ในนบางเวลาในอาชีพการงานของพวกเขา ที่ปรึกษาก็สูญเสียอย่างต่อเนื่อง ภาวะตกต่ำอาจรู้สึกเหมือนกับว่าจะคงอยู่ตลอดไปเมื่อคุณคิดไม่ออกว่าทำไมสิ่งต่าง ๆถึงใช้ไม่ได้ผล คุณอาจตั้งคำถามว่าคุณมีสิ่งใดที่จำเป็นสำหรับการเป็นมืออาชีพด้านบริการทางการเงินต่อไป แล้วคุณจะออกจากสภาพเคยชินนี้ได้อย่างไร สมาชิก MDRT ที่เคยเป็นแบบนั้นมาแบ่งปันสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อออกจากความกลัวและฟื้นคืน

สร้างแรงกระตุ้น

Steven Yam Seng Yee, CIAM, ChFC, สมาชิก MDRT 26 ปีจากสิงคโปร์ เล่าถึงภาวะตกต่ําเมื่อเขาได้เพียงครึ่งทางของการตรวจสอบคุณสมบัติใหม่สําหรับ MDRT โดยเหลือเวลาอีกสองเดือนในปีนี้ ความกดดันเกิดขึ้นเพราะภรรยาของเขา, Shirley Lim-Yam, ChFC, CLU, ซึ่งตอนนี้เป็นสมาชิก MDRT 23 ปี เพิ่งเข้าร่วมธุรกิจ มีคุณสมบัติสำหรับการเป็นสมาชิก MDRT และวางแผนที่จะเข้าร่วมการประชุมประจำปี MDRT ครั้งแรกกับสามีของเธอ Yam ต้องทำตามเป้าหมายให้ได้ถ้าไปกับเธอ เขาแทบจะหายไปจากสำนักงานในช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมา ออกเดินทางด้วยแรงจูงใจที่จะพบกับผู้มุ่งหวังใหม่ ๆ เพื่อที่เขาจะได้ไปร่วมการประชุมกับ Shirley หลังจากเกือบสี่ทศวรรษของการผ่านร้อนผ่านหนาวในอาชีพนี้ ยาอายุวัฒนะสำหรับการฟื้นคืนของเขาคือการสร้างแรงกระตุ้นด้วยกิจกรรม แทนที่จะหมกมุ่นอยู่กับตัวเลขที่คุณต้องบรรลุเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ให้มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่คุณสามารถทำได้ในวันนี้

“เพื่อกลับมาเป็นไปตามแผน ผมพิจารณาว่าผมจะชนะในวันนี้ได้อย่างไร” Yam กล่าว “สำหรับผม สิ่งนี้เกี่ยวกับ การกลับไปสู่จิตวิญญาณแห่งชัยชนะ เพราะช่วงเวลาที่เราอยู่ในแรงกระตุ้น เราอยู่ในจิตวิญญาณแห่งชัยชนะ และผมจะได้รับชัยชนะในสักวันหนึ่งด้วยกิจกรรมที่ผมบอกว่าผมต้องการจะทำ”

ก้าวแรกของเขาคือการกลับไปสู่พื้นฐานและถามตัวเองว่าเหตุใดการอยู่ในอาชีพนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญ ทำไมผมถึงเป็นที่ปรึกษา ผมได้รับประโยชน์อะไรบ้าง Yam อธิบายว่าถ้าเขาตอบไม่ได้ว่าทำไม การอยู่ในภาวะตกต่ำนั้นง่ายเกินไป คำตอบสำหรับทำไมของเขาคือการสนับสนุนครอบครัวของเขาและทำตามหน้าที่ในการดูแลลูกค้า หากที่ปรึกษายังคงรู้สึกท้อแท้กับการบรรลุเป้าหมายที่ดูเหมือนห่างไกล ให้ควบคุมสิ่งที่ควบคุมได้ เช่น ทัศนคติที่คุณมีในแต่ละวันและการจดจ่อกับกิจกรรมต่าง ๆ ไม่ใช่ตัวเลขที่ย้ำเตือนว่าคุณยังขาดเมื่อเทียบกับเป้าหมายไปมากน้อยเพียงใด

ไม่มีที่ปรึกษาคนใดที่ควบคุมได้ว่าผู้มุ่งหวังจะทำธุรกิจกับพวกเขาหรือไม่ แต่ทุกคนสามารถควบคุมได้ว่าจะโทรหาใคร Yam อธิบายว่าหากเขาติดต่อคน 10 คนแต่ปิดได้เพียงดีลเดียว เขาไม่เห็นการปฏิเสธและเพิกเฉยต่อข้อความเสียงเป็นสัญญาณว่าเขามีบางอย่างผิดปกติ แต่เขามองว่าการโทร 10 ครั้งช่วยให้เขาประสบความสำเร็จเพียงครั้งเดียวเพราะการโทรเก้าครั้งอาจสอนเขาถึงวิธีจัดการกับบุคคลที่รับมือยากหรือทำให้การนำเสนอของเขาเฉียบคมเพื่อการขายในครั้งเดียว

“เมื่อผมมุ่งความสนใจไปที่กิจกรรมต่าง ๆ แทนที่จะมองว่าผมอยู่ในภาวะตกต่ำ ผมจะมองหาการกลับมาเป็นไปตามแผนและคว้าชัยชนะไปทีละวัน จากนั้นผมรู้สึกมั่นใจมากขึ้น และกลับมาเป็นไปตามแผนได้ง่ายขึ้น” Yam กล่าว

ควบคุมในสิ่งที่ควบคุมได้

อีกหนึ่งกิจกรรมง่าย ๆ ที่จะเริ่มต้นในช่วงภาวะตกต่ำคือการเข้าร่วม Five by Nine Club โทรออกห้าสายก่อน 9.00 น. "ประเด็นคือทำอย่างกระตือรีอร้น ทุกวัน" กล่าวโดย R.J. Kelly, AEP, MSFS, สมาชิก MDRT 43 ปีจากซานดิเอโก, รัฐแคลิฟอร์เนีย, สหรัฐอเมริกา “โดยปกติแล้ว 8.30 น. ถึง 9.00 น.เป็นเวลาที่ดีในการติดต่อกับเหล่า ผู้ประกอบการ CPA ทนายความและผู้เชี่ยวชาญด้านอื่น ๆ ก่อนที่พวกเขาจะเริ่มต้นวันใหม่ ให้รางวัลกับตัวเอง หากคุณโทรห้าครั้งทุกวันเป็นเวลาห้าวันติดต่อกันขอให้สนุกกับสิ่งนี้ แม้ว่าคุณจะไม่ได้รับสิ่งที่เป็นจริงแต่คุณต้องให้รางวัลตัวเองสำหรับความกระตือรือร้นในการทำสิ่งที่คุณควบคุมได้”

นอกจากนี้ ให้พาตัวเองไปอยู่ในสภาพแวดล้อมที่คุณจำกัดจำนวนสิ่งรบกวน ปิดการแจ้งเตือนบนคอมพิวเตอร์และโทรศัพท์ของคุณและกำจัดการแจ้งเตือนทางอีเมลแม้ว่ากิจกรรมต่างๆ จะเป็นก้าวหนึ่งไปสู่การหลุดพ้นจากความตกต่ำ แต่อย่าหมกมุ่นอยู่กับกิจกรรม 20 รายการในรายการสิ่งที่ต้องทำของคุณ ระบุงานที่สำคัญที่สุดที่ คุณสามารถทำได้ในวันนั้น Kelly วางแผนลำดับความสำคัญเพียงสามอย่างต่อวัน ดังนั้นวันที่ดีสำหรับเขาจึงไม่ใช่การทำ 20 อย่างให้เสร็จ แต่จะทำแค่สามอย่าง ยิ่งไปกว่านั้น Kelly แนะนำให้ระบุกิจกรรมที่สามารถเริ่มเพื่อสร้างรายได้ในอีก 90 วันนับจากนี้ ซึ่งจัดการได้ดีกว่าพยายามทำความเข้าใจการบรรลุเป้าหมายประจำปี

“ส่วนหนึ่งของภาวะตกต่ำคือคุณไม่มีรายได้เข้ามาในตอนนี้ หรือคุณอาจไม่มีรายได้เข้ามาอีก 90 วันนับจากนี้ ดังนั้น ตอนนี้คุณอาจมีเงินเต็มถัง แต่ถ้าคุณไม่ทำสิ่งที่สร้างรายได้ในอีก 90 วันนับจากนี้ คุณจะตกต่ำในอีก 90 วันนับจากนี้” Kelly กล่าว

เพื่อกลับมาเป็นไปตามแผน ผมพิจารณาว่าผมจะชนะในวันนี้ได้อย่างไร
—Steven Yam Seng Yee, CLU, ChFC

คำแนะนำอีกประการหนึ่งคือการติดต่อกับผู้ที่เป็นแฟนตัวยงของคุณที่ต้องการเห็นคุณประสบความสำเร็จ เช่น ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ คุณสามารถขอให้พวกเขาช่วยหา “คนที่มีคุณภาพเช่นคุณ” เข้าถึงคนสี่หรือห้าคน ไม่ว่าจะเป็นผู้มุ่งหวัง ลูกค้า ศูนย์อิทธิพลที่มีศักยภาพหรือเพื่อนสมาชิก MDRT ในแต่ละสัปดาห์ทางโทรศัพท์หรือ ที่ดียิ่งกว่านั้น เสนอให้พบปะเพื่อดื่มกาแฟหรือพาพวกเขาออกไปทานอาหารเช้า

“ผมชอบจ่ายค่าอาหารให้ผู้คน และวิธีที่ผมเสนอก็คือการพูดว่า 'ถ้าคุณไม่ขัดข้อง — และเนื่องจากนี่เป็นความคิดของผมที่จะมารวมตัวกัน — ผมจึงอยากจะดูแลคุณสำหรับอาหารเช้า ถ้าคุณต้องการกลับมาเจอกันวันอื่น ก็ได้' ส่วนใหญ่พวกเขาตอบตกลง และเราจะเชื่อมต่อกันในระดับที่ลึกขึ้น” Kelly กล่าว

และอย่าแยกตัวเองออกมา พบปะกับเพื่อนสมาชิก MDRT ที่จะตรวจสอบซึ่งกันและกันและทำหน้าที่เป็นกลุ่มความรับผิดชอบ

“ความรับผิดชอบเป็นสิ่งสำคัญเพราะคนที่อยู่ในภาวะตกต่ำมักจะไม่ต้องรับผิดชอบต่อใครเลย” Kelly กล่าว “คุณต้องการใครสักคนที่สนใจให้ตัวคุณประสบความสําเร็จและกระตุ้นเร่งเร้าให้คุณทำในสิ่งที่ดีขึ้น คุณต้องให้คำมั่นสัญญาที่จะเจ็บปวดหากคุณไม่รักษาคำมั่น”

พูดคุยกับใครบางคน

Mathew Thomas Fogarty, CFP, Dip FP, พยายามติดต่อลูกค้ารายใหญ่ซ้ำแล้วซ้ำเล่า แต่พบว่าอยู่ ๆ เธอก็หายไปไม่มีการติดต่อใด ๆ อีกเลย ความคิดเชิงลบเริ่มไหลเข้าสู่วงจรแห่งความสงสัย เขากำลังสูญเสียการติดต่อนี้ใช่หรือไม่เขากำลังจะไม่ได้รับการยอมรับจากลูกค้าอีกต่อไปใช่หรือไม่ แต่การสนทนากับเพื่อนชาวออสซี่และสมาชิก MDRT ทำให้เขาได้ทราบสถานการณ์จริง เขาบอกกับ Fogarty ว่า “คุณต้องเลิกคิดไปเอง” และแนะนำให้เขาติดต่อลูกค้าพร้อมสคริปต์สำหรับฝากข้อความเสียง อธิบายว่าเขาต้องการพูดคุยกับเธอในเรื่องใดรวมถึงสอบถามถึงระดับความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับที่ปรึกษาของพวกเขา กลับกลายเป็นว่าลูกค้าเพิ่งรับช่วงต่อธุรกิจของพ่อของเธอและประสบปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการขายธุรกิจนี้ เขาช่วยเธอในเรื่องนั้นและความสัมพันธ์ก็แข็งแกร่งขึ้น

อย่าอยู่คนเดียวเมื่อคุณรู้สึกว่าคุณกำลังอยู่ในภาวะตกต่ำ Fogarty อยู่ในกลุ่มที่รับผิดชอบร่วมกับสมาชิกอีกสามคนที่ตรวจสอบซึ่งกันและกันเป็นประจำและพูดคุยกันประมาณหนึ่งชั่วโมงเกี่ยวกับชัยชนะและความพ่ายแพ้ของพวกเขาในสัปดาห์นี้ การประชุมทางโทรศัพท์แบบกลุ่มเริ่มต้นขึ้นในช่วงล็อกดาวน์ของการระบาดใหญ่และมักจะกลายเป็นช่วงสร้างแรงบันดาลใจ

“ถ้าปฏิทินของผมดูว่างสำหรับการนัดหมาย เราสามารถคุยกันได้ในเรื่องนั้น หรือคุณสามารถพิจารณาไอเดียบางอย่างที่คนอื่นกำลังทำอยู่ แล้วพวกเขาก็สร้างแรงบันดาลใจให้กับคุณ” Fogarty กล่าว “ถ้า Jamie โทร 25 สายต่อสัปดาห์ บางทีผมก็ควรจะโทร 25 สาย แต่ผมไม่เคยคิดถึงเรื่องนี้มาก่อน นี่เป็นสิ่งที่เรารู้ว่าเราควรจะทำ มีคำกล่าวว่าเราได้แนวคิดที่ดีและเราหยุดใช้มันเพราะมันได้ผล”

อีกกลยุทธ์หนึ่งที่ทำให้ไม่คิดอะไรมากคือการเขียนรายการที่กังวลใจ Fogarty แค่เขียนรายการอะไรก็ได้ที่ทำให้เขารำคาญ ซึ่งช่วยให้เขาหยุดคิดถึง “บางครั้งการระบุอย่างชัดเจนว่าปัญหาคืออะไรบนกระดาษก็ช่วยทำให้เข้าใจง่ายขึ้น และคุณไม่ต้องคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ผมคิดว่าเรื่องส่วนใหญ่ที่เรากังวลจะไม่เกิดขึ้นจริง และวิธีที่ดีที่สุดในการหลุดพ้นจากภาวะตกต่ำของคุณก็คืออย่านั่งในออฟฟิศเล็ก ๆ ของคุณเพียงเพราะแค่สิ่งนี้เข้ามาในหัวของคุณ” Fogarty กล่าว

เชื่อมต่อและรับแรงบันดาลใจ

เมื่อเจ็ดปีที่แล้ว Ana Sofia Rodriguez, MBA, อยู่ในโรงพยาบาล กำลังจะคลอด เธอส่งข้อความถึงลูกค้าเพื่อยกเลิกการประชุม สมาชิก MDRT 17 ปีจากเมืองปานามาซิตี้ ประเทศปานามา อุทิศเวลามากเกินควรให้กับการทำงานก่อนที่ลูกชายของเธอจะเกิด ตอนนี้มีลูกเล็ก ๆ อยู่ในอ้อมแขนของเธอ เธอประเมินใหม่ว่าอาชีพจะเข้ากับลําดับความสําคัญใหม่ของเธอได้หรือไม่

“ให้คุณถามตัวเองว่า ทำไมฉันทำสิ่งนี้ ฉันจะกลับไป (เป็นที่ปรึกษา) ได้อย่างไร” เธอกล่าว “ตอนนี้ฉันมีลูกที่ต้องพึ่งพาฉัน และฉันต้องแบ่งเวลาให้ เวลาของฉันมีค่ามากขึ้น ฉันจะทำให้เวลาที่ใช้ไปในการประชุมกับลูกค้าซึ่งบางครั้งไม่ได้จบลงด้วยดีให้คุ้มค่ามากขึ้นได้อย่างไร นั่นเป็นครั้งแรกที่ฉันตั้งคำถามกับสิ่งที่ฉันทำไปและรู้สึกอยู่ในภาวะตกต่ำ”

ในขณะที่เธอกำลังต่อสู้กับสิ่งที่ต้องทำต่อไป Rodriguez ได้รับเชิญให้เป็นผู้ดูแลมูลนิธิ MDRT เธอยังไม่ได้กลับไปทำหน้าที่ที่ปรึกษาของเธอ แต่ทำหน้าที่ในคณะกรรมการมูลนิธิ ซึ่งในเวลานั้นประชุมพบปะกันปีละสองครั้ง ทำให้เธอเชื่อมโยงกับอาชีพและมุมมองที่แตกต่างกันของสมาชิก MDRT การเปิดรับนั้นจุดประกายความปรารถนาที่จะกลับมาของเธอ

“ผ่านมูลนิธิ ฉันได้รับโอกาสอันยอดเยี่ยมนี้ที่ได้เห็นงานทั้งหมดที่ทำร่วมกับองค์กรการกุศลทั่วโลก และทุกคนที่นั่งอยู่ที่นั่นก็มีธุรกิจของตัวเอง ดังนั้นฉันจึงสามารถเข้าร่วมการสนทนาเหล่านี้เกี่ยวกับธุรกิจหรือฟังการสนทนาเหล่านี้อย่างเงียบ ๆ บางครั้งคุณคิดว่ามีบางอย่างเกิดขึ้นกับคุณเท่านั้น แต่แล้วคุณได้ยินเกี่ยวกับคนอื่นที่มีประสบการณ์แบบเดียวกัน และคุณรู้สึกโดดเดี่ยวน้อยลงในทันที ในหลายกรณี แค่ได้ยินใครสักคนที่ตื่นเต้นกับงานของตนก็จุดประกายบางอย่างในตัวคุณที่คุณอาจลืมไปแล้วเกี่ยวกับธุรกิจซึ่งผลักดันให้คุณลงมือทำ” Rodriguez กล่าว

เธอกลับมาทำงานพาร์ทไทม์อีกครั้งในตอนแรกและจัดตารางเวลาของเธอเพื่อกำหนดเวลาที่จะพบกับลูกค้าและเวลาที่ต้องอยู่ที่บ้านกับลูกน้อยของเธอ ในที่สุดเธอก็พบช่องว่างในตารางงานใหม่ของเธอที่ทำให้เธอทำงานได้อย่างมีประสิทธิผลมากขึ้นและ“ไม่รู้สึกผิดกับการทำงานและเป็นแม่ในเวลาเดียวกัน” ตอนนี้เธอพาลูกชายไปโรงเรียนตอนเช้า เข้าออฟฟิศและไปพบลูกค้าจนกระทั่งมารับเขาจากโรงเรียนตอนบ่าย 3 โมงพวกเขาทานอาหารกลางวันและทำงานบ้านด้วยกันจนถึงประมาณ 6 โมงเย็น ในขณะที่เธอใช้เวลาประชุมลูกค้าหนึ่งถึงสองครั้งก่อนที่จะทานอาหารเย็นเป็นครอบครัวแล้วจึงเข้านอน

ความท้าทายอย่างหนึ่งที่เธอยอมรับหลังจากได้ยินผู้ดูแลมูลนิธิคนอื่น ๆ พูดถึงความสำเร็จของพวกเขาคือการวิ่งในชิคาโกมาราธอนก่อนหน้านี้เธอวิ่งไม่เกิน 5 กิโลเมตร แต่หลังจากได้ยินเพื่อนสมาชิกพูดถึงการแข่งขันวิ่งถึง 10 ครั้ง เธอได้รับแรงบันดาลใจให้สร้างนิสัยใหม่ จ้างโค้ชและฝึกฝน เธอได้ลงวิ่งที่ชิคาโกในปี 2019 และเพิ่งจบการแข่งขัน Berlin Marathon เมื่อไม่นานมานี้

“เมื่ออยู่ในห้องนั้นกับคนประเภทนั้น คุณอดไม่ได้ที่จะออกไปแล้วถามว่า ฉันจะทำอย่างไรให้ชีวิตของตนเองดีขึ้น ฉันจะท้าทายตัวเองได้อย่างไร” เธอพูด

เพิ่มเติมเกี่ยวกับการกลับไปสู่พื้นฐาน

การทำสิ่งที่ง่ายที่สุดอาจเป็นสาเหตุของภาวะตกต่ำ ที่ปรึกษาลืมการฝึกอบรมและบทเรียนที่ได้รับจากประสบการณ์ก่อนหน้านี้และพยายามนำผู้มุ่งหวังเข้ามาด้วยช่องทางด่วน

"เราลืมที่จะแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาอาจมีปัญหาหรือโอกาสทางการเงินและเพียงแค่หาทางแก้ไขโดยตรง" Anthony Matthews Jones, BSC (Hons), QFA, สมาชิก MDRT 15 ปีจาก เว็กซ์ฟอร์ด, เคาน์ตีเว็กซ์ฟอร์ด, ไอร์แลนด์ กล่าว “หากผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าไม่ทราบว่าพวกเขามีปัญหาทางการเงิน พวกเขาก็จะไม่สนใจโซลูชันของเราอย่างแน่นอน ดังนั้น ภาวะตกต่ำของเราก็ยิ่งแย่ลงอีก”

เขาตั้งข้อสังเกตว่าภาวะตกต่ำมักเกิดขึ้นหลังจากประสบความสำเร็จเป็นเวลานานโดยที่ที่ปรึกษารู้สึกว่าพวกเขาไม่สามารถทำอะไรผิดได้และธุรกิจเป็นเรื่องง่าย ดังนั้น พวกเขาจึงละทิ้งกระบวนการที่มีโครงสร้างซึ่งขัดเกลามาตลอดหลายปีที่ผ่านมา และกระโดดเข้าสู่ช่องทางด่วน ซึ่งมีแต่จะนำไปสู่การล่าช้าและการยกเลิกเท่านั้น

“จดจำสิ่งที่ได้ผลและจดจำกระบวนการของคุณ” Jones กล่าว“อันที่จริง ผมมักจะทำให้กระบวนการทำงานของผมช้าลง มีสมาธิมากยิ่งขึ้นในการแสดงให้ผู้มุ่งหวังและลูกค้าเห็นถึงปัญหาให้ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะทำได้และยกเท้าออกไปจากแป้นกด ภาวะตกต่ำจะจบลงอย่างรวดเร็วเมื่อผู้มุ่งหวังของคุณถามถึงวิธีแก้ปัญหา แทนที่จะให้คุณจะเสนอตัวเองในการประชุมครั้งแรก จำหลักการครั้งแรกของคุณ กระบวนการของคุณ และเหตุผลว่าทำไมคุณถึงประสบความสำเร็จในตอนแรก และภาวะตกต่ำจะเกิดขึ้นเพียงชั่วคราว แรงจูงใจที่ดีที่สุดในภาวะตกต่ําคือการขาย"

CONTACT

Mathew Fogarty mathew@fpbydesign.com.au
Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie
R.J. Kelly rj@wealthlegacygroup.com
Ana Sofia Rodriguez asrodriguez@inversionesenseguros.com
Steven Yam Seng Yee stevenyamsy@gmail.com