Selama 30 menit, Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFP, berbincang dengan seorang ibu tiga anak – dua di antaranya tunagrahita – yang mengalami kesulitan finansial. Dia bukan nasabah Haggerty. Artinya, pertemuan itu tidak menghasilkan uang anggota 15 tahun MDRT dari Fredericton, New Brunswick, Kanada, ini. Tapi setelah Haggerty mengenalkannya dengan berbagai program pemerintah dan manfaat pajak, pendapatan wanita itu meningkat $800 per bulan.

“Saya selalu ingin membantu siapa saja,” papar Haggerty. “Tapi, saat membantu sesama tanpa pamrih finansial, dengan pengelolaan investasi atau optimasi harta atau lainnya, saya justru merasa bantuan saya itu benar-benar nyata.”

Haggerty mulai memberikan saran finansial gratis lima tahun lalu dengan membantu pengurusan bantuan pemerintah dan KPR untuk sesama jemaat gerejanya. Reputasinya sebagai konsultan warga pun menyebar dan, pada akhirnya, ia mencurahkan banyak waktu untuk menanggapi telepon dan pertemuan yang tidak menghasilkan transaksi baginya. Asisten eksekutifnya, Shannon, awalnya menyarankan agar ia berhenti menyediakan sesi gratis. Haggerty menjawab, itu bertentangan dengan prinsipnya. Shannon lalu menyarankan durasinya dipotong jadi 15 menit per tamu — harus buat janji dan tak boleh dadakan — pada hari Sabtu, sekali sebulan. Dengan begitu, Haggerty tetap bisa memberikan sesi gratis dan memfokuskan sisa waktunya untuk menangani 1.900 nasabah asuransi dan investasi yang menghasilkan pendapatan baginya. Di kantornya ada dua penasihat lain dan empat staf pendukung; Haggerty sendiri menangani 250 nasabah dengan aset senilai $250.000 atau lebih.

Biasanya, jadwal sesi konsultasi gratisnya pukul 9 pagi sampai 1 siang, kadang sampai pukul 3 sore, tergantung kebutuhan. Ada kalanya, tamunya hanya sedikit sehingga durasi per sesinya bisa lebih lama. Sesi gratis ini menghasilkan banyak manfaat bagi Haggerty, yang keseluruhan bisnisnya bertumpu pada referensi:

• Pemantauan alur kerja lebih baik. Dengan program ini, Shannon bisa menilai kesesuaian prospek saat mereka menghubungi kantornya, dan menyusun jadwal yang jelas dan cocok bagi mereka untuk sesi gratis.
• Pemaksimalan jaringan. Solusi Haggerty seringnya muncul karena ia tahu siapa praktisi berikutnya yang perlu ditemui tamunya. Lebih dari 25 tahun menggeluti profesi ini, tentu ia punya koneksi luas. Misalkan ada yang bermasalah dengan pemilik kontrakan, Haggerty jujur bahwa situasi itu di luar bidangnya, tapi ia bisa mencarikan saran dari pengacara kenalannya.
• Diferensiasi. Sudah biasa kalau gereja atau lembaga sosial menawarkan bantuan gratis pelaporan pajak atau urusan keuangan, tapi langka kalau badan usaha yang menawarkannya. Karenanya, Haggerty menonjol di antara sekian banyak penasihat di komunitas kecil yang berpenduduk 50.000 orang.
• Fleksibilitas lebih baik. Haggerty selalu siap menghadapi hal tak terduga. Kadang ada yang minta sesi gratis padahal yang mereka butuhkan sebenarnya adalah konsultasi standar saat hari kerja. Pernah ada nasabah dengan investasi $500.000 dan warisan $750.000 dari mendiang ayahnya yang awalnya datang untuk sesi gratis hari Sabtu. Haggerty juga siap menghadapi situasi sebaliknya, saat konsultasi regulernya lebih cocok dipindah ke sesi gratis hari Sabtu.
• Referensi di luar dugaan. Pernah ada nasabah baru yang ingin memindahkan investasinya ke Haggerty karena ia pernah membantu tetangganya mendapatkan pengurangan pajak hunian. “Dia bisa jadi nasabah kelas A dan peluang bagus untuk bertemu orang lain yang belum mengenal kantor kami,” ujar Haggerty. Kebaikannya juga meninggalkan kesan mendalam, seperti yang dirasakan kakak beradik yang menghubunginya karena ibu mereka pernah dibantu mendapatkan kupon makanan saat mereka masih kecil. Mereka ingin Haggerty membantu mereka untuk mulai menabung agar tidak menghadapi situasi yang sama.

Tapi keuntungan bisnis bukanlah tujuannya. Tujuh puluh lima persen orang yang dibantunya hanya butuh informasi tentang pengurang PPh atau bantuan pemerintah, misalnya subsidi BBM untuk keluarga miskin atau rencana tabungan pendidikan. Ia pernah membukakan tabungan pendidikan untuk seorang ibu empat anak dan membantunya menghasilkan sekitar $4.000 setahun selama enam tahun.

“Saya bantu bukan supaya dia jadi nasabah, tapi supaya anak-anaknya sudah punya dana kuliah saat mereka siap masuk sekolah,” kata Haggerty. “Di situlah letak keberhasilannya.”

Haggerty tak pernah menghitung jumlah uang atau nasabah yang didapatkan karena sesi gratisnya. Ia tidak mengharapkan keuntungan dari sesi itu, dan ia menganggapnya seperti kerja sukarela di gereja atau dapur umum.

“Penghasilan dari bisnis saya selalu baik, dan saya hanya mencoba berkontribusi,” katanya, sambil berujar bahwa penasihat bisa memberikan konsultasi gratis dua hingga empat kali setahun atau berapa kali pun yang dianggap pas. “Kalau saya diingat berkat bantuan yang saya berikan, itu baik adanya. Kebaikan kita pada akhirnya akan kembali kepada kita juga.”

KONTAK

Michael Haggerty michael.haggerty@lsfg.life