저는 상담사가 없는 부부에게서 전화를 받은 적이 있습니다. 그 부부 중 아내는 저를 방문해도 좋은지 물었습니다. 그녀의 남편이 회사에서 조기 퇴직 제안을 받은 상태였지만, 그는 자신이 퇴직할 수 있는 상태인지를 알 수 없었습니다.

저는 그를 만나 그가 대형 농업 화학제품 회사에서 일하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 그리고 상당함 퇴직금 계좌를 갖고 있다는 것도 파악했습니다. 저는 그가 연금도 보유하고 있고, 당장 모든 소득이 필요하지 않기 때문에 퇴직금 계좌의 돈을 옮겨서 반은 소득 보장 변액연금으로, 나머지 반은 브로커리지 투자 계좌로 나누는 것을 권했습니다. 또, 저는 무슨 일이 일어나도 아내가 적절한 수입을 받고 은퇴 계좌로 인해 발생하는 세금을 낼 수 있도록 생명보험을 추가하는 것을 추천했습니다. 그는 무슨 생각을 하는지가 쉽사리 읽히지 않는 고객 유형이었습니다. 그는 면담 내내 굳은 얼굴로 앉아 저를 바라보았고, 말을 많이 하지 않았습니다. 그는 제가 말한 것에 말로 동의하지도 않았습니다. 그래서 저는 그가 어떻게 할지에 대한 확신을 하나도 얻지 못한 채 그 자리를 떠났습니다.

저는 대개 잠재고객이 면담 내용을 소화할 수 있도록 일주일의 기간을 둡니다. 그에게는 일주일의 시간이 필요하지 않았습니다. 며칠 후 제가 사무실에 있었을 때, 그가 우리 회사에 50만 달러의 자금 이동을 요청하는 수표를 들고 방문했습니다. 저는 크게 당황했습니다. 그가 우리의 첫 만남에서 자신이 무엇을 하고 싶은지 전혀 이야기하지 않았고, 제가 그 자금을 옮겨놓을 다른 계좌도 만들어 두지 않았기 때문이었습니다. 알고 보니 그는 제가 말한 내용에 동의했지만, 그 사실을 제게 말하지는 않았던 것입니다. 우리는 함께 은퇴 계좌를 만들었고, 그는 생명보험에 가입했습니다.

약 8년의 시간이 흐른 어느 날 오전 6시에 그의 딸이 제게 전화를 했습니다. 그녀는 아버지가 혈전으로 돌아가셨다고 전하며, “앞으로 어머니는 괜찮으실까요?”라고 물었습니다. 무엇보다도 그는 아직 60대였기 때문에, 저는 그녀의 아버지가 사망했다는 소식에 충격을 받았지만 진정해야 했습니다. 그리고 그의 딸에게 어머니는 괜찮으실 것이라고 전했습니다. 그 후 우리는 그 돈을 연금을 통해 연장 퇴직 계좌로 이체했습니다. 그리고 생명보험으로 받은 돈을 투자해 그녀는 면세 대상인 자금을 소득으로 받을 수 있게 되었습니다. 또한, 저는 어머니가 많은 액수의 퇴직 계좌를 자산으로 남긴 채 사망할 경우에 대비한 생명보험을 추천했습니다.

그녀는 단기간에 증식된 100만 달러를 보유하게 되었고, 따라서 그녀가 사망하는 경우에는 그녀의 세 명의 아들과 한 명의 딸이 상속세를 낼 수 있는 돈을 보유할 수 있도록 말입니다.

그 가족의 어머니는 약 8년 전에 돌아가셨습니다. 저는 그전까지는 자녀들과 가끔은 연락을 하고 있었습니다. 저는 자녀들을 모두 제 사무실에서 만나 그들이 어떻게 하고 싶은지에 대해 논의했고, 결국 그들에게 150만 달러 이상의 금액을 전달했습니다. 자녀 중 두 명은 그 돈을 받고 사라졌습니다. 다른 두 명은 제 고객이 되었습니다.

저는 고향에 거주하고 있으며 은퇴까지 약 8~10년이 남은 딸을 위한 모든 설계를 맡았습니다. 그녀는 여전히 우리가 운용하고 있는 은퇴 계좌를 통해 상속받은 재산 중 25만 달러를 보유하고 있으며, 그 가치는 계속 커지고 있습니다. 또한, 그녀는 남편과 함께 재무 설계를 받고 저의 도움을 받아 50만 달러를 모았습니다.

아칸소에 살았던 아들의 경우, 처음에는 제게 회의적인 반응을 보였습니다. 그는 그의 아버지가 사망했을 때 저에 대해 알지 못했고, 그렇기 때문에 저를 불신했습니다. 그의 아버지는 애장품으로 픽업 트럭을 한 대 갖고 있었습니다. 당시 제 아들이 자동차 정비소에서 일하고 있었기 때문에, 저는 아버지의 트럭을 잘 관리해 두었습니다. 그리고 그 가족은 그 트럭을 장례식 영구차로 사용했습니다. 그 아들은 제가 그렇게 한 것에 대해 놀라워했으며, 저의 고객이 된 두 명의 자녀 중 한 명이 되었습니다. 이제 저는 그의 은퇴에 대해 논의하고 있습니다. 저는 사람들이 제게 기대하는 바를 약간 넘어서는 것만으로 한 가족을 가이드하는 사람이 될 수 있었습니다.

마이클 개타(Michael Gaeta)는 미국 아이오와 무스카틴의 11년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: michael.gaeta@prudential.com.