Bray ค้นพบการกุศลที่เขาไม่รู้จักมาก่อน และเขาได้สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีความลึกซึ้งขึ้น โดยการเรียนรู้สิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา และทำไมจึงสำคัญ เขายังสร้างการติดต่อกับการกุศล กลุ่มต่าง ๆ เหล่านี้มักส่งอีเมลขอบคุณมาที่ Bray โดยที่เขาจะตอบกลับโดยการแสดงความสนใจในการช่วยคณะกรรมการบริหารหรือผู้บริจาคของพวกเขา

ที่จริงแล้ว ก่อนที่จะให้สัมภาษณ์สำหรับบทความนี้ Bray มีการประชุมออนไลน์สองการประชุม ที่เขาจะต้องปรากฏตัวต่อหน้าองค์กรการกุศล 120 แห่ง และได้รับแจ้งว่าการนำเสนอของเขาคือการนำเสนอที่ดีที่สุดเท่าที่พวกเขาเคยเห็น เพราะอะไร เพราะเรื่องราวของบิดาของเขาทำให้ Bray มีประสบการณ์โดยตรงกับองค์กรที่ไม่ได้รับของขวัญที่พวกเขาควรได้ และเขาได้แสดงให้การกุศลเห็นว่าเขาไม่ได้อยู่ตรงนั้นเพื่อแข่งกันเพื่อเงิน แต่เพื่อทำงานร่วมกัน และช่วยคนมากขึ้น เป็นผู้ใจบุญในขณะที่ลดภาษี

ประโยชน์ที่แสดงผลลัพธ์

มีตัวอย่างมากมายที่ Bray ได้แสดงให้เห็นว่าต้องทำอย่างไรและเหตุใดจึงเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น:

• ลูกค้ารายหนึ่งถูกส่งต่อมาให้ Bray เนื่องจากการถูกเรียกเก็บภาษีก้อนใหญ่โดยการย้ายจากที่ปรึกษาคนปัจจุบันมาที่ธุรกิจของ Bray หลังจากพบว่าบิดาที่จากไปของลูกค้าท่องคำขวัญว่า “การศึกษา การศึกษา การศึกษา” Bray จึงจัดตั้งกองทุนที่ผู้บริจาคเป็นผู้แนะนำ (Donor-advised Fund) ที่หักล้างภาษีในการถ่ายโอนพอร์ตการลงทุนและจัดตั้งทุนการศึกษาประจำปีในมหาวิทยาลัยสามแห่งในนามของบิดาของลูกค้า
• คู่สามีภรรยาได้เขียนพินัยกรรมยกทรัพย์สิน 80% ของตนให้กับการกุศลโดยไม่ได้อัปเดตเอกสารที่จำเป็นทั้งหมด ที่ปรึกษาและทนายปัจจุบันของพวกเขาก็ไม่เข้าใจว่าจะทำอย่างไร Bray แน่ใจว่าการกุศลที่เลือกของคู่สามีภรรยาน่าจะทราบเกี่ยวกับการเสียชีวิตของพวกเขา และช่วยให้พวกเขาทราบว่าพวกเขาจะช่วยได้อย่างไรในตอนนี้ แทนที่จะรอจนกว่าพวกเขาจะเสียชีวิต
• ที่ปรึกษาที่กำลังเกษียณ เหมือนเช่นที่ปรึกษาอีกหลายคน ไม่ได้ตระหนักถึงโอกาสที่อาจมาจากความใจบุญของลูกค้า นำ Bray ไปพบลูกค้ารายหนึ่ง Bray ช่วยในการตรวจพบเงินที่แม่หม้ายมีหลายล้าน ซึ่งที่ปรึกษาไม่ทราบเลย จากการค้นพบทรัพย์สินเหล่านี้ รวมถึง กำไรจากการขายหลักทรัพย์ $2 ล้าน Bray เริ่มการพูดคุยเกี่ยวกับการวางแผนมรดกและฉากทัศน์การวางแผนทางการเงินที่อ้างอิงการกุศล “มี 10% ที่เราทราบ 10% ที่เราไม่ทราบ และ 80% ที่เราไม่ทราบว่าเราไม่ทราบ” Bray กล่าว “ผมสามารถนึกย้อนไปถึงที่ปรึกษาที่ไม่ทราบเกี่ยวกับความเป็นไปได้ของการกุศลที่มีเป้าหมาย”
• สามีและภรรยาได้รับ $8 ล้านจากการขายบริษัทตนเอง แต่ต้องเสียภาษี $2 ล้าน Bray อธิบายว่าการใช้ประกันชีวิตเพื่อจากภาษีอาจทำให้สามีภรรยาเหลือเงินถึง $7.6 ล้านแทนที่จะเหลือแค่ $6 ล้าน ที่ดียิ่งกว่านั้น: หากบริษัทหุ้นบริษัทให้กับการกุศลจากนั้นซื้อกลับมา มรดกจะมีมูลค่า $7.3 ล้าน ในขณะที่ทำเงิน $3.8 ล้านให้กับกุศล รวมกันทั้งหมดมากกว่า $11 ล้าน “การกุศลและที่ปรึกษาจำเป็นต้องทำงานร่วมกัน เพราะหลาย ๆ คนไม่ทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้” Bray กล่าว องค์กรการกุศลอาจเพิ่มคอลัมน์ “ถามที่ปรึกษา” ลงในจดหมายข่าว หรือเว็บไซต์ของตนเพื่อเชื่อมโยงผู้บริจาคด้วยคำถามกับแหล่งที่ได้รับข้อมูล หรือที่คล้ายกัน การกุศลอาจโปรโมตบทความหรือโพสต์โซเชียลมีเดียของที่ปรึกษา หรือให้ที่ปรึกษาเข้าร่วมในกิจกรรมของผู้บริจาคสามารถทำให้ที่ปรึกษาเหล่านี้มีความรู้และโอกาสเพิ่มขึ้น Bray อธิบาย
• องค์การกุศลหลายแห่งหลีกเลี่ยงประกันชีวิต เพราะคิดว่าไม่มีค่าอะไรจนกว่าจะมีคนจากไป Bray อธิบายแก่การกุศลเกี่ยวกับวิธีที่เขาแจ้งลูกค้าว่าการบริจาคหนึ่งครั้งนั้นเป็นจำนวนที่จำกัด และแยกจากจำนวนอื่น ๆ แต่การบริจาคจำนวนเท่ากันเป็นกรมธรรม์ประกันชีวิตมีมูลค่าในขณะที่บุคคลยังมีชีวิตอยู่ และอาจทำให้เกิดการบริจาคแบบทวีคูณ 8 ถึง 15 เท่าหลังเสียชีวิต “ถ้าเราทำสิ่งนี้ให้เกิดขึ้นมากพอ จะทำให้ภาระในการระดมทุนของการกุศลในแต่ละวันบรรเทาลง” Bray กล่าว
• หลังจากการใช้เวลา 12 ปีในฐานะอาสาสมัครสมาชิกคณะกรรมการสำหรับองค์กรการกุศลท้องถิ่นที่ให้โอกาสเด็กในการเข้าร่วมกิจกรรมด้านกีฬา พิพิธภัณฑ์ และอื่น ๆ Bray ได้เริ่มให้มีคณะกรรมการที่ปรึกษาหรือคณะกรรมการพัฒนาเงินทุนสำหรับการวางแผนของขวัญ เพื่อสร้างกลยุทธ์การให้ที่มีการวางแผนมากขึ้น ซึ่งจะทำให้มีการมอบของขวัญที่ใหญ่ขึ้นในรูปแบบที่ไว้วางใจได้มากขึ้นกว่าเงินสด เช็ก หรือบัตรเครดิต

ที่จริงแล้ว มีงานมากมายต้องทำจนถึงขั้นที่ Bray กำลังจะจ้างที่ปรึกษาอีกคนมาเพื่อช่วยในส่วนของการกุศล ธุรกิจของเขามี Associate Consultant หนึ่งคนและผู้ช่วยเต็มเวลาหนึ่งคนที่ช่วย 140 ครอบครัวแยกระหว่างการวางแผนแบบองค์รวมสำหรับผู้ที่มีอายุ 30 ปลาย ๆ ถึง 50 ปีต้น ๆ และการเกษียณอายุและการวางแผนภาษีสำหรับคนที่อยู่ในวัย 60 ถึง 80 ปี

เขามีความระวัดระวังในการทำให้ทราบว่าเป้าหมายของเขาง่าย ๆ นั้นคือการนำทางให้เงินไปที่การกุศล และลูกค้าใหม่หรือธุรกิจใหม่ที่เกิดขึ้นนั้นเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นตามมาและไม่ใช่แรงจูงใจ (หากคุณสงสัยลูกค้าจ่ายเงินให้ Bray ในเรื่องนี้อย่างไร สิ่งนั้นจะมาจากการแปลงมูลค่าประกัน การลงทุนใหม่ และการดำเนินการที่คล้ายกันจากลูกค้าโดยเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนาที่ลงลึกนี้)

“การจากไปของพ่อจุดประกายไฟในตัวผมสำหรับเรื่องนี้” Bray กล่าว “เท่าที่่ผมต้องการให้ท่านทั้งสองอยู่ตรงนี้ เพราะท่านทั้งสองและสิ่งที่เราได้พบเจอที่ทำให้อยู่บนเส้นทางนี้ ผมรอแทบไม่ไหวที่จะได้มองย้อนกลับไปหนึ่งปี อีก 10 ปี เพื่อดูของขวัญและการศึกษาที่เรามีส่วนทำให้เกิดขึ้นทั้งหมดนี้”

สนใจข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถ มอบประกันชีวิตให้เป็นของขวัญเพื่อการกุศล ได้อย่างไรใช่หรือไม่ อ่าน mdrt.org/charity-through-life-insurance เพื่อดูข้อมูลเกี่ยวกับโครงการ Gift of Life Insurance ของมูลนิธิ MDRT ซึ่งผู้ถือกรมธรรม์สามารถกำหนดให้มูลนิธิเป็นผู้รับผลประโยชน์และเงินจะกระจายไปทั่วองค์กรการกุศลทั่วโลก

CONTACT

Joel Bray jbray@cardinal.ca