올해로 18년째 생명 보험업계에 몸담고 있는 김윤석 회원은 COT 2회를 포함해 MDRT 12회를 달성했다. 또한 8년 동안 MDRT 협회에서 봉사를 하고 있으며 현재는 리소스 분과 위원장을 맡고 있다. 오랜 시간 꾸준히 성과를 달성해 온 김윤석 회원은 “클라이언트와의 상담에서 가장 기본은 경청”이라고 말한다. 경청이란 간단해 보이지만 놓치기 쉬운 소통 기술이다. 김윤석 회원은 이 경청에 집중하여 클라이언트와 깊은 친밀감을 쌓아왔다. 그렇다 보니 비록 재무 서비스 전문가로 만났더라도 클라이언트 스스로 깊숙한 이야기를 김윤석 회원에게 공유하기 시작했다. 이런 과정으로 쌓아 올린 서로 간의 신뢰는 클라이언트를 위한 더 적합한 재무 설계로 이어졌다. 

말은 아끼고 귀를 열어라 

경청을 잘한다는 것은 언제든지 대화하고 싶은 사람이 된다는 말이다. 그러나 김윤석 회원은 생각보다 많은 재무 서비스 전문가들이 경청을 하지 않는 경우가 많다고 전한다. 그들이 많이 배울수록, 많이 알수록 상담에서 주도권을 잡고 대화를 끌고 가려 한다는 것이다. 물론 클라이언트가 이러한 상담을 통해 좋은 정보를 얻었다고 느낄 때도 있다. 하지만 김윤석 회원은 “클라이언트가 재무 서비스 전문가에게 본인의 이야기를 충분히 하지 못했다고 느꼈을 때, 상담에 대한 만족감이 가장 떨어진다”고 주의했다.  “클라이언트가 어떤 생각을 하는지 충분히 듣고 난 후 조언할 때, 클라이언트는 훨씬 더 상담을 잘 받아들인다.”   

일례로, 소개를 통해 한 50대 중반 부부 클라이언트를 만난 적이 있다. 이들은 부족한 보장성 보험을 상담하기 위해 나왔다고 했다. 김윤석 회원은 그들이 향후 몇 년간 어떤 계획을 가지고 있는지 자세히 들어보았다. 맞벌이 부부였던 이들은 5년 안에 은퇴를 앞두고 있었고, 결국 가장 큰 문제는 보장성 보험이 아닌 현저하게 줄어드는 소득이었다. 따라서 김윤석 회원은 보장성 보험을 갱신형 상품이나 저해지 상품으로 늘리고, 불필요한 담보를 줄여 보험료를 낮췄다. 그가 제안한 대안을 통해 클라이언트는 자신들의 상황을 정확하게 파악할 수 있었고, 줄어든 보험료만큼 노후를 준비할 수 있게 됐다. 그들은 진솔한 대화와 전문성이 합해진 상담에 만족하며 김윤석 회원에게도 큰 신뢰를 보였다. 

클라이언트 고민에 대한 공감을 표현하라  

김윤석 회원은 4050대 중장년층 클라이언트와의 상담에서 경청에 더욱 주의를 기울인다. 인생의 후반기에 접어든 이들은 지금까지 많은 일들을 경험해 왔다. 그렇기 때문에 김윤석 회원은 상담에서 그들이 지금까지 어떻게 인생을 꾸려왔는지 진심을 다해 듣는다. 또한, 4050대 클라이언트들은 일평생 열심히 달려왔음에도 부모와 자녀 등을 이중 부양해야 하는 경우가 많다. 따라서 이들이 느끼는 노후에 대한 불안은 상당히 높다.  

평소 김윤석 회원은 클라이언트와의 공감대 형성을 위해 중장년층 금융전문가 선배들과 대화를 자주 나누었다. 최근 자식들의 부모 부양 책임에 대한 인식이 현저하게 바뀌며, 많은 이들이 아무도 자신을 챙기지 않을 것이라는 고민을 안고 산다는 것이다. 따라서 클라이언트와의 상담에서 ‘누구에게 의존할 수 없고, 부모와 자식을 모두 챙겨야 하는 상황’에 대한 안타까움에 대한 먼저 공감을 표현한다. 이렇게 깊은 공감을 드러내면 클라이언트들은 점차 마음을 열고, 하고 싶은 이야기를 솔직하게 터놓기 시작한다.  

동료들을 통해 꾸준히 동기부여를 얻어라 

매 순간 클라이언트들에게 진심을 다하는 김윤석 회원이지만 자신이 과연 얼마나 오래 이 일을 할 수 있을지 의문을 가진 순간도 있었다. 하지만 김윤석 회원은 2012년 미국 애너하임에서 열린 MDRT 연차총회에 다녀오면서 인생의 터닝포인트를 맞게 된다. 그는 현장에서 만난 많은 선배들이 오랜 기간 동안 MDRT를 유지하고 꾸준히 영업에 정진하는 모습을 보게 된 것. 이 계기로 그는 재무 서비스 전문가라는 직업을 평생 할 수 있겠다는 동기부여를 얻었다. 그때 김윤석 회원은 ‘50년간 일을 하겠다’는 목표를 세웠다. 현재까지 18년이란 시간을 달려온 그는 앞으로 32년을 채우고자 하루하루 노력하고 있다.  

김윤석 회원은 얼마 전 그의 버킷 리스트 중 하나인 크루즈 여행을 다녀왔다. 그곳에서 우연치 않게 많은 은퇴자들을 만날 수 있었는데, 그들의 여유롭고 행복한 모습을 보며 새로운 목표가 생겼다. 자신의 클라이언트들도 여행에서 만난 이들만큼 인생을 즐길 수 있도록 든든한 노후 대비를 돕고 싶다는 것. 

그는 지금도 코스피와 달러의 상관 관계, 금이나 달러에 대한 지표 등 최신 통계 자료를 숙지하고, 이를 클라이언트의 눈높이에 맞게 설명하는 방법을 연구한다. 이러한 자료들은 클라이언트가 국가 경쟁력에 따라 변동하는 자산 가치에 어떻게 대응해야 하는지 설득력을 높인다. 클라이언트의 노후 대비라는 목표 달성을 위해 경청과 공감이라는 소통의 자세와 더불어 전문성을 더하기 위해 꾸준히 노력하고 있는 것이다. 재무 서비스 전문가로서 앞으로의 커리어가 여전히 기대된다는 김윤석 회원은 마지막으로 “앞으로 32년 동안 만날 모든 클라이언트들이 행복하고 윤택한 은퇴생활을 맞이할 수 있게끔 돕고 싶다”고 전했다. 

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