몇 년 전, 그레고리 B. 개그니(Gregory B. Gagne, ChFC)는 일요일 아침마다 한 시간씩 그다음 주의 고객 회의를 롤플레이 형식으로 준비하기 시작했습니다. 미국 뉴햄프셔 엑세터의 24년 차 MDRT 회원인 그는 이 리허설로 인해 계약 체결 비율이 높아지고 기존 고객과 함께 더 많은 신규 사업을 할 수 있게 되었으며, 고객이 혹시나 하는 마음으로 묻는 “만약 제가 투자한 것들이 시장과는 반대 방향으로 가면 어떻게 되죠?”와 같은 질문에 더 잘 대응할 수 있도록 준비할 수 있다는 것을 깨달았습니다.

개그니는 주간 직원 회의를 시작할 때마다 팀이 무엇을 하지 말아야 하는지, 무엇을 해야 할지에 대한 논의가 편하게 이뤄지도록 하고 있습니다. 이런 논의는 여러 절차가 없어지는 것으로 이어졌습니다. 없어진 절차로는 일정 약속 확정 서신(작성하는데 많은 수고가 들고 약속 취소에 끼치는 영향력도 없음)과 맞춤형 회의 안건(상위 수준의 화제를 다루는 대화를 시작한 후 더 심층적으로 접근하는 방식의 표준 안건으로 대체됨) 등이 있습니다.

그는 지속적인 개선과 팀 성장에 기민하게 집중했고, 이 두 가지는 지난 9월 1일 MDRT 회장에 취임한 개그니가 조직의 세계적인 활동 범위 및 영향력을 더욱 강화하기 위한 MDRT의 전략 계획과 이니셔티브에서도 포함시킨 요소입니다.

미래를 내다보다

앞으로 MDRT는 연차총회, 글로벌 컨퍼런스, TOT(Top of the Table) 연차총회부터 MDRT EDGE에 이르는 모든 경력 단계의 회원들을 위한 대면 회의를 마련하는 새로운 헌신과 회원을 대상으로 온디맨드 방식으로 가치를 제공하기 위한 디지털 혁신의 지속 발전을 추진할 예정입니다. 이러한 노력 모두는 MDRT가 현재 회원들이 가장 적합한 방식으로 그들이 원하거나 필요로 하는 정보를 찾을 수 있도록 투자하고 있는 것을 반영하고 있습니다.

개그니는 “대면 회의에 참석하는 회원이더라도, 여전히 전체 MDRT 회원을 이루는 구성원입니다.”라고 말했습니다.

그는 아시아 태평양 전역의 12개 시장에 있는 72,000명이 넘는 회원을 위해 개발 중인 언어 콘텐츠를 포함, 커뮤니케이션을 공략하고 회원들이 관심을 갖고 있는 리소스를 접할 수 있도록 MDRT가 기울이고 있는 노력에 대해 강조했습니다. 개그니는 “전 세계 어디라도 회원이 있는 지역이라면 가능한 한 멤버십을 통해 최대한의 가치를 제공하고 싶습니다.”라고 말했습니다.

또한 MDRT는 활발하게 활동하는 회원들을 표창하기 위해 MDRT 펠로우 등급(MDRT Fellows Designation)을 도입합니다. MDRT 펠로우가 되려면 교육과 경험과 관련한 주요 기준을 충족해야 합니다. 그리고 자원봉사와 사고 리더십을 제공하는 등 상당한 시간과 재능을 기부해야 합니다.

개그니는 성장하고 있는 MDRT의 브랜드를 언급했습니다. 여기에는 MDRT Global Services(“MDRT 문화 내에 머물면서 경영진 레벨로 성장하고자 하는 회원에게 적합한 곳”)와 MDRT Academy(개그니 회장이 만약 그의 경력 초기에 있었다면 6, 7년가량의 직업적인 어려움이 줄어들었을 곳이라고 칭한 곳)가 포함됩니다. 개그니 회장은 경험이 풍부한 MDRT 회원들이 더 많이 MDRT Academy의 멘토로서 참여하면 좋겠다고 말했습니다.

사실 개그니 회장의 아들인 루카스는 MDRT Academy의 회원이자 개그니 회장의 상담사 활동 중 큰 부분을 관리하고 있습니다. 개그니 회장은 루카스가 곧 MDRT 회원이 될 것이라고 말했으며, 그와 함께 상담사 활동을 하고 있는 사람들 중 두 번째로 어린 제임스 엘리스(James Ellis)는 1년 차 MDRT 회원이라고 말했습니다. “우리는 다음 세대를 가르치며 길을 만들고 있습니다.”

따뜻한 환영

개그니 회장의 투자 및 보험 상담에서 지도와 권한 부여는 큰 비중을 차지합니다. 그의 회사는 이미 은퇴했거나 은퇴를 앞둔 400명의 개인을 위해 4억 달러를 운용합니다. 이곳에는 4명의 상담사와 3명의 지원 인력(최고운영책임자, 투자 애널리스트, RM) 등이 일하고 있습니다. 사무실을 방문하는 고객은 회의실에 도착하기 전, 대기 공간에서 팀원들과 10~15분 정도 대화를 나눕니다. 따라서 회의가 바로 시작되지는 않습니다.

개그니 회장은 “고객들은 서비스를 제공하는 상담사뿐만 아니라 팀원 모두가 자신에게 서비스를 제공하기 위해 일한다는 것을 알고 있고, 우리가 팀으로 접근하고 있다는 것도 확실하게 느끼게 됩니다.”라고 말했습니다. 그리고 그는 회사가 자신의 소유물이라기보다는 팀 전체가 같이 일구어 나가는 것이라고 본다고 덧붙였습니다. “제가 고객을 회의실로 모셔 오면, 때때로 회의실 밖에 머물면서 다른 팀원들과 이야기하고 싶어 하는 경우도 있습니다. 정말 멋진 일이죠. 고객들은 우리에 대해 알고, 우리는 그들에 대해 알고 있습니다. 단순한 계좌가 아닌 것이죠.”

개그니 회장은 현재 한 컨설턴트와 협업하고 있습니다. 그리고 이제 막 사업의 10배 성장을 위한 10개년 계획의 중간점을 통과한 상태입니다. 그가 또다시 두 배 성장을 달성한다면 그것은 프로세스를 개선하고 기술을 더 추가하기 전 기술에 대해 완전히 파악하고 새로운 직원을 고용하기 전 문제 해결에 나섰기 때문일 것입니다. 이와 함께 컨설턴트는 자신을 사냥꾼으로 여기고 다른 상담사들은 농부 역할이라고 생각하는 개그니에게 추천이라는 방식을 활용해 고객들이 그의 사냥꾼이 되게 하라는 제안을 했습니다.

이는 부분적으로는 활발한 커뮤니케이션 일정으로 인해 가능한 일입니다. 그는 월마다 공개되는 동영상, 사전 녹화 웨비나, 격월 발행 뉴스레터, 실시간 업데이트 고객 포털을 활용해 연간 20~25개의 접점을 구축했습니다. 개그니 회장이 컨설턴트를 고용했을 때, 그들은 그 활동이 방향성을 잃지 않도록 추천 역량 비율을 설정했습니다. 이제 여기에는 비즈니스 연속성을 지원하는 파트너십 트랙이 만들어졌습니다. 이는 TOT 비즈니스 연속성 위원회의 콘텐츠에서 영감을 받아 만들어진 제도입니다.

사무실 부재중

리더 역할을 수행하는 동시에 전체를 위해 봉사하는 역할을 수행하는 개그니의 접근 방식은 그의 개인 생활에서도 분명히 드러나고 있습니다. 그는 찰리 대니얼스(Charlie Daniels), 더 마셜 터커 밴드(The Marshall Tucker Band), 케니 체스니(Kenny Chesney)의 콘서트에 참여했지만 지금은 해체된 그룹을 포함, 밴드의 드러머로서의 리듬감을 유지했습니다. 그는 다니는 교회에서 공연하는 그룹을 위해 매주 드럼을 연주하며, 여러 해 동안 MDRT 밴드 라운드어바웃(Roundabout)에서 활동했습니다. 개그니가 장비를 운반하는 담당자로 일하는 동시에 필요시에는 드러머의 대체자가 되겠다고 제안하며 이런 활동에 참여할 기회가 열렸습니다.

그의 이런 기질은 가족들과 RV 차량을 운전해 옐로스톤 국립공원에서 메인과 테네시, 그리고 그 중간의 여러 지역을 거쳐 캐나다까지 가는 여행을 할 때도 분명하게 드러납니다. 그는 이런 운전 여행이 그의 관점을 바꾸고 도착한 목적지뿐만 아니라 고객의 추천으로 미국 미주리 세인트루이스의 시티 뮤지엄을 방문하여 예상치 못하게 길을 우회하게 되었던 일과 그곳에서 아이들이 거대한 실내 미끄럼틀을 즐겼던 것과 같은 가족만의 추억과 같이 목적지로 가는 과정을 즐기는 데 도움을 주었다고 말합니다.

그리고 그는 회의를 피하고 금요일에는 정오 전에 일을 마쳐 아내 다이애나와 금요일 점심 데이트에 나섭니다.

개그니는 “지프를 타고 차 지붕을 연 채로 메인, 매사추세츠, 뉴햄프셔 지역의 해안에 갑니다.”라고 말했습니다. 그는 출근 전 아침 운동을 하고 집에서 서너 시간 일한 후 오전 10시까지 차로 사무실에 출근하여 더 효율적인 일과를 보냅니다. 그리고 집행위원회와 관련한 출장으로 이동하는 시간을 활용하여 비행기에서 업무를 보기도 합니다. “아내와의 데이트는 제 일주일 일과 중 가장 멋진 시간입니다.”

시작

물론 개그니의 말처럼 “인생길의 구렁텅이”에 빠져보지 않고 성공을 거두는 사람은 거의 없습니다. 개그니는 1996년 세금을 위한 서류를 제출할 때 마이너스 소득을 신고한 경험이 있습니다. 이는 그에게 엄청나게 충격적인 경험이었습니다. 그의 아내는 임신 중이었고, 침대에서 휴식을 취하고 있는 중이었습니다. 그는 자신이 얼마나 성장했는지를 상기하기 위해 당시의 소득세 신고서를 자신의 사무실 서랍에 보관하고 있습니다. 15번 연속 TOT로 선정된 개그니는 “모두 그런 시간을 겪어봐야 합니다. 그래야 그 상황을 벗어났을 때 감사할 수 있으며, 다시는 그 상황으로 돌아가지 않게 됩니다.”라고 말했습니다. “실패라는 디딤돌을 밟아보지 않고서는 성공까지 갈 수 없습니다.”

그는 자신이 성공한 과정에 대해 이야기하면서, 바로 자신에 대해 이야기했습니다. 1992년 개그니가 상담사 경력을 시작했을 때, 그는 일주일에 250건이 넘는 영업 전화를 걸고 어떠한 계약도 체결하지 못했습니다. 그러나 직장 동료이자 미국 뉴햄프셔 맨체스터의 39년 차 로버트 N. 가르노(Robert N. Garneau, CLU, ChFC)가 한 건의 계약을 위해 그를 도와주었고, 체결에 대해 가르쳐주었습니다. 그리고 그가 수입을 유지할 수 있도록 지원했습니다. 또, 미국 뉴햄프셔 포츠머스의 35년 차 MDRT 회원인 앤드류 C. 로드(Andrew C. Lord, CLU, ChFC)는 개그니를 자신의 사업에 참여시키고 개그니가 1998년 자신의 투자 자문사를 열고 등록하도록 지도했습니다.

그가 감사하는 사람들 중에는 새로운 사업을 시작할 수 있게 지원해준 처가 식구들이 있습니다. 개그니는 수수료 기반 모델로 사업을 전환한 후, 1999년 처음으로 MDRT 회원 자격을 받았습니다. 그는 뉴올리언스에서 열린 연차총회에서 “드디어 이만큼 해냈다.”고 생각했던 것을 회상했습니다. 그가 회원들에게 통찰력 있는 조언을 요청했고, 자신이 다른 사람을 돕는 일과 관련해서 매우 뛰어난 열린 마음을 갖고 있다는 점을 알게 되었습니다.

가르노와 로드도 개그니를 MDRT에 참여시키는 핵심적인 역할을 했습니다. 개그니는 2009년 비즈니스 구조 위원회 체어가 되었지만, 그는 위원회를 어떻게 이끌어야 할지 전혀 몰랐습니다. 그는 “MDRT의 리더들이 저를 신뢰하고 있다는 걸 느끼는 것만으로도 놀라운 경험이었고, 진정한 리더로서의 자리를 향한 첫걸음이었습니다.”라고 말했습니다. “저보다 앞서 리더 자원봉사 활동을 한 사람들이 모든 단계에서 저와 함께해주었습니다. 그리고 제가 조금이라도 망설이기 시작하는 모습이 보이면 나서서 도와주곤 했습니다.”

변혁을 위한 변화

그는 자원봉사 경험이 아버지, 남편, 상담사, 메이크어위시(Make-A-Wish) 재단 지역 지부 이사회 소속 봉사자 등 자신의 삶에서 맡은 여러 역할을 수행하는 데 도움을 주었다고 말했습니다. 그는 회장 직책 외에도 MDRT 재단 엑스칼리버 나이트이기도 합니다. 그리고 루카스와 딸인 사라, 에밀리를 메이크어위시 재단에 가입시키기도 했습니다. 세 명 모두 개그니가 활동을 시작한 이후 지금까지 계속 자원봉사자로 활동하고 있습니다.

참여는 첫 단계에서는 리더십 발전을 위한 과정처럼 보이지 않을 수도 있습니다. 그러나 공연 장비를 운반하는 담당자가 드러머가 될 수도 있고, 위원회 위원이 체어가 될 수도 있습니다. 그리고 유망한 초보자가 다른 사람의 성장을 돕는 사람이 되거나 코치 또는 진행자가 될 수도 있습니다.

개그니는 “여러분이 나서서 도와주겠다고 말할 때, 그 결과가 어떻게 될지 절대 알 수 없습니다.”라며, “회의 사이의 만남”에 대한 자신의 애정을 언급하며 덧붙였습니다. 그는 “정수기 주변이나 카페에서 나누는 대화들은 “인생 학교” 수업과도 같다”며, “집행위원회 소속 사람들 모두 그 자리에 오르고 싶어 했던 것이 아니었습니다. 그 자리가 그들을 찾아갔습니다.”라고 말했습니다.

조직을 지원하고 조직에 관여하는 방법은 정말 다양합니다. 개그니는 멘토링에 대한 강한 믿음을 갖고 있습니다. 그는 개인이 서로를 도우며 전체가 발전한다는 것을 확신하고, “함께하면 더 낫다.”라는 말을 믿습니다.

배우고, 발전하고, 협업하기 위한 기회는 멈추지 않고 계속 지속되기 때문입니다. 그는 “우리가 누구인지, 우리가 어떤 사람이 될 수 있는지 사이의 간극”에 대해 언급하며, “MDRT는 이 사이를 좁힐 것”이라고 이야기했습니다.

연락처

 그레고리 개그니(Gregory Gagne) greg@affinityinvestmentgroup.com