สมาชิกที่เข้าร่วม:

Anthony G. Engrassia, ChFC, LUTCF, สมาชิก MDRT 28 ปี จากร็อกกีเมาท์ รัฐนอร์ทแคโรไลนา สหรัฐอเมริกา
Benjamin Harding, CFP, ChFC, สมาชิก MDRT 20 ปีจากเบอร์ลิงตันรัฐแมสซาชูเซตส์ สหรัฐอเมริกา
Daniel Turnwald, CLU, LUTCF, สมาชิก MDRT 12 ปี จากออตตาวา รัฐโอไฮโอ สหรัฐอเมริกา
Darren W. Ulmer, CFP, CLU, สมาชิก MDRT 15 ปี จากซัสคาตูน รัฐซัสแคตเชวัน แคนาดา

ที่ปรึกษาจะสามารถทำให้คู่สามีภรรยาเข้าใจตรงกัน หรืออย่างน้อยทำให้ทั้งคู่เข้าร่วมการประชุมเดียวกัน เมื่ออีกฝ่ายไม่ทราบแผนของอีกฝ่าย หรือปล่อยให้คู่ของตนตัดสินใจเรื่องการเงินทั้งหมดได้อย่างไร สมาชิก MDRT เข้าร่วมในการประชุมคณะทำงานเฉพาะกิจด้านมรดกลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับว่าทำไมการทำให้ทุกคนเข้าร่วมจึงสำคัญและพวกเขาทำได้อย่างไร

Engrassia: คุณมีลูกค้าที่เป็นสามีภรรยาที่คนหนึ่งบอกว่าพวกเขาทำการวางแผน ส่วนอีกคนบอกไม่สนใจเพราะน่าเบื่อมาก คุณทำอย่างไรในการทำให้ทั้งคู่เข้าร่วม

Harding: ผมพูดว่า “คุณตัดสินใจทุกเรื่องคนเดียวหรือเปล่า หรือบางครั้งพวกคุณตัดสินใจร่วมกันในเรื่องที่ไม่ใช่การเงิน”

Engrassia: ผมพูดว่า “คู่ของคุณเข้ามาเพราะ ทายสิอะไร หากคู่ของคุณไม่ชอบผม เราคงไปต่อไม่ได้” นั่นอาจเป็นทางเดียว

Turnwald: อาจเป็นการเสียประโยชน์สำหรับคู่สามีภรรยา หากมีเพียงคนเดียวที่เข้าร่วม ก่อนอื่นเลย เราจะไม่ได้รับข้อมูลทั้งหมด หากเราทำการค้นหาข้อเท็จจริงได้ไม่ดี แล้วเราจะทำให้พวกเขาเสียเวลาไปทำไม อีกอย่าง ในบางเคสใหญ่ ๆ หากผมรู้สึกได้ว่ามีทนายเข้ามาเกี่ยวข้อง และลูกค้ากำลังต้องการที่จะทำให้มีเอกสารกฎหมาย ผมจะทำการนัดหมายกับทนายของพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเห็นด้วยกับเราเช่นกัน

Ulmer: เราจะไม่พบกันจนกว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดเข้ามาเกี่ยวข้องด้วย หากเป็นธุรกิจ ก็จะเป็นหุ้นส่วนธุรกิจ หากเป็นฟาร์มครอบครัว เราจะไม่พบกันจนกว่าทุกคนที่มีส่วนร่วมในฟาร์มอยู่ในปัจจุบันสามารถมาร่วมได้ และบางครั้งก็อาจเป็นคุณปู่ คุณย่า คุณพ่อ คุณแม่ และลูกชายหรือลูกสาว หนึ่งในสิ่งที่เราเริ่มทำปีก่อนกำลังเริ่มเห็นผล คือการทำงานร่วมกับและมีส่วนร่วมกับนักบัญชีล่วงหน้า เราอยู่ในจุดที่ผมบอกลูกค้าว่า “ผมไม่ต้องการเอกสารการเงินของคุณที่มาจากคุณ ผมต้องการได้มาจากนักบัญชีของคุณโดยตรง” เรามีจดหมายแนะนำตัว เพื่อให้ผมสามารถสร้างความสัมพันธ์กับนักบัญชี

เรามีกระบวนการที่ ก่อนที่เราจะมีการพูดคุยกับผู้มุ่งหวังเราส่งวิดีโอนานนาทีครึ่งแนะนำทีมที่พูดเกี่ยวกับว่าเราช่วยครอบครัวและธุรกิจทำการตัดสินใจทางการเงินที่ชาญฉลาดอย่างไรส่วนหนึ่งของกระบวนการระหว่างการค้นพบคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดจำเป็นต้องเข้ามาเกี่ยวข้อง จากนั้นเราประชุมแนะนำตัว และหากเราเข้ากันได้ดีในการประชุมแนะนำตัว เราจะเข้าสู่ จดหมายเสนองานที่สรุปสิ่งที่พวกเขาสามารถคาดหวังจากเราได้ แต่ยังรวมถึงสิ่งที่เราคาดหวังจากพวกเขา ซึ่งก็คือการมีส่วนร่วมจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด หากนั่นหมายถึงภรรยาของเขา เราจำเป็นต้องแน่ใจว่าเธออยู่ที่นั่น พวกเขาทั้งสองคนกำลังเซ็นเอกสาร และเราจะกำลังจะทำงานร่วมกัน หากเป็นธุรกิจ หุ้นส่วนจะต้องเซ็นด้วยหากพวกเขาพูดว่าภรรยาเข้าร่วมไม่ได้ เธอยุ่งกับลูก ๆ หลังเลิกเรียนหรืออะไรสักอย่าง ผมจะพูดว่า “โอเค งั้นคงจะดีกว่าถ้าจัดประชุม Zoom ภายหลังในคืนนั้นพวกคุณจะได้ประชุมจากที่บ้าน หรืออย่างน้อยก็อยู่ในห้องเดียวกัน” เราพยายามหาทางเลือกอื่นให้เมื่อได้รับคำปฏิเสธ และหากพวกเขายังคงพูดว่าไม่ และถามว่าทำไมเราจึงทำเลยตอนนี้ไม่ได้ เราจะบอกว่าเรามีกระบวนการทำงาน คุณต้องทำตามกระบวนการ และจะต้องเป็นอย่างนั้น

Engrassia: ผมใช้วิธีอื่น ผมคิดว่ามันขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของทุกคน ผมสัมภาษณ์คู่สามีภรรยาแยกกัน และจากนั้นผมจะนำพวกเขามารวมกัน เพราะบางครั้ง คุณอาจได้บางสิ่งจากคนที่อาจจะไม่พูดเมื่อพวกเขาอยู่ด้วยกัน

Harding: ผมไม่คิดว่ามีความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างการวางแผนธุรกิจและการวางแผนส่วนบุคคล ไม่มีใครเข้าไปในธุรกิจเพียงเพื่อสร้างบางอย่างโดยไม่ได้ประโยชน์ส่วนบุคคล ทั้งหมดคือการวางแผนส่วนบุคคล ลูกค้าของผม 80% เป็นเจ้าของธุรกิจ แต่ผมทำการวางแผนส่วนบุคคล ผมมักถามลูกค้า หากผมมีหุ้นส่วนสองคน “หากคุณไม่อยู่ที่นี่ คู่ของคุณจะคาดหวังอะไรจากบริษัทนี้” จากนั้น ลูกค้าจะเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับไลฟ์สไตล์ที่พวกเขากำลังรักษาไว้ และสิ่งที่บริษัทนี้กำลังให้พวกเขาในส่วนบุคคลในตอนนี้ เพราะหากบางคนตาย ครอบครัวจะโอเคหรือไม่ การคิดเกี่ยวกับการวางแผนธุรกิจเช่นนั้นเปลี่ยนเรื่องให้กลายเป็นเรื่องส่วนตัวทัน และพวกเขามักจะเปิดเผยความลับมากขึ้นมากเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทต้องทำให้พวกเขา และหากหนึ่งในพวกเขาไม่อยู่ที่นี่ จะทดแทนอย่างไร เป็นวิธีที่ง่ายในการประเมินค่าบริษัท

Turnwald: ผมกำลังคิดถึงสถานการณ์ที่คู่สามีภรรยาที่อาจอายุประมาณ 40 ปีในตอนนั้น โดยมีลูกคนหนึ่ง สามีเป็นคนเริ่มนำผมมาร่วมการประชุม แต่ผมกลับพูดย้ำเสมอถึงความสำคัญของการที่สามีและภรรยาต้องอยู่ตรงนั้น ท้ายที่สุดเราสามารถจัดการประชุมได้ และในที่สุดผมก็เข้าใจว่าทำไมเขาจึงลังเล เพราะผมรู้สึกได้ว่ามีการแบ่งกั้นระหว่างสามีและภรรยา ผมจะไม่ทำอะไรที่ทำให้คู่สามีภรรยาเกิดการแตกแยก และในสถานการณ์นั้น ภรรยาเริ่มอารมณ์ไม่ดีเพราะเธอผิดหวังที่สามีไม่ทำอะไรไปมากกว่านั้นเพื่อดูแลเธอ ผมเลยพยายามพูดอ้อมค้อมขึ้นอีกหน่อย ผมพูดว่า “Scott และ Kelly ผมรู้สึกได้ว่าบรรยากาศเครียด ๆ อย่างเห็นได้ชัด ท้ายที่สุด ผมต้องการให้คุณสองคนมาด้วยกัน ผมต้องการให้สิ่งนี้เป็นการนัดหมายแบบเป็นหนึ่งเดียว และเราทุกคนต้องตกลงกัน ต้องไม่ใช่การทำผลประโยชน์ใดด้วยเราเพียงสองคนเข้าใจอย่างหนึ่ง และอีกคนเข้าใจอีกอย่าง”

ดังนั้น เราจึงทำงานนั้นจนลุล่วงด้วยกัน ด้วยการค้นหาข้อเท็จจริง ผมสามารถที่จะแสดงตัวเลข อธิบายแก่สามีว่าทำไมเขาจึงจำเป็นต้องทำเพิ่มด้วยวิธีที่ดี อ่อนโยนเพื่อดึงเขาไปด้วย เพราะเขาในตอนแรกเขามีความคิดที่ว่าเขาไม่จำเป็นต้องมีประกันชีวิต ผมคิดว่าเป็นงานของเราในการทำให้เกิดเอกภาพในความสัมพันธ์เหล่านั้น ข่าวดีก็คือเขาเห็นด้วยว่าต้องมีการปกป้องในระดับสูงขึ้น และผมคิดว่าในรูปแบบเล็ก ๆ ผมได้ช่วยพวกเขาทำงานผ่านความแตกต่างเหล่านั้นและอาจช่วยให้การแต่งงานของพวกเขาดีขึ้นเล็กน้อยด้วย

CONTACT

Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Benjamin Harding ben@hardingfinancial.net
Daniel Turnwald turnwaldpractice@gmail.com
Darren Ulmer darren.ulmer@sunlife.com