차오 린 위(Chao Lin Yu)는 2020년 초반에 벌써 중국 상하이에서 재무 설계사로서 뛰어난 커리어를 쌓았습니다. 13년 차 MDRT 회원인 그는 팬데믹이 일어나기 전까지 탄탄한 고객 명단을 보유하며 10년 내내 연속적으로 MDRT 자격을 달성했습니다. 하지만 코로나 바이러스가 세계 전역으로 확산되면서 차오 린 역시 다른 사람들처럼 새로운 환경에 빠르게 적응해야 했습니다.

초반에 그는 고객과 소통하는 방식을 바꿔야 한다는 것을 깨닫게 되었고, 이를 실행하는 과정에서 세상에 자신을 홍보하는 방법을 변화시켰습니다.

“고객과의 대면 만남이 불가능해지자 저는 짧은 영상과 라이브 스트리밍으로 실험을 해보았습니다.”라고 차오 린은 설명합니다. 전 세계 수백만 명의 사람들이 화상회의에 익숙해질 무렵, 차오 린은 한 단계 더 나아가 ‘브라더 차오’라는 새로운 브랜드로 자신을 홍보했습니다. 그는 이 브랜드로 자산관리와 다양한 주제에 관한 짧은 영상을 제작했습니다.

그의 영상 채널인 ‘Opinions on Wealth with Brother Chao’는 상당히 효과적이었으며, 대중들이 그를 알아보기 시작했습니다. “지금은 길을 가다 보면, 처음 보는 사람들이 저를 반기며 브라더 차오라고 부릅니다.”라고 그는 말합니다. “사람들이 제 영상을 보고 유익하다고 하는 걸 보면서 저 역시 보람을 느낍니다.”

스트리밍 툴

고객과 소통할 때 차오 린이 대본이 있는 영상만 활용하는 것은 아닙니다. 라이브 스트리밍 같은 영상 이벤트도 진행하는데, 브라더 차오 영상들과 비슷하지만 실시간으로 진행하여 시청자들과 서로 소통할 수 있는 방법입니다. “시청자들이 라이브 스트리밍 콘텐츠에 대해 질문이 있는 경우, 방송 중에 대답을 직접 들을 수 있지요.”

그는 소셜미디어, 인스턴트 메시징, 기타 다양한 기능이 있는 중국 앱인 WeChat으로 고객들과 소통합니다. 그의 WeChat 채널에는 현재 약 1,000명의 팔로워가 있으며, 차오 린은 영상을 Douyin, Red, Bilibili 등과 같은 중국의 소규모 채널에도 포스팅합니다. 그는 WeChat 플랫폼을 통해 팔로워의 정보도 받아봅니다. 팔로워의 26%는 30~39세, 27%는 40~49세, 28%는 50세 이상입니다.

대면 만남이 불가능한 상황에서 라이브든 녹화방송이든 영상 제작은 사람들과 소통하고 비즈니스 성장을 유지할 수 있는 유일한 방법이었습니다. “당시에 제가 짧은 영상들을 제작하지 않았다면 집에서 고객과 어떻게 소통할 수 있었을까요? 다른 방법이 없었을 것입니다.”라고 그는 말합니다.

차오 린은 사람을 만나야 계약 체결이 가능한데, 대면 만남이 불가능해진다는 것은 비즈니스 손실을 의미하는 것이라고 말합니다. “이런 상황에서 재무 설계사는 손실을 만회하기 위해 온라인 판매와 같은 새로운 방식을 찾아야 합니다.”

촬영 비결

신규 고객을 유치할 수 있는 강력한 영상 콘텐츠를 만들려면 어떻게 해야 할까요? 차오 린은 온라인 페르소나를 만드는 비결은 일관성이라고 대답합니다. “저의 헤어스타일과 옷차림은 모든 영상에서 똑같습니다.”라고 그는 말합니다.

그는 또한 각 영상의 대본을 자세히 작성하고 3분 정도로 맞추며, 육아, 자산관리, 맛집, 세무설계, 개인연금 등, 중국인들이 관심을 가지는 전문적인 주제에 집중합니다. “저는 보험이나 라이프스타일 등 다양한 관점에서 부에 대해 이야기합니다.”라고 차오 린은 말합니다. “세계적인 투자자인 워렌 버핏, 백만장자 헤지펀드 매니저인 레이 달리오 등, 최고의 보험 전문가와 비즈니스 전문가들의 관점도 소개합니다.”

차오 린은 지금까지 221개의 짧은 영상을 자신의 WeChat 채널에 게시했으며, 각 회차에서 자신이 다루는 주제에 대해 서로 다른 3가지 관점을 소개합니다. 영상은 보통 수백 회의 조회수를 기록하고 있으며, 차오 린에 따르면 가장 인기 있었던 콘텐츠는 조회수가 1,000회 이상이었다고 합니다.

전문적인 주제에 초점을 맞추면 그 주제에 관심이 있는 사람들을 유치할 뿐만 아니라, 차오 린의 윤리의식과 경력을 잘 알지 못하는 사람들에게 전문가로서의 이미지를 부각시킬 수도 있습니다. “전문적인 콘텐츠에 초점을 맞춘 것이 온라인 브랜드와 전문가의 이미지를 구축하는데 정말 중요한 역할을 했습니다.”라고 그는 말합니다. “이런 방법으로 중요한 잠재 고객들을 만날 수 있었습니다.” 차오 린이 영상을 통해 만난 고객 중 한 사람은 천만 위안(약 18억원) 이상의 보험에 가입했지만 아직도 직접 만나지는 못했다고 합니다.

많은 설계사들이 코로나19라는 위기 상황에 적응해야 했지만, 팬데믹에 대한 차오 린의 대응은 임시 우회전략 이상의 효과를 가져왔습니다. 비즈니스에 대한 그의 접근법이 완전히 바뀌었으며 성과는 더 좋아졌습니다. 시간 절약 효과도 있는 화상회의는 이제 고객 상담의 주요한 수단이 되었고, 온라인 영상은 신규 고객을 유치하는 가장 강력한 방법이 되었습니다. “시청자가 차오 린 위라는 블로거를 보면, 어떤 종류의 내용이 나올지 알게 될 것입니다.”라고 그는 말합니다. “또한, 시청자들이 자산관리에 대한 전문가가 필요하다면 차오 린 위를 검색하게 될 것입니다.”

한나 자오(Hannah Zhao)는 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com

연락처

차오 린 위(Chao Lin Yu) yu-chaolin@163.com