การเข้าสู่การเกษียณอายุคือการเปลี่ยนผ่านครั้งยิ่งใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งที่หลายคนต้องพบเจอ ในขณะที่การปรับตัวอาจเป็นเรื่องบทใหม่ของชีวิตที่น่าตื่นเต้น แต่ก็เป็นหนึ่งในเรื่องที่ยากที่สุด แม้สำหรับคนที่เตรียมตัวเรื่องการเงินไว้แล้ว ในฐานะที่ปรึกษา ไม่เพียงเป็นโอกาสในการช่วยลูกค้าเดินทางในความปกติใหม่แต่ยังช่วยคุณสร้างความผูกพันที่แน่นแฟ้นขึ้น และได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้ามากขึ้น จากสมาชิก MDRT ที่โฟกัสการวางแผนก่อนการเกษียณอายุ

Clay Gillespie, CFP, CLU สมาชิก MDRT 22 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา และเลขานุการ MDRT กล่าวว่าการเกษียณอาจเป็นหนึ่งในสิ่งที่กระตุ้นให้เกิดความตึงเครียดเรื่องใหญ่ที่สุดในชีวิตของลูกค้า โดยเฉพาะผู้ที่ผูกคุณค่าของตนไว้กับอาชีพ

“คุณจำเป็นต้องบอกพวกเขาเรื่องนี้และแนะแนวทางพวกเขาตลอดกระบวนการ เพราะพวกเขามักคิดว่าทุกคนมีความสุขและตื่นเต้นเกี่ยวกับการเกษียณอายุ” เขากล่าว “การพูดคุยกันเป็นสิ่งที่สำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจว่าการเกษียณอายุคือการเดินทางไม่ใช่จุดหมายปลายทาง”

สองปีแห่งความสนุก

Gillespie กล่าวว่าสองปีแรกของการเกษียณมักเป็นปีที่แพงที่สุด และมักไม่ถึงสามปี ลูกค้าจะเริ่มคุ้นเคยกับโลกใบใหม่ สองถึงสามปีแรก Gillespie เรียกว่า “ปีแห่งความสนุก” มักใช้เพื่อกล่าวถึงความสนใจและโอกาสที่ช้ามาจากปีสุดท้ายของการทำงาน

ซึ่งอาจรวมถึงเป้าหมายใหญ่อย่างการตกแต่งบ้านใหม่ และการเดินทางรอบโลก หรือบางสิ่งง่าย ๆ เช่น การจัดสวนที่บ้านใหม่ โครงการที่ผู้เกษียณอายุทำในช่วงสองปีแรกมักแพงกว่าและไม่มีการทำซ้ำ Gillespie อธิบาย

ที่ปรึกษาสามารถเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้าโดยการช่วยทำให้เห็นภาพว่าชีวิตจะมีลักษณะอย่างไร แทนการโฟกัสเฉพาะเรื่องเงินอย่างเดียว เขากล่าว สิ่งสำคัญสำหรับที่ปรึกษาคือการตระหนักว่าแม้ในการเกษียณอายุ รายได้ของลูกค้าจะเปลี่ยนแปลงอย่างมากเมื่อเวลาผ่านไป และการทำให้มีเงินที่ใช้ได้มากขึ้นในช่วงสองถึงสามปีแรกนั้นเป็นเรื่องจำเป็นตามที่ Gillespie กล่าว

“อุตสาหกรรมนี้สร้างความเสียหายให้กับผู้เกษียณอายุใหม่ เมื่อที่ปรึกษาทึกทักเอาเองว่าลูกค้าต้องการรายได้ที่มั่นคงซึ่งปรับตามอัตราเงินเฟ้อตลอดช่วงการเกษียณอายุ” เขากล่าว “หากเราทำการวิเคราะห์ การตั้งสมมติฐานให้มีรายได้ที่ใช้จ่ายได้สุทธิคงที่ (หลังหักภาษีและเงินเฟ้อ) ตลอดปีการเกษียณอายุ เราจะไม่ปล่อยให้พวกเขาใช้เงินในช่วงปีแห่งความสนุกเมื่อพวกเขายังมีสุขภาพดีกว่าและมีพลังงานมากกว่า”

Gillespie กล่าวว่าในธุรกิจของเขา เขาพบว่าลูกค้าจำเป็นต้องเพิ่มรายได้ทุกสามหรือสี่ปี มากกว่าทุกปี และเมื่อถึงเวลาที่เรียกว่า “ปีแห่งการเติบโตช้า” เมื่อพวกเขากระตือรือร้นน้อยลงพวกเขาอาจไม่จำเป็นต้องเพิ่มรายได้อีกเลย

“เราจำเป็นต้องมีป้ายบอกทางให้พวกเขาว่าพวกเขาสามารถสร้างรายได้ได้เท่าไหร่ในแต่ละระยะของการเกษียณอายุ เป็นหน้าที่ของเราในการให้คำตอบพวกเขา” เขากล่าว

การไม่เตรียมตัวไม่ช่วยอะไร

การช่วยลูกค้าซ้อมวิธีของตนเองในการผ่านส่วนที่ไม่เกี่ยวกับการเงินของการเกษียณคือสิ่งสำคัญในการช่วยพวกเขาทำฝันให้เป็นจริง จาก Juli Y. McNeely, CFP, CLU สมาชิก MDRT 16 ปี จากสเปนเซอร์ รัฐวิสคอนซิน สหรัฐอเมริกา “ดูน่าประหลาดใจสำหรับฉันว่ามีลูกค้าจำนวนมากที่ไม่ได้พูดคุยจริงจัง และเชื่อว่าพวกเขาจะ ‘ทำเลยอย่าคิดมาก’ เมื่อเกษียณ” เธอกล่าว

McNeely และทีมงานได้จัดทำรายการสิ่งที่ต้องพูดคุยสำหรับให้ลูกค้าพิจารณาโดยใช้แนวคิดคนเต็มคนของ MDRT เธอให้ตัวเลือกลูกค้าห้าตัวเลือกในการพิจารณารายการเช็คลิสต์การวางแผนการเกษียณอายุกับที่ปรึกษา หรือด้วยตนเอง จุดประสงค์คือการให้ลูกค้าเปิดเผยเป้าหมายสำหรับอนาคตของตนเอง เธอกล่าว

หัวข้อในการพูดคุยก่อนการเกษียณของเธอประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้:

• ในการเกษียณ คุณจะทำงานอดิเรกอะไร หรือมีความสนใจเรื่องอะไร หรือลองทำสิ่งใหม่ ๆ
• เมื่อคุณไม่ได้ทำงานอีกต่อไป คุณจะติดต่อกับเพื่อนที่ยังไม่เกษียณหรือเริ่มชีวิตเกษียณแล้วอย่างไร
• คุณจะลดความเสี่ยงจากการเกษียณ เช่น ปัญหาสำคัญด้านสุขภาพ หรือการดูแลระยะยาวสำหรับคุณ หรือการดูแลพ่อแม่สูงอายุหรือบุตรที่ต้องดูแลอย่างไร
• คุณมีผู้สอบบัญชีรับอนุญาต/ผู้จัดทำภาษีรายได้ที่ดีที่จะจัดการภาระผูกพันด้านภาษีของคุณระหว่างเกษียณหรือยัง
• เอกสารกฎหมายและการกำหนดผู้รับผลประโยชน์ของคุณเรียบร้อยดีหรือไม่ แผนของคุณเกี่ยวกับการให้ของขวัญและการบริจาคเพื่อการกุศลในตอนนี้และเมื่อคุณเสียชีวิตคืออะไร
• จุดหมายปลายทางการท่องเที่ยวที่คุณต้องการไปมีที่ใดบ้าง
• คุณมีอาชีพที่ต้องการทำซ้ำหรือไม่ คุณจะทำอย่างไรถ้าคู่สมรสของคุณยังคงทำงานอยู่
• คุณต้องการถูกจดจำแบบไหน คุณต้องการอวยพรคนที่สำคัญสำหรับคุณหรือไม่
• คุณต้องการติดต่อกับครอบครัวและเพื่อนมากขึ้นไหม

แนวทางของ McNeely แตะจุดอ่อนที่เป็นไปได้ของการเกษียณที่การวางแผนทางการเงินไม่สามารถจัดการได้ เช่นการจัดการเวลากับครองครัว “คุณต้องการใส่ตัวแปรหรือขอบเขตรอบเวลานั้นไหม” เธอถามลูกค้า

ความเป็นจริงเกี่ยวกับการเกษียณ

Gillespie ยังทำงานกับลูกค้าในการสำรวจความเสี่ยงด้านอารมณ์บางอย่างที่อาจพบในการเกษียณ เช่น ความเสี่ยงการสูญเสียตัวตน และรู้สึกว่าไม่มีค่าอีกต่อไป เขาสังเกตว่าการหย่าร้างหลังการเกษียณเป็นสิ่งที่พบบ่อยเช่นกัน

ปัญหาเหล่านี้ยิ่งชัดเจนสำหรับผู้ที่กำลังพิจารณาการเกษียณก่อนวัย เขากล่าว “เมื่อเกษียณก่อนกำหนด และคุณยังไม่ได้สร้างไลฟ์สไตล์การเกษียณ เพื่อนคุณทุกคนยังทำงานอยู่ หรือมีไลฟ์สไตล์การเกษียณของตนเองแล้วและไม่ค่อยอยู่” เขากล่าว

กลับคืนสู่พื้นฐาน

ในขณะที่คำถามส่วนมากของ McNeely โฟกัสที่แรงบันดาลใจระหว่างบุคคล เธอยังพูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับภาษีความเสี่ยงด้านสุขภาพที่อาจเกิดขึ้นได้ในอนาคต การวางแผนมรดกและอนาคตทางการเงินโดยรวม

“การตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ามีผู้สอบบัญชีที่ได้รับอนุญาต หรือผู้ให้บริการด้านภาษีคือสิ่งที่สำคัญ” เธอกล่าว “เรายังต้องการแน่ใจว่าเรามีความสอดคล้องกับกลยุทธ์การลดภาษีที่เราใช้”

เธอกล่าวว่าหัวข้อในการพูดคุยมีจุดประสงค์ในการเริ่มการพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นที่ลูกค้าที่ยังไม่มีเวลาในชีวิตการทำงานมักมองข้าม

“การพูดคุยถึงช่องว่างในภาพการเงิน รวมถึงการตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็นไปในทิศทางเดียวกับคู่ชีวิตเป็นเรื่องที่สำคัญมาก” เธอกล่าว “การต้องแน่ใจว่าลูกค้าจะจัดการกับการใช้จ่ายมากไปและน้อยไปอย่างไร รวมถึงแผนการให้ของขวัญและการกุศล จะเป็นประโยชน์เช่นกันการพูดคุยก่อนที่พวกเขาจะไปไกลเกินไปกับการเกษียณ”

Gillespie กล่าวคล้ายกันว่าเขาจัดทำหัวข้อในการพูดคุยเกี่ยวกับความเสี่ยงที่ลูกค้าอาจพบในการเกษียณ เช่น เงินเฟ้อ การมีอายุยาวนาน ความผันผวนของตลาด ความเสี่ยงด้านสุขภาพ และอื่น ๆ “ผมบอกพวกเขาว่า ‘คุณเกษียณแค่ครั้งเดียว แต่ผมช่วยคนที่เกษียณทุกวัน ผมจึงได้เห็นทั้งดีและร้าย ทั้งทางด้านอารมณ์และด้านการเงิน’”

เขากล่าวว่าที่ปรึกษาควรเน้นย้ำว่าความกังวลหรือความสับสนที่อาจเกิดขึ้นในกระบวนการเป็นเรื่องปกติและต้องคาดว่าจะเกิดขึ้น

ดีสำหรับธุรกิจ

งานยากที่สร้างความกดดันทางอารมณ์ที่นำลูกค้าที่กำลังเกษียณสู่ความยุ่งยากจะช่วยลูกค้าในการบรรลุเป้าหมายและประสบความสำเร็จในการดูแลความต้องการของลูกค้าจะช่วยสร้างความแข็งแกร่งให้กับธุรกิจของที่ปรึกษา จากที่ McNeely กล่าว

“การวาดภาพให้กับลูกค้า และจากนั้นสร้างแผนที่นำทางเพื่อนำพวกเขาในการสนทนาและการตัดสินใจเป็นสิ่งที่ต้อนรับ และทำให้พวกเขาใกล้กับธุรกิจของคุณมากขึ้น” เธอกล่าว

การปฏิบัติในการอธิบายอย่างละเอียดเกี่ยวกับการเงิน รวมถึงด้านอารมณ์ ปัญหาที่พวกเขาอาจต้องเจอช่วยสร้างวิชาธุรกิจของเธอ” เธอกล่าว

“เราได้รับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าจำนวนมาก เพราะที่ปรึกษาคนอื่นไม่ได้ทำสิ่งนี้กับลูกค้า” เธอกล่าว “เราทุกคนเก่งในการช่วยลูกค้าเตรียมตัวเรื่องการเงินสำหรับการเกษียณอายุแต่เราทำได้มากกว่านั้นไหม ฉันเชื่อว่าเราถูกจัดวางตำแหน่งมาอย่างสมบูรณ์แบบในการช่วยให้ลูกค้ามีแผนความพร้อมสำหรับการเกษียณอายุส่วนบุคคลที่ทรงประสิทธิภาพ เพื่อที่ว่าเมื่อใดก็ตามที่คุณถามลูกค้าว่า ‘คุณพร้อมไหม’ ลูกค้าจะสามารถตอบได้ว่า ‘พร้อม’

Contact

Clay Gillespie claygillespie@gmail.com
Juli McNeely juli@financialclaritybydesign.com