마이클 조셉 해거티(Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP)는 30분 동안 재정적으로 어려운 상황이며 세 자녀 중 두 명이 지적 장애를 갖고 있는 여성을 만났습니다. 그녀는 그의 고객이 아닙니다. 그리고 캐나다 뉴브런즈윅 프레더릭턴의 15년 차 MDRT 회원인 해거티는 이번 만남으로 돈을 벌지 않았습니다. 그러나 그는 그 여성에게 정부의 교육 보조 프로그램과 세금 혜택을 알려주었고, 이는 그녀의 인생을 바꿔주는 월 800달러의 소득 증가라는 결과로 이어졌습니다.

해거티는 “제가 만나는 모든 사람을 돕는다고 생각하고 싶습니다.”라고 말했습니다. “그렇지만 제가 누군가를 도왔지만 투자 관리나 유산 극대화 등을 통해 나에게 금전적인 혜택이 오지 않을 때, 그때는 제가 정말로 누군가를 도왔다는 다른 느낌이 듭니다.”

해거티는 5년 전 소속된 교회 사람들에게 정부 프로그램과 모기지를 통한 지원을 확보하는 데 도움을 주는 것을 시작으로 무료 상담 활동에 나섰습니다. 그의 조언에 대한 명성은 마을의 다른 사람들에게 퍼졌고, 결국 그는 사업 기회를 창출하지 못하는 통화와 회의에 상당한 시간을 쓰게 되었습니다. 비서인 섀넌은 처음에는 이러한 회의를 그만둘 것을 권유했습니다. 해거티는 자신이 그런 사람이 아니라고 말했습니다. 그래서 섀넌은 이러한 세션을 한 달에 한 번씩 토요일에 15분 단위(예약 필요, 사무실 방문 없음)로 바꿔서 진행할 것을 제안했습니다. 해거티는 일정을 바꾼 덕분에 계속 무료 서비스를 제공하고, 한 달의 나머지 시간에는 수익을 가져다주는 1,900명의 보험 및 투자 고객에게 집중할 수 있었습니다. 그의 사업체에는 두 명의 다른 상담사와 4명의 지원팀 직원이 포함되어 있습니다. 그리고 해거티는 자산이 250,000달러 이상인 250명의 고객을 관리합니다.

그의 무료 상담일은 보통 오전 9시부터 오후 1시까지로, 때로는 수요가 많으면 오후 3시까지 연장될 수도 있습니다. 수요가 적은 날에는 일정이 분산되어 있기 때문에 더 길게 회의를 할 수도 있습니다. 사업 전체가 소개로 진행되는 해거티의 경우, 자신의 업무와 관련된 상담을 무료로 진행한 것으로 인한 혜택이 매우 많았습니다.

• 더 강력한 게이트키핑. 섀넌은 이 프로그램을 잠재고객이 사무실에 연락할 때를 파악하고 해거티가 그들에게 적합한 조언을 제공할 수 있는 타이밍을 포함한 명확한 일정을 제시할 수 있습니다.
• 네트워크 극대화. 해거티의 솔루션은 대개 상담을 받으러 온 사람이 다음에는 누구를 만나야 할지 파악하는 것에서 시작됩니다. 그는 재무서비스 분야에서 25년 넘게 인적 네트워크를 구축했습니다. 따라서 해거티는 최근 누군가가 집주인과의 문제를 상담했을 때, 그는 다뤄보지 않은 상황이라는 점을 인정하고 해답을 찾기 위해 알고 있는 변호사에게 연락할 수 있었습니다.
• 차별화. 교회나 기타 지역사회 조직은 무료로 납세 준비 또는 기타 재정 지원을 제공합니다. 그러나 이 서비스를 제공하는 영리 회사는 특이합니다. 해거티는 재무 상담사를 고용할 수 없는 50,000명의 소규모 지역 사회에서 두각을 나타내고 있습니다.
• 유연성 강화. 해거티는 예상치 못한 상황을 대비하고 있습니다. 사람들이 무료 서비스를 받기 위해 오는 경우가 있지만, 실제로는 주중에 일반적인 상담을 잡아야 하는 경우가 있습니다. 한 고객은 500,000달러의 투자금과 750,000달러의 부친 사망으로 인한 상속 재산을 보유하고 있었는데, 처음에는 무료 토요일 세션에 참가했습니다. 또한, 해거티는 정기 상담으로 방문한 사람이 무료 토요일 상담에 적합한 손님일 경우에도 대비하고 있습니다.
• 의도하지 않은 소개. 때로 신규 고객은 이웃이 주택 세액 공제를 받도록 도와주었다는 이유로 해거티에게 자신의 일을 이관하겠다고 말합니다. 해거티는 “그는 제 A급 고객 중 한 명이 될 수 있으며, 우리 회사에 대해 몰랐던 사람을 만날 수 있는 좋은 기회가 될 수 있습니다”라고 말했습니다. 이와 유사하게도 사람들은 이러한 친절을 수년 동안 기억합니다. 예를 들어 어떤 자녀들이 해거티에게 연락한 이유는 그가 그들이 어렸을 때 어머니가 식료품 쿠폰을 받도록 도왔기 때문입니다. 그들은 해거티가 자신들이 저축을 시작하는 데 도움을 주기를 요청했고, 이제 그들은 같은 상황에 처하지 않을 것입니다.

그의 사업이 거둘 이득은 중요한 부분이 아닙니다. 그가 돕는 사람들의 75%는 단지 소득세 공제 혜택 수령에 대한 정보가 필요하거나, 한계 소득 가구에 제공되는 연료 보조금이나 교육 저축 플랜과 같은 정부 혜택 신청을 위한 도움을 필요로 합니다. 그는 4명의 자녀를 둔 여성을 위해 그러한 플랜을 만들었고, 그녀가 6년 동안 매년 약 4,000달러를 받도록 도왔습니다.

해거티는 “아무도 그런 사람들을 고객으로 유치하려 하지 않습니다. 그렇지만 아이들이 학교에 갈 준비를 하고 대학 등록금을 갖게 되면 그들의 인생은 바뀌게 됩니다.”라고 말했습니다. “그것이 잠재적인 이득입니다.”

해거티는 무료 토요일 상담으로 얼마나 많은 돈을 벌었는지, 얼마나 많은 고객이 생겼는지 계산하지 않았습니다. 그는 금전적인 이익을 기대하지 않고, 마치 교회나 푸드뱅크에서 자원봉사를 하는 것처럼 그 시간을 보냅니다.

그는 “사업을 하면서 계속 윤택한 생활을 할 수 있었습니다. 그렇기 때문에 제가 할 수 있는 최소한은 보답하려고 노력하는 것”이라며, 동료 상담사들도 1년에 2~4회나 원하는 만큼 무료로 그들에게 서비스를 제공할 수 있다고 덧붙였습니다. “제가 한 가지로 기억된다면, 그리고 그 한 가지가 제가 사람들을 돕고 싶어 했다는 것이라면 그건 좋은 일입니다. 좋은 일을 하면, 좋은 결과가 따라온다고 생각합니다.”

연락처

마이클 해거티(Michael Haggerty) michael.haggerty@lsfg.life