여러분이 실무에서 어떤 어려움에 직면하든 다른 MDRT 회원이 같은 어려움을 겪었을 뿐만 아니라 여러분에게 도움이 될 수 있는 해결책을 찾았을 가능성이 매우 높습니다.

우리는 다양한 TOT 회원에게 COT에서 어떻게 그 수준으로 올라갔는지 알아보기 위해 연락했고, 그들은 어려움을 극복하고 사업에서 새로운 단계에 도달하는 것에 대한 몇 가지 팁을 제공했습니다. 그들의 조언을 읽어보세요.

참여한 회원들은 다음과 같습니다.

제이콥 바우어(Jakob Bower), 미국 아이오와 머스카틴의 1년 차 MDRT 회원이자 TOT 2회 달성 회원
재닛 로슬린 로(Janet Roslyn Lawe), 자메이카 킹스턴의 7년 차 MDRT 회원이자 TOT 3회 달성 회원
라이언 손더스(Ryan Saunders, CFP, CLU), 미국 노스캐롤라이나 샬럿의 14년 차 MDRT 회원이자 TOT 6회 달성 회원
릴리 스톤(Leelee Stone, MM), 뉴질랜드 해밀턴의 7년 차 MDRT 회원이자 TOT 6회 달성 회원
마틴 데니스 와이스(Martin Dennis Weiss, LUTCF), 미국 아이오와 히아와타의 10년 차 MDRT 회원이자 TOT 6회 달성 회원

전략적 조정

로(Lawe): 제가 한 변화는 더 높은 소득 시장에서 고객을 발굴하고 원하는 소득 시장에서 활동을 늘리는 것이었습니다. 저는 기존 고액 자산 고객과 인터뷰를 진행하여 차, 점심 또는 음료를 권했습니다. 저는 사전에 인터뷰 목적을 알고 있는지 확인합니다. 1년에 한두 번 칵테일 파티를 열고 기존 고객 및 잠재고객을 초대하는데, 이들은 동료와 친구에게도 초대장을 보냅니다. 저는 제 실적을 추적했고 고객발굴 전략을 바꾸면 실적 목표와 TOT 요건을 충족하는 데 도움이 된다는 것을 알았습니다. 제 경험상 다음 단계에 도달하는 데 필요한 시간과 집중력을 기울일 준비가 된 사람은 많지 않다는 것을 알았습니다. 일단 그렇게 하기로 결정하면 반드시 목표를 달성할 수 있습니다.

스톤(Stone): 저는 코로나19 이후로 고객 미팅을 진행하는 방식을 완전히 바꾸었습니다. 첫째, 고객을 교육하는 데 사용하는 그림과 자료의 전자 버전을 포함하여 전체 프로세스를 온라인으로 옮겨 디지털 방식으로 쉽게 공유할 수 있도록 했습니다. 그런 다음 잠재고객에게 보낼 다양한 제품에 대한 비디오를 녹화했습니다. 지금은 모든 약속을 전화로 하기 때문에 상품 세부 정보를 살펴보는 데 너무 많은 시간을 낭비할 수 없습니다. 대신 개념과 조언에 집중하고 싶습니다. 또한 고객과의 전화 통화 후 모든 서류 작업이 제때 완료되도록 개인 비서에게 후속 조치를 도와달라고 요청합니다. 저는 또한 전화로 사람들과 대화하고 10분 후에 흐트러지지 않고 제가 한 말에 집중하도록 하는 방법에 대해 노력했습니다. 저는 현재 프로세스가 더 생산적이고 유연하기 때문에 더 좋아합니다. 또한 삶과 일의 균형을 훨씬 더 잘 맞출 수 있습니다. 다른 분들께도 프로세스를 검토하고 새로운 고객 응대 방식에 맞게 변경할 것을 적극 추천합니다.

팀 확장

손더스(Saunders): COO를 고용하는 것은 우리의 업무 성장에 매우 중요했습니다. 시간이 지나면서 각 부서를 전문적인 경영진이 이끌고 상담사의 시간을 확보함으로써 팀의 규모를 확대할 수 있었고, 상담사는 고객과 직접 대면하는 데 더 많은 근무 시간을 할애할 수 있었고, 팀은 회의를 준비하고 고객 서비스 전략을 실행했습니다. 저는 COO와 상담사를 위한 공통 언어와 역할 명확성을 개발하기 위해 초기에 "로켓 연료(Rocket Fuel)"(마크 C. 윈터스(Mark C. Winters)와 지노 위크맨(Gino Wickman) 공저)를 읽었습니다.

와이스(Weiss): 처음에는 혼자 업무를 구축하려고 했지만 MDRT 자격을 한 번만 취득할 수 있었습니다. 더 많은 사람들을 돕기 위해서는 팀이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 이를 위해 2013년과 2014년에 실제 사무실 직원을 구축하기 시작했습니다. 적임자를 적절한 역할에 채용하고 해당 직책에 대해 교육하는 데는 시간이 걸립니다. 저는 정규직 직원 두 명과 함께 COT에 도달할 수 있었습니다. 가장 어려운 일 중 하나는 직원이 고용한 일을 하도록 하고 자신은 그 책임을 내려놓는 것입니다. 우리는 본능적으로 사무실의 프로세스를 세세하게 관리하는데, 이는 모든 것을 더디게 만들 뿐입니다. COT에 오르는 데 필요한 수의 고객을 돕고 싶다면 효율적인 마케팅, 영업 및 검토 프로세스가 필요합니다. 그런 후 다음 단계로 나아가기 위해 TOT에 오르려면 더 많은 직원이 필요하다는 것을 알게 되었으므로 정규직 직원을 한 명 더 추가했습니다. 사무실에 추가할 적임자를 찾는 것은 쉽지 않을 수 있습니다. 훌륭한 후보자는 많지만 현재 직원과 이미 형성된 분위기 및 화합에 적응할 수 있어야 합니다. 저는 표준적인 직무 설명과 업무를 사용하는 대신 우리의 문화, 신념 및 가치에 맞는 사람을 찾는 데 집중했습니다. 현재 직원이 면접 과정에 참여하여 우리 모두가 적합하다고 느끼는 사람을 찾는 데 도움을 줌으로써 이를 더 쉽게 만들 수 있다는 것을 배웠습니다. 이전에는 사무실 내에서 어떻게 적응할지 생각하지 않고 내가 원하는 사람을 선택하는 데 익숙했습니다. 현재 직원을 참여시켜야 한다는 것을 깨달을 때까지 시간과 비용이 드는 큰 실수였습니다. 고객을 도울 수 있도록 마케팅, 영업 및 검토 프로세스를 개선해야 합니다. 고객을 돌볼 수 없다면 규모만으로는 아무 소용이 없습니다.

고객 소개 향상

바우어(Bower): 저는 소개를 요청하는 것을 꺼리는 것이 문제였습니다. 제가 부탁을 꺼렸던 이유는, 걱정이 되기도 했고 아직 그런 부탁을 할 자격이 되지 않는다고 생각했기 때문입니다. 그 마음의 장애물을 극복하고 나니 소개 비즈니스가 폭발적으로 늘었습니다. 이 사업의 다른 모든 것과 마찬가지로 전화를 많이 걸고 소개를 많이 요청할수록 더 많은 약속이 이루어지고 더 많은 고객이 예라고 대답합니다. 저는 지난 3년 동안 소개를 요청한 횟수와 추천을 통해 계좌를 개설한 횟수를 추적하기 시작했습니다. 이것은 저의 신규 사업에서 중요한 부분이었습니다. 저는 이것이 안정적인 비즈니스를 성장시키는 데 있어 가장 잘 알려지지 않은 비결 중 하나라고 생각합니다. 항상 잠재고객의 동료들이 은퇴와 투자에 대해 무엇을 논의하는지 물어보세요. 5~8명의 동료가 몇 년 이내에 은퇴할 수 있는 정말 좋은 비즈니스 기회로 이어질 수 있습니다. 고객에게 동료들과 논의한 내용을 공유하도록 제안하세요. 그룹의 한 사람을 도움으로써 얼마나 많은 사람들이 찾아오는지 놀라실 겁니다.

저 자신의 꺼림칙함 외에도 고객이 소개를 하고 싶어 하는 이유를 더 잘 이해해야 했습니다. 고객 자신을 위한 것인지? 아니면 나를 위한 것인지? 저는 소개와 관련된 심리와 요청을 받는 고객들이 보이는 행동에 대해 알아보는 감탄할 만한 세미나에 참석하게 되었습니다. 고객은 영향력 있는 전문가 집단 또는 사회적 관계의 중심이 되는 것을 즐기기 때문에 소개를 하기도 하고, 그들이 신경을 쓰는 다른 사람을 위해서 소개를 하기도 합니다. 여기에서 가장 중요하지 않은 부분은 그들의 상담사가 더 많은 실적을 올리게 된다는 부분입니다. 그렇기 때문에 제가 편안하게 생각하는 소개 요청을 위한 대화 방향은 고객이 상담사를 소개하면 어떤 혜택을 받을 수 있는지에 중점을 두는 것입니다.

스톤(Stone): 저는 MDRT 회의와 참석했던 다른 최고의 상담사들로부터 몇 가지 유용한 기술을 배웠습니다. 예를 들어, 어느 해 한 상담사가 고객과 계약을 맺을 때 소개를 요청하는 방법을 공유했습니다. 그는 방금 모든 서류에 서명하고 신청을 진행하기로 결정한 고객에게 비상 연락처 세 명의 이름을 제공해 달라고 요청합니다. 그는 고객에게 "만약 귀하와 귀하의 아내에게 무슨 일이 생기면, 귀하의 생명보험 정책에 대해 연락해야 할 사람들이 바로 그 사람들입니다."라고 설명합니다. 그런 다음 고객에게 그 세 사람에게 전화를 걸 것이라고 알려줍니다. 그래서 그 사람들에게 전화를 걸면 그들은 자연스럽게 보험에 대해 물어보게 됩니다. 저는 그것이 정말 똑똑하다고 생각해서 그 기술을 사용하기 시작했습니다. 그러자 제 프로세스가 즉시 개선되었습니다.

연락처

제이콥 바우어(Jakob Bower) bower.jakob@principal.com
재닛 로(Janet Lawe) janrlawe@yahoo.com
라이언 손더스(Ryan Saunders) ryan.saunders@nm.com
릴리 스톤(Leelee Stone) leelee@askleelee.co.nz
마틴 와이스(Martin Weiss) marty@flyingeaglefinancial.com