토머스 F. 르바서(Thomas F. Levasseur, CLU, MS Ed.)

언젠가 MDRT 연차총회에서 평생 잊지 못할 좋은 말씀을 들었습니다.

개별강연에서 캐나다 온타리오 미시소거에서 활동하는 54년 차 MDRT 회원 브루스 W. 이더링턴(Bruce W. Etherington, CLU, CH.F.C.)의 강연을 듣고 있었습니다. 그는 우리 업계에서 성공하려면 사람들을 만나고, 보살피고, 근황을 물어보아야 한다고 했습니다. 이더링턴은 고객 발굴이란 재무 서비스업을 구축하는 생명줄과 같다고 설명했습니다.

미국 플로리다 주피터의 44년 차 MDRT 전 회원, 데멋 T. 힐리 Sr.(Dermot T. Healey Sr., CLU, ChFC)는 제가 이 업계에 입문했던 첫 해에 “숨쉬는 모든 순간에 고객을 발굴해야 한다.”라고 말했습니다.

고객 중심의 대화

고객 발굴이란 사람들이 원하는 것을 가질 수 있도록 돕겠다는 설계사의 사명과 자기 확신, 개인적 인식이 있어야 가능한 기술이라고 생각합니다. 사람들을 만나고, 보살피고, 근황을 물어보십시오. 친목 모임에서 사람들로 가득 찬 장소에 들어갈 때나 사람들을 차례로 만날 때, “어떤 도움을 줄 수 있을까?”라고 자문해야 합니다. “어떤 서비스를 제공할 수 있을까?”라고 생각하십시오. 이것이 고객 발굴을 위한 최고의 접근법입니다.

대부분의 사람들은 자신에 대한 이야기를 먼저 꺼내거나, 영업을 바로 시작합니다. 먼저 상대방에 대해 물어보십시오. 상대방이 자신의 이야기를 하도록 만드십시오. “좀 더 말씀해 주세요.”라고 하면서 계속 물어보십시오. 이것이 가장 효과적인 대본입니다. 저는 행사에 참석할 때 명함을 가져가지 않습니다. 제 목표는 전화를 하지도 않을 수많은 사람들에게 명함을 나눠주는 것이 아닙니다. 관심을 가지고 대화를 나누고 다시 만날 약속을 정할 수 있는 사람들의 명함을 받는 것이 저의 목표입니다.

이상적인 고객 프로필

효과적인 고객 발굴을 위한 전제조건은 어떤 고객이 자신에게 맞는지 명확히 이해하고, 상대에게 그런 자질이 있는지 파악하는 것입니다. 여기에는 열린 마음가짐, 추진력, 가족을 중시하는 자세, 성실성 등이 있습니다. 여러분의 업무에서 자신이 바라는 가장 중요한 자질이나 덕목에 대해 시트를 만들고, 이 기준에 따라 기존 고객을 평가해 보십시오. 고객과 업무를 진행하면서 해마다 평점을 업데이트할 수도 있습니다. 이렇게 하면, 핵심 자질이 여러분의 사고에 뿌리를 내리게 될 것입니다.

그리고, 고객을 발굴할 때 사람들에게서 이런 자질을 찾게 될 것입니다. 이런 방법으로 잠재 고객의 수준을 높여 나갈 수 있습니다. 결과적으로 자신이 좋아하고 자신의 서비스에 감사하는 사람들과 더 많은 일을 할 수 있게 될 것입니다. 업무도 그냥 일로만 여겨지지는 않을 것입니다. 우리 인생은 일과 씨름하면서 보내기에는 너무 짧습니다.

효과적인 소통을 위한 습관

마지막으로, 고객 발굴을 위한 최선의 대본은 말이 아니라 행동입니다. 사람들은 잘 알고, 좋아하고, 신뢰하는 사람들과 거래합니다. 이 명언은 비즈니스에 있어 한 번도 틀린 적이 없었습니다. 고객을 응대하는 과정에서, 그리고 자신이 속한 커뮤니티에서 여러분의 가치를 보여주십시오. 이렇게 하면 사람들은 여러분의 서비스를 이해하고, 일하는 방식을 좋아하고 신뢰할 것입니다.

미소와 함께 고객을 위하는 진심을 가지고, 고객을 만나 서비스를 제공하고 이후 관리를 하는 것이 바로 성공을 위한 최고의 고객 발굴 전략입니다.

토머스 르바서(Thomas Levasseur)는 34년 차 MDRT 회원으로, 미국 뉴햄프셔 도버에서 활동하고 있습니다. 이메일: tom@thebeaconfg.com.

소개를 상담 미팅으로 전환시키는 ‘패스워드’

제이크 림 웨이 룬(Jake Lim Wei Lun, AEPP)

재무 설계사로서 처음 일을 시작했을 때, 회사에서 잠재 고객과 상담 약속을 잡을 때 활용할 수 있는 기본 대본을 주었습니다. 하지만, 대부분의 사람들은 이 대본대로 말을 끝내기도 전에 전화를 끊어버렸습니다.

저는 이 문제를 해결하기 위해 패스워드를 활용하는 방법으로 대본을 좀 더 실감나게 만들었습니다. 이렇게 하자 대부분의 고객들은 더 관심을 가지고 제 이야기를 끝까지 들어주었습니다. 일단 고객이 들으려는 자세를 가진다면, 상담 미팅을 위한 전투에서 절반은 승리한 것입니다.

어떤 방법인지 알려드리겠습니다.

온라인 계정에 접속하려면 패스워드가 필요합니다. 마찬가지로 잠재 고객과 만나기 위해서도 올바른 ‘패스워드’가 필요합니다. 정확한 패스워드를 알고 있다면 잠재 고객과 상담할 수 있는 가능성이 높아집니다.

고객에게 소개를 부탁할 때, 저는 연락처와 직업 외에 올바른 패스워드에 대해서도 물어봅니다. “고객님, 어떤 이유 때문에 그분이 저를 만나고 싶어 하실까요?”라고 물어보는 것입니다.

저는 고객의 대답을 잠재 고객과의 대화에 활용합니다. 예를 들어, ‘은퇴’ 때문이라면 고객의 지인에게 전화할 때 이렇게 말합니다. “소개해주신 분이 고객님의 은퇴 문제가 정말 중요하다고 말씀하셨습니다. 그래서 저와 상담을 해보셨으면 하더군요.”

저는 정확한 패스워드 뿐만 아니라 제 고객과 잠재 고객의 관계도 활용하여 상담을 추진합니다.

제이크 림 웨이 룬(Jake Lim Wei Lun)은 6년 차 MDRT 회원으로, 싱가포르에서 활동하고 있습니다. 이메일: weilun.lim@manulife.com.sg.

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