영업 전화는 결코 사라지지 않을 고객 유치 방법이지만, 사람들이 성가신 전화를 거르고 차단하기 때문에 쉽지 않은 전투이기도 합니다. 대신, 소셜미디어를 통해 자신의 브랜드를 만들면 수많은 대중에게 다가가고 사람들과 더 강력한 관계를 맺을 수도 있습니다. 여러분은 특히 LinkedIn 같은 소셜미디어 활동에 대해 진지하게 고민해 보셨습니까?

성공을 보장하는 방법

저는 이 플랫폼으로 성공을 거두었습니다. 2021년, 8개월 동안 노력한 끝에 2,008명과 1촌을 맺었고 그 중 39.3%가 메시징 프로그램을 통해 답장을 보내왔습니다. 우연이었을까요? 2022년, 제 네트워크는 4,038명으로 늘어났고, 3가지 방식으로 평가했던 제 참여율은 37%를 넘어섰습니다. 실제로 만나본 적이 없는 사람들을 상대로 어떻게 이런 성과를 거둘 수 있었는지 궁금하실 것입니다. 저는 아시아 지역에서 팔로워를 만들기로 정하고, 현지 보험사를 통해 매니저와 인플루언서의 명단을 만들었습니다. 초대를 발송하여 이 명단을 440명까지 늘렸습니다. 저는 매주 개인적 근황과 최근에 작성한 글의 링크를 담은 메시지를 보냈습니다. 1년 후에는 ‘좋아요’를 누르거나 포스팅을 공유하거나 메시지를 보내 연결된 사람들이 40.7% 생겼습니다.

어떻게 시작하나요?

제가 했던 방법은 따라 하기 쉽습니다. 시스템을 구입하거나 코치를 채용하거나 운영을 외주할 필요가 없습니다. 유일한 비용은 시간입니다. 회사마다 다를 수 있기 때문에 연결된 사람들과 메시지를 주고 받는 것이 가능한지 준법부서에 확인해 보아야 합니다.

네트워크 만들기 거래할 가능성이 있는 사람들을 LinkedIn에서 찾습니다. 시작하기 좋은 곳은 대학 동문회입니다. 매일 소수의 인원에게 커넥션을 위한 초대를 보냅니다. 제 커넥션을 수락하면 좋은 점을 설명하며 메시지를 맞춤화합니다. 보통 이렇게 적습니다. “저는 고객 발굴에 대한 글을 씁니다. LinkedIn으로 이 글들을 공유하면 좋겠습니다.”

연락하기 커넥션을 다수 확보하게 되면, 매일 소수의 사람들에게 맞춤화된 메시지를 보내 서로에 대해 알아 갑니다. 저는 우리의 커넥션 기간과 저의 거주지역 등, 세부 정보와 개인정보를 일부 보내어 자동 메시지가 아니라는 것을 보여줍니다. 저는 이것이 파티에서 만남을 가지는 것처럼 대화를 시작할 수 있는 노트이며, 서로에 대해 좀 더 알아보면 좋을 때라고 말합니다. 요즘에는 하루에 12명에게 이런 메시지를 보내는데 긴 시간이 걸리지 않습니다.

공지 시 주의사항 생일, 취업, 기념일, 이직 등에 대한 알림을 받게 됩니다. 매일 아침, 저는 간단한 메시지를 보내어 회신합니다.

주기적으로 게시물 올리기 회사 내 준법부서에서 승인한 교육자료를 활용할 수 있어야 합니다. 정독해야 하는 이유를 한 줄 정도 적어서 게시물을 올리는 것이 좋습니다.

댓글과 코멘트에 모두 답하기 분명히 필요한 일입니다. 이런 모든 활동이 참여를 의미합니다. 제자 자주 쓰는 표현은 이것입니다. “소중한 시간을 내어 메시지를 보내 주셔서 감사합니다.” 답을 하는 과정에서 대화가 시작되는 경우도 많습니다.

그룹에 참여하기 포스팅을 하면 커넥션의 사람들이 여러분의 글에 대해 알게 됩니다. 그렇다면 나머지 사람들은 어떻게 해야 할까요? 이상적인 고객 프로필에 맞는 LinkedIn 그룹을 찾아 보십시오. 대학 동창을 커넥션에 추가하는 경우, 학교의 LinkedIn 그룹이 있는지 확인하십시오. 그룹에 게시물을 올리면 커넥션이 없는 사람들도 여러분의 글을 볼 수 있습니다. 사람들이 시간을 들여 코멘트를 남긴다면, 이를 계기로 연락하여 커넥션을 요청할 수 있습니다.

커넥션을 대상으로 영업하기 저는 1촌 커넥션을 5개의 그룹으로 분류했습니다. 각 그룹의 구성원들에게 자료 링크와 함께 메시지를 매달 한 번씩 보냅니다. 복사해서 붙이기만 하면 되는 간단한 일입니다. 이런 내용을 적어서 보냅니다. “이 메시지는 제가 ‘매달 한 번씩’ 보내는 메시지입니다. 그리고 이렇게 덧붙일 때도 있습니다. ‘매달 한 번씩 보내는 게 과하다고 생각되면 알려주시기 바랍니다.” 관심이 없는 사람들은 어차피 이탈하기 때문에 메시지 거부 옵션을 정중하게 안내하는 것도 좋습니다.

성과는 언제쯤?

성과가 바로 나올 것이라고 기대하지 마십시오. 어떤 사람들은 자주 연락하는 사이가 될 것입니다. 다른 사람들은 일 년에 한 번 정도 답을 할 수도 있습니다. 저의 아시아 지역 목록을 예로 들어보면, 저는 커넥션을 맺은 사람들에게 매주 화요일에 메시지를 보냅니다. 400명 정도인데 매주 평균 25명에게 회신을 받고 있으며, 때로는 응답률이 10% 정도 되기도 합니다. 주기적으로 회신하는 사람들도 있지만 매주 서로 다른 사람들이 회신합니다. 일년을 기준으로 계산해보면 이 그룹의 약 40% 정도입니다. 이런 회신을 보게 됩니다. “게시글 재미있게 봤어요.” 회신이 없다고 무관심한 사람들이라고 생각하면 안 됩니다.

이 방법의 장점은 실행하기 쉽다는 것입니다. 여러분이 부담해야 할 유일한 비용은 시간입니다. 다른 고객 발굴 방법과는 달리 LinkedIn에서는 자신이 원하는 시간에 고객을 만날 수 있습니다. 비 오는 주말에도 가능한 일이지요. 매일 잊지 말고 관리하는 것이 중요합니다.

Perceptive Business Solutions Inc.의 대표로 활동 중인 브라이스 샌더스(Bryce Sanders)는 재무 서비스 전문가들을 대상으로 고액순자산(HNW) 고객 유치를 위한 교육을 제공하고 있습니다. 그의 저서 ‘Captivating the Wealthy Investor’는 아마존에서 구입할 수 있습니다. 이메일: brycesanders@msn.com.