ผมจะเล่าให้ฟังเหตุการณ์หนึ่งเกี่ยวกับลูกค้าความมั่งคั่งสูง ที่ผมต้องคิดออกนอกกรอบเพื่อทำการนัดหมายให้ได้ ชื่อของเขาทำให้ผมสนใจตอนที่อ่านหนังสือพิมพ์รายวัน เขาเป็นผู้สอบบัญชีที่ได้รับอนุญาตที่ได้รับความนับถือเป็นอย่างมากในเมืองที่จัดการบัญชีให้ผู้ที่มั่งคั่งและมีชื่อเสียงหลายคน ผมคิดว่าเขาเป็นน่าสนใจที่น่าทำงานด้วย และต้องการให้เขามาเป็นลูกค้า แต่เขาไม่รู้จักผม ผมจึงส่งจดหมายแนะนำตัวถึงเขาและรออยู่สองสามวัน จากนั้นผมจึงโทรไป แนะนำตัวและพยายามโน้มน้าวให้เขารับนัดผม

“สวัสดีครับ ผม Bharat Parekh จาก Life Insurance Corporation of India” ผมพูดด้วยความกระตือรือร้น ก่อนที่จะได้ทำอะไรต่อไป เขาตัดบท “ผมไม่สนใจประกันชีวิต เวลาผมมีค่า ผมไม่อยากเสียเวลากับตัวแทนประกันชีวิต” เขากล่าว

คำพูดของเขานับเป็นจุดสิ้นสุดการสนทนาอันแสนสั้นของเรา เมื่อวางสาย ความคิดผมเตรียมตัวสำหรับความท้าทาย ผู้มุ่งหวังยังคงอยู่ในความคิดผมต่อไป และอีกไม่กี่วันต่อมา ผมก็เกิดไอเดีย ผมโทรหานักบัญชีของผมและถามว่าผมมีเงินในบัญชีธนาคารเท่าไหร่ เขากล่าวว่ารวมกันแล้วได้ 5,800 รูปี ผมบอกเขาให้เตรียมตั๋วแลกเงินจำนวน 5,000 รูปีสลักหลังถึงผู้มุ่งหวัง สำหรับ 15 ปีที่แล้ว จำนวนนี้เป็นเงินจำนวนมาก วันต่อมา ผมส่งเช็คไปให้ผู้มุ่งหวังพร้อมกับจดหมายที่พิมพ์อย่างประณีต ที่ผมเขียนตั๋วแลกเงินที่แนบไปด้วยว่าเป็นค่าชดเชยสำหรับเวลาที่เขาเสียไปในการคุยโทรศัพท์กับผม และผมยินดีที่จะจ่ายมากกว่านี้เป็นค่านัดหมายกับเขา ผมเน้นว่าการพบกับเขาเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด จดหมายส่งไปแบบลงทะเบียน โดยที่ผู้รับต้องเซ็นรับ

ผมได้รับการ์ดว่าได้รับจดหมายแล้วจากผู้มุ่งหวังไม่กี่วันต่อมา ผมโทรหาและแนะนำตัวอีกครั้ง “Bharat Parekh” เขาพูดเสียงดังและชัดเจน “คุณอยู่ที่ไหน” มาพบผมที่ออฟฟิศในอีกไม่กี่นาทีนี้ได้ไหม” ผมตกลงที่จะพบเขาในครึ่งชั่วโมงต่อมาผมไม่รู้ว่าจะคาดหวังอะไร เพราะผมทั้งประหม่าทั้งกลัว ผมเข้าไปในออฟฟิศเขาพร้อมสำหรับสิ่งที่เลวร้ายที่สุด เขายืนขึ้นจากที่นั่งและต้อนรับผมอย่างอบอุ่นจนผมประหลาดใจด้วยความยินดี เขาเชิญผมนั่งและกล่าวว่ายินดีที่ได้พบกับคนที่เป็นมืออาชีพยิ่งกว่าตัวเขาและเห็นคุณค่าของเวลา เขากล่าวเพิ่มเติมว่าเขาชอบวิธีของผม รู้สึกว่า “กล้าและแตกต่าง” และยังพูดติดตลกว่าผมเป็นคนแรกที่มีข้อเสนอที่ดึงดูดแบบนั้นสำหรับการนัดพบ

นักบัญชีคนนั้นกลายเป็นหนึ่งในลูกค้าที่ดีมากของผม เขาเปลี่ยนตั๋วแลกเงินที่มาพร้อมเช็คเป็นเบี้ยประกันสำหรับประกันชีวิตที่มูลค่าสูงกว่ามาก การขายสำเร็จ เหตุการณ์นี้ทำให้ผมคิดถึงวิธีที่ไม่เหมือนใครและสร้างสรรค์ในการเข้าถึงผู้มุ่งหวัง การขายไม่ใช่ชัยชนะเหนือลูกค้าของนักขายประกันชีวิต แต่เป็นการที่ลูกค้ายอมรับทั้งผลิตภัณฑ์และที่ปรึกษา

Bharat Parekh เป็นสมาชิก MDRT 31 ปีจากนาคปุระ รัฐมหาราษฏระ ประเทศอินเดีย ติดต่อเขาได้ที่ care@bharatparekh.com