ที่ปรึกษาหลายคนดำเนินงานในตลาดที่มีแนวคิดเกี่ยวกับประกันในทางที่ไม่ค่อยดีนักอยู่ทั่วไป เพราะผู้คนต่างผิดหวังจากผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำในอดีต หรือมีประสบการณ์ด้านลบกับตัวแทนที่ตื้อขาย

แม้แต่ลูกค้าที่ต้องการค้นหาข้อมูลในเชิงลึกเกี่ยวกับความคุ้มครองที่มีของตนเพิ่มเติมเกี่ยวกับว่าพวกเขาได้รับความคุ้มครองดีแค่ไหน ยังไม่เต็มใจที่เปิดเผยรายละเอียดเกี่ยวกับกรมธรรม์ของตนเอง เพราะผู้คนนอกวงการได้บอกเขาไปแล้วว่าประกันนั้นไม่มีประโยชน์ In Kon Kim สมาชิก MDRT 9 ปีจากกรุงโซล สาธารณรัฐเกาหลีทราบว่าความยากนี้มีจริง และเขาต้องให้เหตุผลกับลูกค้าสำหรับการเปิดเผยข้อมูลกับเขา ซึ่งเขาทำโดยใช้เช็กลิสต์

“แนวทางของผมส่งเสริมให้ลูกค้าทำการเลือกโดยได้รับข้อมูล โดยการให้ความเข้าใจที่สมบูรณ์ว่าประกันพื้นฐานคืออะไร ในขณะที่สิ่งนี้อาจใช้เวลามากกว่าการให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าหนึ่งครั้งเพื่อให้เข้าใจและเลือกกรมธรรม์ประกันชีวิต พวกเขาจะรู้สึกมีความรู้มากขึ้น และควบคุมสิ่งต่าง ๆ ได้” Kim กล่าว

เช็กลิสต์ของเขาครอบคลุมห้าประเด็นสำคัญ

1. เริ่มจากการให้ภาพที่เป็นรูปธรรมเกี่ยวกับกรมธรรม์ โดยการนำเสนอแนวโน้มเกี่ยวกับประชากรศาสตร์และการดูแลสุขภาพ เพื่อดูว่าความคุ้มครองของลูกค้านั้นเพียงพอหรือไม่ หรือจำเป็นต้องมีเพิ่มเติม

“อนาคตของความต้องการเกี่ยวกับประกันควรเน้นที่การดูแลสุขภาพ เพราะคนรุ่นเบบี้บูมเมอร์มีชีวิตที่ยืนยาวขึ้น แต่ไม่ได้มีสุขภาพดีขึ้น” Kim กล่าว “คนที่ซื้อประกันด้วยความคาดหวังที่จะได้รับเงิน ซึ่งบอกเป็นนัยว่าเวลาของการซื้อนั้นแตกต่างชัดเจนจากเวลาที่จ่ายเงิน ผลที่ตามมาคือที่ปรึกษาการเงินต้องแน่ใจว่าลูกค้าเลือกประกันที่เหมาะสมสำหรับช่วงเวลาที่เหมาะสม อีกทั้ง ความก้าวหน้าด้านการดูแลสุขภาพทำให้ลูกค้าได้รับการวินิจฉัยเร็วขึ้นและถูกต้องยิ่งขึ้น และการรักษาที่ดีขึ้น ประกันที่เหมาะสมสามารถช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์จากการดูแลนี้”

2. เช็กลิสต์ที่สองคือการให้ความรู้ลูกค้าเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างประกันชีวิตและประกันทั่วไปอื่น ๆ ลูกค้ามีงบจำกัด และต้องการทราบว่าพวกเขาได้รับมูลค่าที่ดีที่สุดจากการลงทุนหรือไม่

“เนื่องจากประกันชีวิต และประกันทั่วไป หรือประกันที่ไม่ใช่ประกันชีวิตมีความแตกต่างกันอย่างสำคัญ สิ่งสำคัญคือการต้องแนะนำลูกค้า เพื่อให้พวกเขาได้รับการคุ้มครองอย่างเหมาะสม ประเด็นคือการต้องสื่อสารความแตกต่างนั้นอย่างชัดเจน และตรวจสอบแต่ละส่วนอย่างถูกต้อง” Kim กล่าว

3. เช็กลิสต์ที่สามคือการดูรายละเอียดที่ลึกลงไปในผลิตภัณฑ์ประกันตามความเสี่ยง โดยการสำรวจข้อดีและข้อเสียของความคุ้มครองความเจ็บป่วยทั่วไปและความเจ็บป่วยร้ายแรง

“ผมขอเน้นสิ่งที่ควรให้ความสำคัญ ในขณะที่ประกันความเจ็บป่วยร้ายแรงเป็นที่นิยมมากในเกาหลีในอดีต แต่เป็นสิ่งที่มาพร้อมกับประเด็นที่อ่อนไหวมากมายว่าแท้จริงแล้วประกันคุ้มครองอะไรบ้าง” Kim กล่าว “ดังนั้น สิ่งสำคัญคือการต้องให้ความสำคัญกับการมีประกันความเจ็บป่วยทั่วไปซึ่งให้ความคุ้มครองในวงกว้างกว่าก่อน”

4. ข้อที่สี่คือการเปรียบเทียบกรมธรรม์กับตัวเลือกที่ต่ออายุไม่ได้กับที่ต่ออายุได้ เพื่อให้ลูกค้าทราบถึงข้อดีและข้อเสียของประกันแต่ละแบบ

5. Kim รวมประเด็นที่สี่เข้ากับเช็กลิสต์ที่ห้า นั่นคือคำนิยามของงบประมาณสำหรับการวินิจฉัยโรคอย่างมีประสิทธิภาพคำดังกล่าวหมายถึงเงินที่ลูกค้าอาจต้องใช้เพื่อให้ได้รับการรักษาที่มีคุณภาพจากแพทย์ที่ดีที่โรงพยาบาลที่มีชื่อเสียงและกลับไปทำงานได้ในที่สุด เงินดังกล่าวคิดเป็นรายมาตรฐานขั้นต่ำของเกาหลีคือ 60 ล้านวอน (ประมาณ 1.6 ล้านบาท) หากความคุ้มครองน้อยกว่านี้ ต้องแนะนำให้มีความคุ้มครองเพิ่มเติม หากความคุ้มครองมากกว่านี้ แนะนำให้อัปเกรดประกันเพื่อให้มีตัวเลือกในการรักษาที่ดียิ่งขึ้น

“ผมปรับแนวทางให้เข้ากับลูกค้าแต่ละราย เพราะเบี้ยประกันไม่ใช่ว่าจะเพิ่มได้อย่างไม่จำกัดสำหรับแต่ละครัวเรือน” Kim กล่าว “ผมวางแผนอย่างมีกลยุทธ์โดยการผสมผสานผลิตภัณฑ์ที่ต่ออายุไม่ได้เข้ากับที่ต่ออายุได้อย่างรอบคอบ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะมีค่าวินิจฉัยโรคและค่ารักษาในช่วงที่กำลังทำงาน เมื่ออธิบายเช็กลิสต์ห้าข้อนี้แก่ลูกค้า ส่วนใหญ่จะเกิดความอยากรู้เกี่ยวกับสถานการณ์ประกันของตนเอง พวกเขาเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับประกันในปัจจุบันของตน และการให้คำปรึกษาแก่พวกเขาจะเป็นเรื่องง่ายขึ้น”

กระบวนการเช็กลิสต์ช่วย Kim ในการปรับวิธีที่เขาจับคู่ลูกค้ากับประกันที่เหมาะสม และทำให้โดดเด่นในฐานะที่ปรึกษา

“เมื่ออาชีพก้าวหน้าขึ้น ผมพบว่าตัวเองมีคำถามในเรื่องไม่เคยคิดมาก่อน เช่น: กรมธรรม์ประกันชีวิตที่ผมขายให้กับลูกค้าจ่ายเงินที่ประกันตามที่สัญญาไว้หรือไม่ Kim กล่าว “ผมทำเช็กลิสต์นี้มาเพื่อตอบคำถาม และตอนนี้ผมสามารถนำเสนอประกันกับลูกค้าได้อย่างมั่นใจ ลูกค้าถามว่า ‘ทำไมคุณจึงพูดเกี่ยวกับประกันในวงกว้าง และนำเสนอเช็กลิสต์ทั้งที่เราควรจะพูดเกี่ยวกับกรมธรรม์ประกันชีวิตของเราแบบง่าย ๆ เท่านั้น ฉันไม่เคยเห็นที่ปรึกษาการเงินอย่างคุณมาก่อนเลย’ ลูกค้าผมเริ่มมีความเข้าใจมากขึ้น และเริ่มคิดว่าที่ปรึกษาคนนี้เสนอแนวทางการอธิบายที่ไม่เหมือนใครเมื่อเทียบกับที่ปรึกษาคนอื่น วิธีนี้ทำให้ผมได้รับข้อมูลมากขึ้น และสามารถให้วิธีแก้ไขปัญหาสำหรับพวกเขา”

Kyuho Nam เขียนให้ Team Lewis ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการสื่อสารที่ช่วย MDRT ในการพัฒนาเนื้อหาสำหรับตลาดเอเชียแปซิฟิก Contact: mdrteditorial@teamlewis.com

Contact

In Kon Kim inkon.kim@aialife.co.kr