ไ ม่กี่ปีที่ผ่านมา Gregory B. Gagne, ChFC เริ่มใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงในเช้าวันอาทิตย์เพื่อแสดงสถานการณ์สมมติสำหรับการประชุมลูกค้าที่จะเกิดขึ้นในสัปดาห์ถัดไป สมาชิก MDRT 24 ปี จากเอ็กซิเตอร์ นิวแฮมป์เชียร์ สหรัฐอเมริกา ค้นพบว่าการฝึกซ้อมส่งผลให้มีอัตราส่วนการปิดการขายที่มากขึ้น ธุรกิจใหม่กับลูกค้าปัจจุบันมากขึ้น มีคำตอบที่เตรียมการล่วงหน้าสำหรับคำถามที่ไม่คาดคิด เช่น "การลงทุนของฉันมีประสิทธิภาพดีเพียงใดเมื่อเทียบกับตลาด" เป็นต้น

ในการประชุมพนักงานทุกสัปดาห์ Gagne จะเป็นผู้นำการสนทนาเกี่ยวกับสิ่งที่ทีมควรหยุดทำและสิ่งที่พวกเขาควรเริ่มทำซึ่งส่งผลให้กระบวนการบางอย่างต้องสิ้นสุดลง เช่น การส่งจดหมายยืนยันการนัดหมาย (ซึ่งทำและส่งได้ยาก แต่ไม่ส่งผลกระทบต่อการยกเลิกกระบวนการ) และการกำหนดวาระการประชุมแบบกำหนดเอง (ซึ่งแทนด้วยวาระการประชุมทั่วไปเพื่อเริ่มหารือในประเด็นสำคัญแล้วลงรายละเอียดเพิ่มเติม)

ความเชี่ยวชาญของเขาในการปรับปรุงทีมและทำให้ทีมเติบโตอย่างต่อเนื่องเป็นคุณสมบัติสองข้อที่ Gagne ซึ่งเป็นนายกสมาคม MDRT เมื่อวันที่ 1 กันยายน จะใช้เพื่อสานต่อแผนกลยุทธ์ของ MDRT และพยายามขยายการเข้าถึงและผลกระทบขององค์กรไปทั่วโลก

มองไปข้างหน้า

ความพยายามทั้งสองอย่างนี้สะท้อนให้เห็นถึงการลงทุนอย่างต่อเนื่องของ MDRT เพื่อช่วยให้สมาชิกค้นหาข้อมูลที่ต้องการและจำเป็นในลักษณะที่เหมาะสมกับพวกเขามากที่สุด ความพยายามทั้งสองด้านแสดงให้เห็นว่า MDRT ลงทุนอย่างต่อเนื่องเพื่อช่วยให้สมาชิกค้นพบข้อมูลที่ พวกเขาต้องการและในรูปแบบที่เหมาะกับพวกเขาที่สุด

“แม้ว่าคุณจะไม่สามารถเข้าร่วมการประชุมด้วยตนเองได้ แต่คุณยังคงสามารถเป็นส่วนหนึ่งของชุมชน MDRT โดยรวมได้” Gagne อธิบาย

เขารับทราบถึงความพยายามของ MDRT ที่จะมุ่งเน้นไปที่การสื่อสารและนำทางสมาชิกไปยังแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ซึ่งรวมถึงการสร้างเนื้อหาในหลายภาษาสำหรับสมาชิกมากกว่า 72,000 รายใน 12 ประเทศทั่วภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก Gagne กล่าวว่า "เราต้องการมอบคุณค่าที่ดีที่สุดให้กับสมาชิกทุกคนของเรา ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนในโลกก็ตาม"

นอกจากนี้ MDRT กำลังเปิดตัว MDRT Fellows Designation เพื่อให้เกียรติแก่ความสำเร็จของสมาชิกที่มีส่วนร่วมสูง ในการที่จะมาเป็น MDRT Fellow บุคคลนั้นจำเป็นต้องมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ในด้านการศึกษาและประสบการณ์ พวกเขายังต้องอุทิศเวลาและความสามารถในการเป็นอาสาสมัครและเป็นผู้นำทางความคิด

Gagne พูดถึงการขยายกลุ่มแบรนด์ของ MDRT ซึ่งรวมถึง MDRT Global Services (กลุ่มแบรนด์สำหรับผู้ที่ต้องการก้าวไปสู่การบริหารเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของชุมชน MDRT) และ MDRT Academy (กลุ่มแบรนด์ที่ Gagne เชื่อว่าหากเขาได้รับข้อมูลนี้ก่อนหน้านี้ มันอาจจะช่วยให้เขาเอาชนะความยากลำบากได้ในเวลาเพียงหกหรือเจ็ดปีในช่วงแรกของอาชีพของเขา) Gagne ต้องการให้สมาชิก MDRT ที่มีประสบการณ์ช่วยเหลือและทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาให้กับ MDRT Academy

อันที่จริงแล้ว Lucas ลูกชายของ Gagne เป็นส่วนหนึ่งของ MDRT Academy และช่วยงานด้านการบริหารของ Gagne มากมาย James Ellis ซึ่งเป็นที่ปรึกษาที่อายุน้อยที่สุดเป็นอันดับสองในสำนักงานของเขาเป็นสมาชิกของ MDRT มาเป็นเวลาหนึ่งปีแล้ว “เรากำลังปูทาง ฟูมฟักคนรุ่นต่อไป”

ต้อนรับอย่างอบอุ่น

การชี้แนะและการเสริมพลังเป็นส่วนสำคัญในกิจการด้านการลงทุนและการประกันของ Gagne ธุรกิจนี้ดูแลเงิน 400 ล้านดอลลาร์สำหรับ 400 คนที่เกษียณอายุหรือกำลังจะเกษียณ มีที่ปรึกษา 4 คนและเจ้าหน้าที่สนับสนุน 3 คน ซึ่งประกอบด้วยประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ นักวิเคราะห์การลงทุน และผู้จัดการความสัมพันธ์เมื่อลูกค้ามาที่สำนักงาน พวกเขามักจะไม่เริ่มการประชุมทันที แต่พวกเขามักจะใช้เวลา 10 ถึง 15 นาทีในบริเวณทางเดินเพื่อพูดคุยกับทีมก่อนถึงห้องประชุม

“ลูกค้ารู้ว่าพวกเขาได้รับการบริการจากทุกคนในทีม ไม่ใช่แค่ที่ปรึกษาด้านการบริการ และสัมผัสประสบการณ์การทำงานร่วมกันภายในทีมอย่างแท้จริง” Gagne กล่าว และเสริมว่าเขาไม่ได้มองว่าบริษัทเป็นของเขา แต่เป็นสิ่งที่ทั้งทีมกำลังสร้างร่วมกัน “เมื่อผมพาพวกเขาไปที่ห้องประชุม บางครั้งลูกค้ายังอยากอยู่ข้างนอกและพูดคุยกับสมาชิกในทีมซึ่งเป็นสิ่งที่ดีมาก พวกเขารู้จักเรา พวกเรารู้จักพวกเขา และพวกเขาไม่ได้เป็นเพียงแค่บัญชีหนึ่งเท่านั้น”

ขณะนี้ Gagne กำลังทำงานร่วมกับที่ปรึกษา และทำสำเร็จกว่าครึ่งหนึ่งของแผน 10 ปีที่วางไว้เพื่อเพิ่มขนาดของธุรกิจเป็นสิบเท่า เขาใกล้จะบรรลุเป้าหมายแล้ว เพียงอีกหนึ่งเท่าตัวเท่านั้น สาเหตุหลักมาจากการปรับปรุงกระบวนการ การเรียนรู้วิธีใช้เทคโนโลยีอย่างมีประสิทธิภาพ และการแก้ไขปัญหาก่อนที่จะจ้างพนักงานเพิ่ม ที่ปรึกษายังแนะนำว่า Gagne ซึ่งมองว่าตัวเองเป็นนักล่าและที่ปรึกษาคนอื่นๆ เป็นเกษตรกร ควรพึ่งพาลูกค้าในการดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ ผ่านการแนะนำบอกต่อ

สิ่งนี้เกิดขึ้นได้เพราะแผนการสื่อสารที่รัดกุม ซึ่งรวมถึงการสื่อสารกับลูกค้า 20 ถึง 25 ครั้งในแต่ละปีด้วยวิดีโอรายเดือน บันทึกการสัมมนาผ่านเว็บ จดหมายข่าวทุกสองเดือน และพอร์ทัลลูกค้าที่อัปเดตแบบเรียลไทม์ เมื่อ Gagne จ้างที่ปรึกษา พวกเขากำหนดอัตราการแนะนำบอกต่อเพื่อปรับปรุงแนวทางปฏิบัติและบรรลุเป้าหมาย ขณะนี้ มีเนื้อหาที่ได้รับแรงบันดาลใจจากประธานกลุ่มคณะกรรมการความต่อเนื่องทางธุรกิจของสมาชิกระดับ Top of the Table เพื่อช่วยในเรื่องความต่อเนื่องทางธุรกิจ

นอกสำนักงาน

แนวทางการเป็นผู้นำของ Gagne และการมีบทบาทสนับสนุนทีมก็มีให้เห็นในชีวิตส่วนตัวของเขาเช่นกัน เขาตีกลองให้กับวงดนตรีและเปิดคอนเสิร์ตให้กับนักดนตรีชื่อดังอย่าง Charlie Daniels, The Marshall Tucker Band และ Kenny Chesney เขาเล่นกลองทุกสัปดาห์ให้กับกลุ่มที่แสดงที่โบสถ์ของเขา และยังเล่นกลองให้กับวงดนตรีชื่อ Roundabout ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ MDRT มาหลายปี โอกาสนั้นเกิดขึ้นเมื่อ Gagne ทำงานเป็นคนขนอุปกรณ์ และเขาเสนอที่จะเล่นกลองให้ถ้าต้องการคน

ทัศนคตินี้สามารถเห็นได้อีกด้วยเมื่อเขาขับรถเพื่อสันทนาการกับครอบครัวไปทั่วประเทศ ไปยังอุทยานแห่งชาติและรัฐต่างๆ เช่น เยลโลว์สโตน เมน และเทนเนสซี หรือแม้กระทั่งการวางแผนที่จะไปแคนาดา เขากล่าวว่า การขับรถเปลี่ยนวิธีที่เขามองสิ่งต่าง ๆ และทำให้เขาเห็นคุณค่าไม่เพียงแต่สถานที่ที่เขาไปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงประสบการณ์ในการไปถึงที่นั่นด้วย รวมถึงมีจุดแวะมากมายที่ไม่คาดคิด เช่น การไปเยี่ยมชมพิพิธภัณฑ์เมืองในเมืองเซนต์หลุยส์ รัฐมิสซูรี สหรัฐอเมริกา ซึ่งลูกค้าแนะนำมาและกลายเป็นความทรงจำที่ครอบครัวของเขาชื่นชอบเพราะเด็กๆ ชอบสไลเดอร์ขนาดใหญ่ในร่ม

เขายังหลีกเลี่ยงการประชุมและทำงานให้เสร็จก่อนเที่ยงวันศุกร์ เพื่อที่เขาจะได้นัดรับประทานอาหารกลางวันกับ Diana ภรรยาของเขาทุกสัปดาห์

“เราจะกระโดดขึ้นรถจี๊ป ถอดหลังคาออกแล้วไปชายหาดในรัฐเมน แมสซาชูเซตส์ หรือนิวแฮมป์เชียร์” Gagne กล่าว นอกจากนี้ เขายังใช้เวลาให้คุ้มค่าที่สุดด้วยการออกกำลังกายในตอนเช้า ทำงานจากที่บ้านเป็นเวลาสามถึงสี่ชั่วโมงก่อนเข้าออฟฟิศเวลา 10.00 น. และใช้เวลาระหว่างเที่ยวบินที่ยาวนานโฟกัสเกี่ยวกับธุรกิจของเขาเมื่อต้องเดินทางไปประชุมคณะกรรมการบริหาร “เดตของเราเป็นส่วนที่ดีที่สุดของสัปดาห์”

มันเริ่มต้นจากจุดไหน

แน่นอนว่าเกือบทุกคนต้องเผชิญกับ "ความท้าทายบนเส้นทางสู่ความสำเร็จ" ดังที่ Gagne กล่าวไว้ ในปี 1996 Gagne รายงานรายได้ติดลบจากการคืนภาษี ซึ่งเป็นประสบการณ์ที่เลวร้ายมากสำหรับเขา ภรรยาของเขาท้องและต้องนอนอยู่บนเตียง เขายังคงเก็บเอกสารการคืนภาษีนั้นไว้ในลิ้นชักที่สำนักงานของเขาเพื่อเตือนใจว่าเขาก้าวหน้ามามากเพียงใดตั้งแต่นั้นมา

อย่างไรก็ตาม ในการพูดคุยเกี่ยวกับเส้นทางสู่ความสำเร็จ Gagne มักจะพูดถึงทุกคนยกเว้นตัวเขาเอง Gagne ประสบปัญหาเมื่อเขาเริ่มอาชีพในปี 1992 โดยโทรติดต่อเพื่อขายมากกว่า 250 ครั้งต่อสัปดาห์ แต่เขาไม่สามารถหาลูกค้าที่จะซื้อประกันจากเขาได้ แต่เพื่อนร่วมงาน Robert N. Garneau, CLU, ChFC, สมาชิก MDRT 39 ปี จากแมนเชสเตอร์ รัฐนิวแฮมป์เชียร์ สหรัฐอเมริกา, ให้เขามีส่วนร่วมในเคสหนึ่ง สอนเขาเกี่ยวกับการปิดการขายและช่วยประคับประคองรายได้ของเขา นอกจากนี้ยังมี Andrew C. Lord, CLU, ChFC สมาชิก MDRT 35 ปีจากพอร์ตสมัธ รัฐนิวแฮมป์เชียร์ สหรัฐอเมริกา ซึ่งนำ Gagne เข้าสู่ธุรกิจของเขาและแนะนำให้เขาเปิดบริษัทที่ปรึกษาการลงทุนที่จดทะเบียนในปี 1998

คนอื่นๆ ที่ควรได้รับความขอบคุณคือ ญาติๆ ที่ช่วยเขาเริ่มต้นธุรกิจใหม่ Gagne มีคุณสมบัติ MDRT เป็นครั้งแรกในปี 1999 หลังจากเปลี่ยนแนวทางการวางแผนทางการเงินเป็นระบบที่คิดค่าธรรมเนียม และรำลึกได้ถึงความคิดของเขาที่เขาคิด ณ การประชุมประจำปีที่นิวออร์ลีนส์ว่า “ในที่สุด ผมก็มาถึงจุดนี้ได้” เมื่อเขาขอข้อมูลเชิงลึกจากสมาชิก เขาพบว่าเพื่อนๆ สมาชิกเต็มใจช่วยเหลือผู้อื่นมาก

Garneau และ Lord มีบทบาทสำคัญในการช่วย Gagne เข้าร่วม MDRT แม้ว่าเขาจะรู้สึกว่าเขาไม่มีความรู้เรื่องการเป็นผู้นำเมื่อเขาได้เป็นประธานกลุ่มคณะกรรมการโครงสร้างธุรกิจในปี 2009 “การได้รู้ว่าผู้นำของ MDRT มีความเชื่อมั่นในตัวผมนำมาสู่ประสบการณ์ที่น่าอัศจรรย์และเป็นก้าวแรกสู่ตำแหน่งผู้นำที่แท้จริง” เขากล่าว “ผู้นำอาสาสมัครที่นำผมคอยดูแลผมทุกย่างก้าว และถ้าผมเริ่มทำลังเล พวกเขาจะยื่นมือเข้ามาช่วยเหลือทันที”

การเปลี่ยนแปลงแบบปฏิรูป

เขากล่าวว่า ประสบการณ์การเป็นอาสาสมัครช่วยเขาในทุกบทบาทของชีวิต ทั้งในฐานะพ่อ สามี ที่ปรึกษา และทำหน้าที่ในคณะกรรมการบริหารของมูลนิธิ Make-A-Wish Foundation สาขาท้องถิ่นของเขา นอกเหนือจากการทำหน้าที่เป็นประธานกลุ่มแล้ว Gagne ผู้บริจาคระดับอัศวิน Excalibur ของมูลนิธิ MDRT ยังได้นำ Lucas และลูกสาวของเขา Sarah และ Emily เข้าสู่องค์กร Make-A-Wish ทั้งสามคนเป็นอาสาสมัครตั้งแต่ Gagne เข้ามามีส่วนร่วมและยังคงทำอย่างต่อเนื่องจนถึงทุกวันนี้

การเริ่มต้นมีส่วนร่วมอาจดูไม่เกี่ยวกับการพัฒนาความเป็นผู้นำ แต่สามารถนำไปสู่การเติบโตและการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญได้ ตัวอย่างเช่น คนที่เริ่มต้นจากการเป็นคนขนอุปกรณ์อาจกลายเป็นมือกลองในที่สุด หรือสมาชิกคณะกรรมการอาจกลายเป็นประธานกลุ่มในที่สุด และสมาชิกมือใหม่อาจกลายเป็นผู้สนับสนุน ให้คำปรึกษา และผู้ที่ช่วยเหลือผู้อื่นให้ประสบความสำเร็จ “คุณไม่มีทางรู้ว่าโอกาสใดจะเข้ามาหาคุณเมื่อคุณเสนอความช่วยเหลือ” Gagne กล่าว เขาสนุกกับ “การประชุมอย่างไม่เป็นทางการ” กับเพื่อนร่วมงาน การสนทนาเกี่ยวกับเครื่องทำน้ำเย็นหรือร้านกาแฟถือว่าเป็นประสบการณ์ “การเรียนรู้ที่มีคุณค่าในชีวิต ทุกคนที่ผมรู้จักในระดับคณะกรรมการบริหารไม่ได้มองหาตำแหน่ง แต่ตำแหน่งต่างหากที่เข้ามาและค้นพบพวกเขา”

วิธีในการสนับสนุนและมีส่วนร่วมกับองค์กรมีมากมาย Gagne เชื่อมั่นเกี่ยวกับการเป็นพี่เลี้ยงอย่างมาก Gagne เชื่อมั่นอย่างยิ่งในโปรแกรมการเป็นพี่เลี้ยง โดยที่ผู้คนสนับสนุนและยกระดับซึ่งกันและกัน รวมถึงแนวคิดที่ว่า “ทำด้วยกันนั้นดีกว่า”

เพราะโอกาสในการเรียนรู้ พัฒนาและทำงานร่วมกันไม่เคยหยุดนิ่ง “MDRT ปิดช่องว่าง” เขากล่าว “ระหว่างสิ่งที่เราเป็นและสิ่งที่เราสามารถเป็นได้”

CONTACT

Gregory Gagne greg@affinityinvestmentgroup.com