상 담사라면 누구나 한 번쯤 실패를 경험합니다. 일이 제대로 되지 않는 이유를 찾지 못한다면, 슬럼프가 영원히 끝나지 않을 것처럼 느껴질 것입니다. 자신에게 재무서비스 전문가로서 필요한 자질이 없는 것은 아닌지 회의가 들기도 합니다. 이런 상황에서 어떻게 벗어날 수 있을까요? 이런 경험을 했던 MDRT 회원들이 슬럼프에서 벗어나 어떻게 다시 도약할 수 있었는지 공유합니다.

모멘텀을 만드세요

스티븐 얌 셍 이(Steven Yam Seng Yee, CIAM, ChFC, 26년 차 MDRT 회원, 싱가포르)는 MDRT 자격 재달성 기한이 겨우 두 달이 남았는데 실적을 절반 밖에 올리지 못해 슬럼프에 빠졌던 기억이 있습니다. 그가 부담을 느꼈던 이유는 그의 아내 셜리 림-얌(Shirley Lim-Yam, ChFC, CLU, 현재 23년 차 MDRT 회원)이 이 업계에 막 입문하여 MDRT 자격을 달성하고, 남편과 함께 MDRT 연차총회에 처음으로 참석하고 싶어했기 때문이었습니다. 아내와 함께 총회에 가려면 얌도 목표를 달성해야 했지요. 그는 마지막 몇 개월 동안 출근을 하지 않고 새로운 잠재고객을 만나기 위해 돌아다녔습니다. 셜리와 함께 총회에 가기 위해서였습니다. 약 40년 동안 이 업계의 흥망성쇠를 겪어왔던 그에게 반등의 도약대가 된 것은 업무 활동과 함께 모멘텀을 구축한 것이었습니다. 목표 달성을 위해서는 숫자에 집착하지 말고, 오늘 할 수 있는 일에 집중해야 합니다.

“올바른 방향으로 나아가기 위해 저는 오늘 하루를 성공적으로 보내는 방법을 고민합니다.”라고 얌은 말합니다. “할 수 있다는 자신감을 회복하는 것이 급선무였습니다. 모멘텀이 생기면, 자신감을 회복하고 해야 할 업무 활동을 통해 그날을 성공적으로 보낼 수 있기 때문입니다.”

첫 단계는 기본으로 돌아가서 이 일을 계속하는 것이 얼마나 중요한지 자문해 보는 것입니다. 나는 왜 상담사가 되었나? 이 직업은 나에게 어떤 의미인가? 얌은 이 질문에 답하지 못한다면 슬럼프에 쉽게 빠질 것이라고 말합니다. 얌의 대답은 가족을 부양하고, 고객을 보살피고자 하는 자신의 사명을 다하기 위해서입니다. 목표가 너무 멀어 보여 상담사가 좌절을 겪는다면, 통제 가능한 것들부터 통제해야 합니다. 예를 들면, 목표에 미달하는 수치에 얽매이는 대신, 매일의 업무 태도를 돌아보고, 업무 활동에 집중해야 하는 것입니다.

상담사는 잠재고객과의 거래 여부를 결정할 수는 없지만, 누구에게 전화를 걸지는 정할 수 있습니다. 얌은 10명에게 연락하여 한 명과 계약한다면, 고객이 거절을 하거나 메시지를 무시하는 것도 감수할 수 있다고 생각합니다. 오히려 10번의 통화를 통해 한 번의 성공을 이루었다고 생각하면서, 실패한 9번의 통화를 통해 까다로운 고객을 다루는 방법을 배웠고, 한 번의 성공을 위한 프레젠테이션 기술을 연마할 수 있었기 때문입니다.

“슬펌프에 빠진 자신을 보는 대신, 업무 활동에 집중해야 정상 궤도로 복귀하여 매일 차근차근 성공할 수 있습니다. 그래야 자신감을 회복하고 올바른 방향으로 더 쉽게 진입할 수 있습니다.”라고 얌은 말합니다.

통제 가능한 것들을 통제하세요

슬럼프에 빠졌을 때 극복할 수 있는 또 다른 간단한 방법은 Five by Nine Club에 참여하는 것입니다. 오전 9시가 되기 전에 5번의 통화를 합니다. “중요한 것은 매일매일 자신의 하루를 의미 있게 보내는 것입니다.”라고 R.J. 켈리(R.J. Kelly, AEP, MSFS, 43년 차 MDRT 회원, 미국 캘리포니아 산디에고)는 말합니다. “보통 8시 30분에서 9시까지의 시간은 기업가나 회계사, 변호사 등의 전문직 종사자들과 일과 전에 연락할 수 있는 좋은 시간대입니다. 매일 5통의 전화를 5일간 계속했다면 스스로를 칭찬해 주십시오. 약속을 지킨 자신에게 즐거운 시간을 선물하세요. 실제 성과가 없다 하더라도 통제 가능한 일들을 해낸 자신에게 보상을 하십시오.

그리고 주위를 산만하게 만드는 것들을 최소화하십시오. 컴퓨터와 전화의 알림을 끄고, 이메일 알림도 끄십시오. 슬럼프 극복에 여러 활동이 도움이 되는 것은 맞지만, 할 일을 20개나 적어두고 부담스러워 하지는 마십시오. 그날 할 수 있는 가장 중요한 일을 찾으십시오. 켈리는 매일 3가지 우선 과제를 정합니다. 그는 20개의 활동을 한 날보다 3개의 활동에 집중한 날을 더 좋아합니다. 더 나아가 켈리는 90일 후에 수익을 창출할 수 있는 활동을 찾으라고 권합니다. 그렇게 하면 연간 목표를 달성하는 것보다는 쉬워질 것입니다.

“슬럼프에 빠지면 당장 수입도 없지만, 90일 후에도 수입이 없어질 것입니다. 지금 바구니가 가득 차 있더라도 90일 후에 수입을 창출하는 일을 하지 않으면, 90일이 지나면 슬럼프에 빠지게 될 것입니다.”라고 켈리는 말합니다.

올바른 방향으로 나아가기 위해 저는 오늘 하루를 성공적으로 보내는 방법을 고민합니다.
—스티븐 얌 셍 이(Steven Yam Seng Yee)

한 가지 더 추천하고 싶은 것은 여러분이 성공하기를 바라는 최고의 고객들처럼 열렬한 지지자들과 함께하라는 것입니다. 그들에게 ‘고객님처럼 훌륭한 사람들’을 소개해 달라고 부탁할 수도 있습니다. 잠재고객, 고객, 잠재 COI, 동료 MDRT 회원 등 그 누구든 4~5명에게 매주 전화를 하십시오. 커피를 마시거나 아침을 먹자는 약속을 잡으면 더 좋습니다.

“저는 사람들에게 식사를 대접하는 것을 좋아합니다. ‘괜찮으시다면, 제가 만나자고 했으니 맛있는 식사를 대접하겠습니다. 오늘 시간이 안 되시면, 다음에 만날 시간을 정해서 알려주셔도 됩니다.’ 대부분은 승낙을 하고,유대관계는 더 깊어집니다.”라고 켈리는 말합니다.

혼자 지내지 마세요. 동료 MDRT 회원들과 서로 안부를 묻고, 책임 그룹을 만들어서 활동하십시오.

“슬럼프에 빠진 사람들은 대부분 다른 사람에 대한 책임을 지려고 하지 않기 때문에 책임감은 정말 중요합니다.”라고 켈리는 말합니다. “여러분의 성공으로 이익을 얻고, 여러분이 움직이도록 부담을 줄 누군가가 필요합니다. 지키지 않으면 손해가 될 약속을 하십시오.”

대화를 나눌 상대

매튜 토머스 포가티(Mathew Thomas Fogarty, CFP, Dip FP)는 거액의 상담료를 받을 수 있는 고객에게 계속 연락했는데, 고객이 자신을 피하고 있었습니다. 부정적인 생각은 의심의 악순환을 초래했습니다. 고객이 연락을 차단했을까요? 고객의 호의를 잃었을까요? 호주 출신의 동료 MDRT 회원과의 대화를 통해 그는 정신을 차릴 수 있었습니다. 그가 포가티에게 “생각을 멈추세요.”라고 말하며, 고객에게 음성 메시지를 보내어 그녀와 해야 할 이야기가 무엇인지 정확히 설명하고, 고객과 상담사의 관계가 어떠하기를 바라는지 물어보라고 조언해 주었습니다. 그 고객은 이제 막 아버지의 회사를 인수하였고 이를 매각하는 일로 골머리를 앓고 있었습니다. 그는 그 문제를 해결할 수 있도록 도와주었고 고객과의 유대관계는 더 돈독해졌습니다.

연이어 실패하더라도 고립을 자초해서는 안 됩니다. 포가티는 다른 3명의 회원들과 함께 책임 그룹을 구성하고 있으며, 주기적으로 서로의 상태를 점검하고, 한 주 동안 자신이 겪었던 성공과 실패에 대해 한 시간 정도 이야기를 나눕니다. 이 그룹 콜은 팬데믹 봉쇄 동안 시작되었으며 종종 서로를 격려하는 분위기로 진행됩니다.

“제 일정표에 약속이 별로 없으면, 우리는 이것에 대해 이야기를 나누거나다른 사람들의 아이디어를 공유하고 서로를 독려합니다.”라고 포가티는 말합니다. “제이미가 한 주에 25통의 통화를 한다면 저도 그렇게 해야 합니다. 이전에는 생각도 못했던 일이지요. 해야 하는 일입니다. 좋은 아이디어가 있어도 정작 효과가 나타나면 그만두는 경우가 많습니다.”

생각을 멈추는 또 다른 방법은 불안 요소의 목록을 작성하는 것입니다. 포가티는 자신을 힘들게 만드는 것들의 목록을 작성함으로써 생각을 멈출 수 있었습니다. “때로는 문제를 정확히 종이에 옮겨 적다 보면, 문제가 명확해지기 때문에 더 이상 생각할 필요가 없어집니다. 우리가 걱정하는 대부분의 일들은 실제로는 일어나지 않습니다. 슬럼프를 벗어나는 최선의 방법은 생각을 멈출 수 없는 사무실에서 벗어나는 것입니다.”라고 포가티는 말합니다.

상호 소통과 독려

7년 전 아나 소피아 로드리게즈(Ana Sofia Rodriguez, MBA)는 병원에서 산통을 느끼면서 고객들에게 상담 미팅을 취소하는 메시지를 보냈습니다. 파나마시티에서 활동하는 17년 차 MDRT 회원인 그녀는 아들이 태어나기 전에는 업무에 과도한 시간을 쓰고 있었습니다. 아기가 태어나자 그녀는 자신의 커리어가 육아에 적합한지 다시 고민하게 되었습니다.

“이 일을 왜 하는지 자문해 보세요. 저는 어떻게 하면 상담사로 다시 활동할 수 있을까요?” “이제 저에게는 돌보아야 할 아이가 있기 때문에 시간이 더 소중해졌습니다. 의미 없는 고객과의 상담 미팅에 계속 시간을 써야 할까요? 저는 처음으로 제 일에 회의를 느끼며 슬럼프에 빠졌습니다.”

로드리게스는 앞으로 무슨 일을 할지 고민하던 중에 MDRT재단의 이사가 되었습니다. 그녀는 상담사로 복귀하지 않고 재단의 이사회에서 활동하면서 한 해에 두 번의 회합을 가졌습니다. 이 업계에서 계속 활동하면서 다양한 MDRT 회원들의 관점을 접할 수 있었습니다. 그 과정에서 복귀하고 싶은 생각을 가지게 되었습니다.

“재단에서 활동하면서 전 세계의 자선단체들이 각자의 위치에서 주어진 사업을 추진하는 것을 지켜볼 수 있어 좋았습니다. 저는 사업에 대해 다양한 이야기를 나눌 수 있었고, 때로는 몰래 그 대화들을 경청하기도 했습니다. 우리는 때때로 자신만 난관을 겪는다고 생각하지만, 실제로 다른 사람들 역시 어려움을 겪고 있습니다. 이런 생각만으로도 훨씬 덜 외롭게 느끼게 됩니다. 자기 일에 열정적인 사람의 이야기를 듣는 것만으로도 잃어버린 일에 대한 열정을 되살릴 수 있을 것입니다.”라고 로드리게즈는 말합니다.

그녀는 우선 파트타임으로 일을 다시 시작하였고 고객을 만나는 시간과 아이를 돌보는 시간을 조율했습니다. 그녀는 새로운 일과에서 틈을 찾아 생산성을 더 높일 수 있었고, ‘워킹맘의 부담을 덜 수 있었다’고 말합니다. 그녀는 아침에 아들을 학교에 데려다 주고 출근하여 오후 3시에 아들을 데리러 갈 때까지 고객들을 만납니다. 점심을 먹고 오후 6시까지 함께 숙제를 합니다. 그때까지 고객과 한두 건의 상담을 한 다음, 가족과 저녁을 먹은 후에 잠자리에 듭니다.

동료의 이야기를 듣고 그녀는 새로운 도전을 하게 되었습니다. 재단의 이사들이 시카고 마라톤 완주에 대한 이야기를 나누었습니다. 그때까지 그녀는 5km 이상 뛰어본 적이 없었지만, 동료 회원이 10번이나 완주했다는 이야기를 듣고 도전에 나섰습니다. 코치를 구해서 훈련을 했습니다. 그녀는 2019년 시카고 마라톤에 참가하였고, 최근에는 베를린 마라톤도 완주했습니다.

“그런 분들과 한 공간에 있다 보면 ‘어떻게 해야 더 나은 인생을 살아갈 수 있을까?’라는 고민을 할 수 밖에 없습니다. 한계를 어떻게 시험해볼 수 있을까?” 그녀는 이렇게 말합니다.

처음부터 차근차근 다시 시작하기

편법을 쓰다 보면 슬럼프에 빠집니다. 상담사들은 교육 내용과 이전 경험을 통해 배웠던 교훈을 잊어버리고 고객을 발굴하는 지름길을 찾으려고 합니다.

“우리는 고객에게 재정적 문제나 가능성이 있다는 것을 알려주지 않고 곧장 해법을 제시하려고 합니다.”라고 앤서니 매튜스 존스(Anthony Matthews Jones, BSC(Hons), QFA, 15년 차 MDRT 회원, 아일랜드 카운티 웩스포드)는 말합니다. “잠재고객이나 고객이 자신의 재무상태에 문제가 있다는 것을 이해하지 못하면, 우리가 제안하는 솔루션에도 관심을 두지 않을 것입니다. 그렇게 되면 슬럼프가 더 심해질 것입니다.”

그는 성공이 길어지는 경우에도 슬럼프가 온다고 말합니다. 사업을 쉽게 생각하고, 자신의 방식이 잘못되었다고 생각하지 않기 때문입니다. 수년 동안 다듬어온 구조화된 프로세스를 버리고 지름길을 찾게 되지요. 이로 인해 계약은 지연되고 취소됩니다.

“어떤 방법이 효과적이었는지 기억하고, 자신의 프로세스를 고수하십시오.”라고 존스는 말합니다. “실제로 저는 프로세스를 천천히 진행하면서 잠재고객과 고객에게 문제점을 최대한 명확하게 보여주고, 부담을 전혀 주지 않습니다. 첫 상담 미팅에서 잠재고객에게 매달리는 대신, 잠재고객이 여러분에게 해법을 구하도록 하면 슬럼프를 바로 극복할 수 있을 것입니다. 처음에 성공을 거둘 수 있었던 핵심 원칙과 프로세스, 이유를 기억해낸다면, 슬럼프는 곧 끝날 것입니다. 슬럼프일 때 동기를 부여하는 최선의 방법은 영업 활동입니다.”

연락처

매튜 포가티(Mathew Fogarty) mathew@fpbydesign.com.au
앤서니 존스(Anthony Jones) anthony@amjfinancial.ie
R.J. 켈리(R.J. Kelly) rj@wealthlegacygroup.com
아나 소피아 로드리게즈(Ana Sofia Rodriguez) asrodriguez@inversionesenseguros.com
스티븐 얌 셍 이(Steven Yam Seng Yee) stevenyamsy@gmail.com