과감하고 색다르게

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과감하고 색다르게

11월 01 2023 / Round the Table Magazine

과감하고 색다르게

거절에 창의적으로 대처하여 약속을 잡는 데 성공한 사례입니다.

By Bharat Vadilal Parekh

다뤄진 주제

고객발굴 영향력 있는 전문가들

제가 한 고액순자산 고객과 만나기 위해 창의력을 발휘해야 했던 한 가지 사례를 공유하겠습니다. 저는 신문을 읽는 중에 그의 이름에 관심을 가지게 되었습니다. 그가 지역에서 여러 부유하고 유명한 사람들을 위해 일하는 저명한 공인회계사였기 때문입니다. 저는 그와 함께 일하는 것에 흥미를 갖게 되었고, 제 고객이 되기를 바라게 되었습니다. 그렇지만 그는 저를 알지 못하는 상황이었습니다. 그래서 그에게 저를 소개하는 자료를 보내고 며칠간 기다렸습니다. 그다음 전화를 걸어 저를 소개하고, 만날 약속을 잡기 위해 그를 설득했습니다.

“안녕하세요? 저는 인도 생명보험 회사의 바랏 파레크입니다.”라고 매우 열정적인 어조로 말했습니다. 제가 다음 말을 꺼내기 전에, 그는 제 말을 끊었습니다. “저는 생명보험에 관심이 없습니다. 제 시간은 매우 소중해서 생명보험 에이전트에게 할애할 만한 시간이 없습니다.”라고 말했습니다.

그 말과 함께 짧은 대화가 끝났습니다. 전화를 끊자마자, 저는 도전할 마음을 갖게 되었습니다. 계속해서 그 잠재고객에 대해 생각하게 되었고, 그렇게 며칠이 지난 후 한 아이디어가 떠올랐습니다. 저는 저를 담당하는 회계사에게 전화를 걸어 제 은행 계좌에 얼마가 있는지를 물어보았습니다. 그는 총 5,800루피가 있다고 답했습니다. 저는 그에게 잠재고객에게 5,000루피의 금액을 보증하는 수표의 초안을 만들어 달라고 부탁했습니다. 15년 전인 당시에는 매우 큰 금액이었습니다. 다음날 그 수표와 함께 동봉한 수표는 제가 전화 통화로 그의 시간을 쓴 것에 대한 보상이며, 그와 만나기 위해서 기꺼이 더 많은 비용을 지불할 의사가 있다는 내용의 편지를 단정하게 써서 보냈습니다. 저는 가장 중요한 것은 그를 만나는 것이라고 강조했습니다. 그 편지는 수신확인이 가능한 등기우편으로 발송되었습니다.

며칠 후 저는 그 잠재고객이 편지를 수신했다는 카드를 받았습니다. 저는 그에게 전화를 걸어, 다시 저를 소개했습니다. 그는 크고 명확한 목소리로 “바랏 파레크 씨,”라고 저를 부르며, “지금 어디 계시나요? 몇 분 후에 제 사무실에서 뵐 수 있을까요?”라고 말했습니다. 저는 30분 내로 만나자는 약속에 기꺼이 동의했습니다. 저는 긴장한 데다 두려웠기 때문에 무엇을 예상해야 할지 몰랐습니다. 저는 최악의 상황을 염두에 둔 채 그의 사무실을 방문했습니다. 그가 자리에서 일어나 저를 따뜻하게 맞이하는 바람에 놀랐습니다. 그는 제게 자리를 양보하며, 자신보다 더 전문적이고 시간을 소중하게 여기는 사람을 만나게 되어 기쁘다고 말했습니다. 그는 제가 그에게 접근한 방법이 “대담하고 색다르다”라며 좋아했고, 약속을 잡기 위해 그렇게 매력적인 제안을 한 사람은 제가 처음이라고 농담을 던졌습니다.

이 회계사는 제 소중한 고객 중 한 명이 되었습니다. 그는 제가 그에게 전달한 수표를 돌려주었고, 그의 생명보험 보험료를 지불하기 위해 그보다 더 많은 금액을 적은 수표를 함께 주었습니다. 영업에 성공한 것이었습니다. 저는 이일을 계기로 잠재고객에게 접근할 수 있는 독특하고 혁신적인 방법을 생각하게 되었습니다. 보험 상품을 한번 판매한 것은, 단순히 생명보험 세일즈맨이 고객을 상대로 이긴 것이라고 할 수 없습니다. 이는 고객이 보험 상품과 상담사 모두를 받아들였다는 것을 의미합니다.

바랏 파레크는 인도 마하라슈트라 나가푸르의 31년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: care@bharatparekh.com