มีความแตกต่างระหว่างการตรวจพบจุดอ่อน กับความรู้สึกเหมือนกับว่าคุณจะจัดการเรื่องนั้นได้ ดังนั้น เมื่อการสำรวจการเปรียบเทียบสมรรถนะประจำปี MDRT ระบุว่าธุรกิจของเธอมีพนักงานมากเกินไป Aurora L. Tancock, FLMI, CFP ได้แต่ยักไหล่ไม่สนใจ

“ฉันรู้สึกว่าเรายังไม่มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร แต่ไม่ได้ใช้เวลากับการดูรายละเอียด เพราะฉันพยายามจะพบลูกค้าให้มากที่สุด” สมาชิก MDRT 23 ปีจากเซนต์แคทารีนส์ออนแทริโอ แคนาดากล่าว “ฉันโฟกัสกับการติดต่อลูกค้ามากเกินไปจนกว่าจะมาตรวจสอบการทำงานภายในสำนักงานอย่างละเอียด”

จนกระทั่ง Tancock ได้เข้าร่วมการประชุมกลุ่มย่อยในการประชุมประจำปี Top of the Table ซึ่งเป็นที่ที่เธอได้เรียนรู้วิธีกำหนดค่าการสำรวจเอง และเปรียบเทียบธุรกิจของเธอกับผู้อื่นที่ทำธุรกิจประเภทเดียวกัน ในกรณีนี้ การวางแผนการเกษียณอายุและการวางแผนมรดกสำหรับ 225 ครอบครัว โดยที่ 75% ของธุรกิจโฟกัสการวางแผนความมั่งคั่ง และ 25% โฟกัสที่การวางแผนประกัน/ความเสี่ยง สิ่งที่ค้นพบยังคงเป็นการมีพนักงานมากเกินไป

ครั้งนี้ Tancock รับฟัง เธอขอให้ผู้จัดการสำนักงานรวบรวมรายการสิ่งที่พนักงานของเธอแต่ละคนกำลังทำ ซึ่งในขณะนั้นประกอบไปด้วยที่ปรึกษาสองคนนอกจาก Tancock สมาชิกทีมเต็มเวลาสี่คน และพาร์ทไทม์หนึ่งคน และดูว่าพวกเขาได้รับการฝึกอบรมครบสมบูรณ์ เกือบครบสมบูรณ์ หรือยังต้องมีการฝึกอบรมอีกมาก การตรวจสอบนี้ชี้ให้เห็นว่าในการจ้างงานมาหลายคน คนที่ต้องมีการฝึกอบรมเพิ่มเติม โดยเฉพาะคนที่มีปัญหาในการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้เสร็จ ทำให้เพื่อนร่วมงานต้องทำงานแทนเธอ เพราะตนเองก็ไม่ได้มีอะไรทำมากพอ อีกทั้ง การมีพนักงานมากเกินไปทำให้เกิดเวลาที่สูญเปล่า แม้ว่างานจะเสร็จแต่ไม่ใช่พนักงานทุกคนจะทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ หากไม่มีการสำรวจเปรียบเทียบสมรรถนะ Tancock คงไม่ได้เข้าไปดูอย่างใกล้ชิดว่าธุรกิจของเธอกำลังดำเนินงาน หรือทำการเปลี่ยนแปลงที่ทำให้เกิดการปรับปรุงให้ดีขึ้น

ประเมินสถานการณ์ของคุณ

• การสำรวจประจำปีที่เป็นความลับรวบรวมข้อมูลจากสมาชิกระดับ Court of the Table และ Top of the Table เพื่อช่วยให้สมาชิกได้เรียนรู้จากประสิทธิภาพ ความท้าทายเป้าหมาย และอื่น ๆ ของกันและกัน
• การสำรวจ 2023 เสร็จสิ้นเร็วในระหว่างปี และมีข้อมูลจากสมาชิก 316 คน
• ผู้เข้าร่วมในการสำรวจได้รับสิทธิเข้าถึงพอร์ทัลออนไลน์ที่สามารถกำหนดค่าผลลัพธ์การสำรวจ มุ่งประเด็นไปที่ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของตนมากที่สุด และนำสิ่งที่ได้เรียนรู้ไปใช้กับธุรกิจของตนตามความเหมาะสม

ธุรกิจทั่วไป

ความท้าทายที่สำคัญ

ที่ปรึกษากล่าวว่าความท้าทาย สามประการนี้คือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ธุรกิจของพวกเขาต้องเผชิญในห้าปีข้างหน้า ได้แก่:

ลำดับความสำคัญสำหรับการลงทุนในปี 2023

การควบรวมกิจการ

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่สำคัญ

ดีที่สุดในระดับเดียวกัน

25% แรกของธุรกิจที่เข้าร่วมได้รับการระบุโดยพิจารณาจากประสิทธิภาพโดยรวมดังต่อไปนี้:

• การเติบโตของยอดขาย
• รายได้ต่อ FTE
• ผลตอบแทนรวมและผลกำไรทางธุรกิจต่อคู่ค้า

ประโยชน์ของความรู้

แม้ข้อมูลจะไม่ได้ทำให้เกิดความเปลี่ยนแปลงในทันที แต่ก็อาจเป็นข้อมูลที่สร้างผลลัพธ์

Travis Maxwell Roche Hamilton สมาชิก MDRT 5 ปีจากไครสต์เชิร์ช นิวซีแลนด์มีโอกาสที่จำกัดในการนำบทเรียนทั้งหมดจากการสำรวจมาปฏิบัติ เพราะธุรกิจของเขาเป็นบริษัทในเครือของบริษัทสินเชื่อขนาดใหญ่ที่ส่งงานทั้งหมดมาให้เขา ตัวอย่างเช่นการได้รับอันดับที่ต่ำสำหรับความสามารถในการทำกำไรไม่จำเป็นต้องทำให้พันธมิตรธุรกิจของ Hamilton ต้องกังวล เพราะรายได้จะกระจายระหว่างฝ่ายต่าง ๆ ดังนั้นการลดค่าใช้จ่ายเหล่านี้อาจส่งผลให้ธุรกิจของ Hamilton จ่ายเงินน้อยลงสำหรับการแนะนำบอกต่อที่ได้รับจากบริษัทแม่ สิ่งที่ดูขัดแย้งกันเองคือบริษัทสามารถหารายได้ได้สูงขึ้น แต่จะไม่ลดโครงสร้างต้นทุนของตน แต่ Hamilton ยังคงเชื่อเป็นอย่างมากเกี่ยวการสำรวจ เขาจึงต้องการช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมของสมาชิก

“คณะกรรมการบริษัทของเราเห็นคุณค่าของสิ่งที่ผมนำเสนอว่าเราเป็นอย่างไรในแง่ของลูกค้าและรายได้ เมื่อเทียบกับธุรกิจที่มีแนวคิดเดียวกัน” Hamilton ที่เป็นเจ้าของทีมที่เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มที่มีที่ปรึกษาด้านสินเชื่อที่อยู่อาศัย 13 คนกล่าวที่ประกอบด้วยที่ปรึกษาอีกสองคนและพนักงานอีกสองคนที่ช่วย 800 ครอบครัวด้วยประกัน การลงทุน และสินเชื่อที่อยู่อาศัย “เป็นการตอกย้ำให้ ในการที่ได้ทราบว่าเรากำลังทำสิ่งที่ดีและดูว่าเรามีแนวโน้มเป็นอย่างไรเทียบปีต่อปีในทิศทางที่ถูกต้องในหลายเรื่อง”

สำหรับ Hamilton นั่นหมายความว่าการเห็นสิ่งที่ค้นพบในปี 2023 ว่าจำนวนพนักงานของเขาเท่า ๆ กับบริษัทที่เทียบเท่ากันอื่น ๆ ซึ่งเป็นการยืนยันว่าพวกเขาไม่ได้มีพนักงานน้อยเกินไป และยังเป็นย้ำให้แน่ใจในการได้เห็นว่าธุรกิจของเขาสอดคล้องกับผู้อื่นในแง่ของบทบาทของของพนักงานและลำดับความสำคัญของธุรกิจ และชี้ให้เห็นแนวโน้มของการประเมินการเติบโตสูงเกินไป

“ปีที่แล้ว ทุกคนมองโลกในแง่ดีเกินไป รวมถึงเราด้วย” Hamilton กล่าว “เป็นการดีที่ได้ทราบเรื่องนี้ในขณะที่เรากำลังวางแผนสำหรับปีหน้า เราควรระวังมากกว่านี้เกี่ยวกับเป้าหมายการเติบโต”

ด้วยความที่ลูกค้าหลายรายเป็นเจ้าของบ้านครั้งแรก ธุรกิจของ Hamilton จึงมีรายได้ส่วนใหญ่จากธุรกิจใหญ่มากกว่าธุรกิจอื่นส่วนใหญ่ (85% เทียบกับ 42%) ด้วยการที่ธุรกิจที่เทียบเท่ากันจะอยู่ที่ 60%, Hamilton รู้ว่าเขาต้องเพิ่มการจองต่อไป และเพิ่มกระแสรายได้เพื่อให้พึ่งพาธุรกิจใหม่น้อยลง

นอกจากนี้ เขาได้ใช้ผลการสำรวจปีก่อน หน้าในการสังเกตว่าเขาจำเป็นต้องเพิ่ม ค่าตอบแทนให้กับพนักงานสนับสนุน ซึ่ง คณะกรรมการบริษัทอนุมัติ สำหรับที่ปรึกษาในสถานการณ์ที่คล้ายกัน Hamilton แนะนำให้รวบรวมการวิเคราะห์จากการสำรวจของคุณเอง แทนการนำเสนอรายงาน 30 หน้าเต็มกับ คณะกรรมการบริษัทเพื่อให้พวกเขาตีความเอาเอง

“ผมชอบข้อมูลและการวิเคราะห์และมองหาแนวโน้ม และการสำรวจใช้เวลาแค่ 20 ถึง 30 นาที” เขากล่าว โดยแสดงถึงความสบายใจที่ได้ทราบว่าบริษัททำการประเมินค่าธุรกิจ และมีระบบการส่งต่อที่เป็นทางการ ในขณะที่บริษัทส่วนใหญ่ไม่มี “เป้าหมายของเราคือการทำได้ใกล้เคียงกับบริษัทอื่นที่ใหม่ มีความเสี่ยงในลักษณะเดียวกันในนิวซีแลนด์ ในตอนนี้เราต้องการที่จะเพิ่มเป้าหมายเพื่อให้เทียบกับบริษัทระดับ Top 25% และจากจำนวนของปีที่แล้ว ผมประเมินว่าเรากำลังไปถูกทางเพื่อสิ่งนั้น”

การนำการเปลี่ยนแปลงมาปฏิบัติ

การดำเนินการพิสูจน์แล้วว่าสำคัญยิ่งสำหรับ Tancock นอกจากการให้พนักงานที่ทำงานไม่มีประสิทธิภาพออกไป (เพราะไม่สามารถทำงานตามกำหนดและเริ่มส่งผลกระทบต่อการบริการลูกค้า) และเพิ่มเงินเดือนให้แข่งขันได้ยิ่งขึ้น ในขณะนี้เธอสนับสนุนให้พนักงานเสนอไอเดียในการประชุมประจำเดือนเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพของธุรกิจ Tancock ในตอนนี้ยังขอบคุณทีมของเธอเป็นประจำ และสอบถามพวกเขาทุกวันเพื่อให้ทราบว่าในสำนักงานเป็น ไปอย่างไร ซึ่งพนักงานที่ได้รับฝึกอบรมครบสมบูรณ์จะรู้สึกมั่นคงในงานมากกว่าจากความสอดคล้องระหว่างพนักงานและบทบาทของตน

“ก่อนหน้านี้ พวกเขาเห็นฉันยุ่งมาก พอเวลามีอะไรต้องการจะบอก พวกเขารู้สึกว่าไม่สามารถเข้ามาคุยกับฉันได้ ตอนนี้ฉันแจ้งให้พวกเขาทราบแล้ว ว่าฉันมีเวลาให้เสมอ เข้ามาพบฉันไม่ว่าคุณจะกังวลเรื่องอะไร” Tancock กล่าว “บางครั้งฉันดูที่การสำรวจเปรียบเทียบสมรรถนะเพื่อดูว่าฉันสะสมผลงานเป็นอย่างไร แต่การสำรวจยังแสดงให้เห็นอะไรมากกว่านั้น หากคุณมีปัญหาการขาดประสิทธิภาพในสำนักงาน คุณอาจมีผลงานดีมาก แต่ยังอาจทำกำไรได้ไม่มากเท่าบริษัทอื่น”

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ ผลการสำรวจเปรียบเทียบสมรรถนะของ MDRT โปรด ติดต่อ jschimka@mdrt.org หรือ njohnson@industryinsights.com

Contact

Travis Hamilton travis@tmxadvice.co.nz
Aurora Tancock aurora@atfs.ca