16살 때 49세의 어머니를 난소암으로 여읜 조엘 브레이(Joel Bray, CFP, CLU)는 두 가지 교훈을 얻었습니다.

"첫째, 우리가 이 세상에 있는 시간은 한정되어 있고 하루하루가 선물이라는 것을 일찍부터 깨달았습니다." 캐나다 앨버타 캘거리의 3년 차 MDRT 회원인 그가 말했습니다. "둘째, 우리가 진정한 자신을 성장시키고 가장 큰 발자취를 남기기 위해서는 우리의 컴포트존을 넓혀야 합니다."

브레이가 그 지혜를 어떻게 실천에 옮길지에 대한 인식은 17년 후인 2018년, 그의 아버지가 아내를 잃고 나서 연금을 줄이고 직장을 그만두고 두 아들을 집에서 키우며 65세에 다양한 암으로 사망할 때 정말로 명확해졌습니다. 브레이의 아버지는 빠른 병세와 미흡한 계획으로 인해, 사망 하루 전에 기부받기를 원했던 병원에 기부하기 위해 마련한 은퇴금 절반이 세금으로 나갔습니다. 이때 브레이는 자신과 고객, 심지어 자선단체까지 상속설계, 세금 최소화, 그리고 자신이 "의도적 자선"이라고 부르는 잠재력 활용에 대해 교육해야 한다는 것을 깨달았습니다.

인식 제고하기

그래서 브레이는 캐나다증여설계사협회(Canadian Association of Gift Planners) 회원이 되었고 2년 후 캐나다 자선마스터재무상담사(MFA-P) 자격을 취득했습니다. 브레이의 목표는 모든 의뢰인과 "사용하지 않은 돈"에 대해 이야기하는 것입니다. 이는 자선 기부에 매우 적합하지만 계획 없이는 상당한 세금이 부과되는 잉여 은퇴 자산을 말합니다. 그는 고객이 가족, 자선단체 또는 정부에 돈을 기부할 수 있는 선택권이 있지만 아무도 정부를 선택하지 않는다고 설명했습니다. 또한 고객이 잠재고객을 소개하면 브레이는 소개인이 지정한 자선단체에 대신 기부하고, 새로운 고객의 선택한 자선단체에도 대신 기부를 진행합니다.

그 결과 브레이는 자신이 알지 못했던 자선단체를 발견하고, 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 왜 중요하게 생각하는지 알게 되어 고객 관계가 더욱 강화됩니다. 그는 또한 자선단체와의 연락처를 확보합니다. 이 단체들은 종종 브레이에게 감사 메일을 보내고, 그는 이사회 또는 기부자를 돕는 데 관심이 있다고 답변합니다.

실제로 이 기사를 위한 인터뷰 직전에 브레이는 두 차례의 가상 회의를 통해 120개의 자선단체 앞에 나섰고, 나중에 그의 프레젠테이션이 지금까지 본 것 중 최고였다는 말을 들었습니다. 이유가 뭘까요? 브레이의 아버지의 이야기는 기부받아야 했던 기관에 기부를 하지 못한 경험을 그에게 제공했고, 자선단체들에게 그는 돈을 위한 경쟁자가 아니라 협력하고 더 많은 사람들이 세금을 줄이면서 자선가가 되도록 돕는 존재임을 보여주었습니다.

실제 혜택

브레이가 그렇게 하는 방법과 중요한 이유를 보여준 사례는 너무나 많습니다. 몇 가지 예를 들자면 다음과 같습니다.

• 브레이에게 소개된 한 고객은 현재 상담사에서 브레이의 사무실로 옮기면서 거액의 세금 청구서를 받았습니다. 브레이는 이 고객의 아버지의 모토가 "교육, 교육, 교육"이었다는 사실을 알고, 포트폴리오 이전의 세금을 상쇄시키고 고객 부모의 이름으로 3개 대학에 장학금을 설정하는 기부자조언기금을 설정했습니다.
• 자산의 80%를 자선단체에 기부하겠다고 유언장을 다시 쓴 한 부부는 필요한 모든 서류를 업데이트하지 않았고, 기존의 상담사와 변호사들도 그 방법을 이해하지 못했습니다. 브레이는 이 부부가 선택한 자선단체가 그들의 사후에 알려지도록 보장했고, 부부가 죽을 때까지 기다리지 않고 지금 당장 도울 수 있는 방법을 가르쳐 주었습니다.
• 다른 많은 상담사들처럼 고객의 자선사업에서 오는 기회를 모르고 있던 은퇴한 한 상담사가 브레이를 고객 미팅에 데려왔습니다. 브레이는 한 미망인이 상담사도 몰랐던 수백만 달러를 가지고 있다는 것을 발견하는 데 도움을 주었습니다. 이러한 자산을 발견함으로써, 2백만 달러의 주식 차익을 포함하여, 브레이는 상속설계와 자선 기반의 재무설계 시나리오에 대한 논의를 시작했습니다. 브레이는 "우리가 아는 10%, 모르는 10%, 모르고 있다는 것도 모르는 80%가 있다"고 말했습니다. "저는 의도적인 자선 활동의 가능성에 대해 모르는 상담사들에게도 이 점을 다시 설명할 수 있습니다."
• 한 부부는 회사 매각으로 800만 달러의 이익을 얻었지만 200만 달러의 세금 부담이 있었습니다. 브레이는 생명보험을 사용하여 세금 청구서를 지불하면 부부가 600만 달러 대신 760만 달러를 남길 수 있다고 설명했습니다. 또한 더 좋은 방법도 있습니다. 회사 주식을 자선단체에 기부한 후 다시 매수하면 재산 가치가 730만 달러가 되고 자선단체에 380만 달러가 남아, 총 1,100만 달러 이상이 생깁니다. 브레이는 "자선단체와 상담사가 협력해야 합니다. 많은 사람이 이런 내용을 모르기 때문입니다."라고 말했습니다. 자선단체는 기부자와 정보 리소스를 연결하기 위해 뉴스레터와 웹사이트에 "상담사에게 문의" 열을 추가할 수 있습니다. 마찬가지로 브레이는 자선단체가 상담사의 기사나 소셜 미디어 게시물을 홍보하거나 기부자 행사에 상담사를 참여시키면 기부자에게 추가적인 지식과 기회를 제공할 수 있다고 설명했습니다.
• 많은 자선단체는 사람이 죽기 전에는 가치가 없다고 생각하여 생명보험을 꺼리기도 합니다. 브레이는 자선단체에 일회성 기부는 단발적이고 한정된 금액이지만, 보험과 같은 금액을 기부하면 그 사람이 살아 있는 동안 가치가 있고 사후에 8~15배의 기부금이 발생할 수 있다고 설명합니다. 브레이는 "이런 기부가 충분히 이루어지면 자선단체가 모금에 따른 일상적인 스트레스를 덜 받을 수 있습니다."라고 말했습니다.
• 브레이는 어린이가 스포츠 경기, 박물관 등에 참석할 수 있는 기회를 제공하는 지역 자선단체에서 12년 동안 이사회 멤버 자원봉사자로 활동한 후 보다 계획적인 기부 전략을 수립하기 위해 기부설계자문위원회나 기금개발위원회를 구성하기 시작했습니다. 그 결과 현금, 수표 또는 신용카드보다 더 안정적인 방식으로 더 큰 기부금이 전달됩니다.

실제로 브레이는 자선 활동을 돕기 위해 다른 상담사를 고용할 정도로 많은 일을 하고 있습니다. 그의 사업에는 이미 어소시에이트 상담사 1명과 정규직 비서 1명이 있으며, 30대 후반에서 50대 초반의 사람들을 위한 종합적인 계획과 60대에서 80대의 사람들을 위한 은퇴 및 세금 계획을 담당하며 140가구를 지원합니다.

하지만 그는 자신의 목표는 단순히 자선단체에 돈을 전달하는 것이며, 그 결과 발생하는 새로운 고객이나 사업은 부산물일 뿐 동기가 아니라는 점을 주의 깊게 언급합니다. (브레이가 이 모든 일에 대한 대가를 어떻게 받는지 궁금하다면, 이러한 심도 있는 대화의 일환으로 고객이 보험 전환, 신규 투자 및 유사한 조치를 취하면서 발생합니다.)

"아버지의 죽음이 이 주제에 대해 이야기하게 된 계기가 되었습니다."라고 브레이는 말했습니다. "부모님 두 분 다 여기 계셨으면 좋겠지만, 부모님과 저희가 경험한 일 덕분에 제가 지금 이 길을 걷고 있습니다. 1년 후, 10년 후를 돌아보며 우리가 진행한 이 모든 기부와 교육이 결실을 맺기를 기대할 따름입니다."

생명보험을 자선 기부로 제공하는 방법에 대해 더 자세히 알아보고 싶으신가요? mdrt.org/charity-through-life-insurance 에서 MDRT 재단의 생명보험 기부 프로그램에 대해 알아보세요. 이 프로그램을 통해 보험 계약자가 재단을 수혜자로 지정하면 전 세계 자선단체에 돈이 분배됩니다.

연락처

조엘 브레이(Joel Bray) jbray@cardinal.ca