Setelah ibunya wafat di usia 49 tahun karena kanker rahim saat ia baru berumur 16 tahun, Joel Bray, CFP, CLU, memetik dua pelajaran:

“Pertama, saya sadar bahwa waktu kita di sini terbatas, dan tiap hari adalah karunia,” kata anggota tiga tahun MDRT dari Calgary, Alberta, Kanada, ini. “Kedua, kita bisa berupaya lebih untuk berkembang dan meninggalkan jejak jasa yang besar.”

Bray menemukan cara menerapkan kearifan tersebut ke dalam praktiknya 17 tahun kemudian pada 2018, ketika ayahnya, yang pensiun dini untuk merawat kedua putranya setelah kehilangan sang istri, wafat di usia 65 akibat beberapa kanker. Karena cepatnya kesehatan sang ayah menurun dan kurangnya perencanaan, separuh dari tabungan pensiun ayah Bray terpakai untuk pajak, bukan untuk ke rumah sakit yang ditunjuknya sebagai penerima donasi sehari sebelum kematiannya. Saat itulah Bray sadar ia harus mendidik diri sendiri, nasabah, dan bahkan badan amal mengenai perencanaan waris, peminimalan pajak, dan potensi yang tak termanfaatkan yang ia istilahkan “filantropi terencana”.

Membangun kesadaran

Bray pun menjadi anggota Asosiasi Perencana Donasi Kanada dan meraih gelar profesi MFA-P (master financial advisor of philanthropy) dua tahun kemudian. Misinya adalah membahas dengan nasabah topik “uang yang takkan digunakan” — aset pensiun surplus yang bisa didonasikan tetapi dapat dikenai pajak tinggi bila tak direncanakan. Ia menjelaskan, nasabah boleh memilih: menyalurkan uang itu ke keluarga, badan amal, atau pemerintah – dan tak satu pun memilih pemerintah. Selain itu, saat seorang kenalan mereferensikan prospek, Bray mengirim donasi atas nama pemberi referensi ke badan amal yang ditunjuk, dan ia mengirim donasi atas nama nasabah baru ke badan amal pilihan mereka.

Alhasil, Bray jadi mengenal banyak badan amal, dan ia memperdalam relasi nasabah dengan mengetahui hal yang penting bagi mereka beserta alasannya. Ia juga menjalin koneksi dengan berbagai badan amal. Lembaga-lembaga ini kerap mengirimkan surel ucapan terima kasih kepada Bray, dan ia membalas dengan menyatakan minat untuk membantu dewan pengurus atau donatur mereka.

Malah, persis sebelum wawancara untuk artikel ini, Bray menjadi narasumber di dua temu virtual bersama 120 badan amal dan presentasinya sangat diapresiasi oleh audiens. Mengapa? Karena pengalaman pribadi Bray lewat kisah ayahnya tadi. Selain itu, ia menunjukkan bahwa tujuannya bukan untuk mengejar uang, melainkan berkolaborasi dan membantu masyarakat untuk menjadi dermawan sembari meringankan beban pajak mereka.

Manfaat nyata

Ada begitu banyak contoh cara Bray menghadirkan solusinya, antara lain:

• Seorang nasabah referensi menghadapi tagihan pajak besar apabila ingin pindah dari penasihatnya ke kantor Bray. Setelah tahu bahwa moto mendiang ayah nasabah adalah “pendidikan, pendidikan, pendidikan,” Bray membuka dana DAF (donor-advised fund) untuk menutup pajak pemindahan portofolio dan mengadakan program beasiswa tahunan di tiga universitas atas nama orang tua nasabah.
• Nasabah pasutri mengubah wasiat untuk menyumbangkan 80% dari aset mereka ke badan amal, tetapi belum memperbarui semua dokumen persyaratan, dan penasihat serta pengacara mereka tidak caranya. Bray memastikan badan-badan amal pilihan mereka akan diketahui setelah mereka tiada dan mengarahkan mereka untuk membantu sekarang alih-alih menunggu hingga tutup usia.
• Ada lagi penasihat senior yang, seperti banyak penasihat lainnya, tidak menyadari peluang dari filantropi nasabah. Penasihat ini mengajak Bray untuk rapat nasabahnya. Dalam rapat itu, Bray mengidentifikasi adanya aset yang tidak diketahui penasihat tersebut. Dengan menyingkap aset-aset ini, termasuk perolehan saham senilai $2 juta, Bray memantik diskusi perencanaan waris dan beberapa skema perencanaan keuangan untuk donasi. “Ada 10% yang kita ketahui, 10% yang tidak kita ketahui, dan 80% yang tidak kita sadari bahwa ia tidak kita ketahui,” kata Bray. “Itulah kiranya gambaran penasihat yang tidak mengetahui kemungkinan untuk filantropi terencana.”
• Ada pula pasutri yang menambah harta $8 juta dari penjualan perusahaan mereka, tetapi menghadapi kewajiban pajak $2 juta. Bray menjelaskan, pasutri itu bisa memangkas pajak mereka hingga sisa $400.000 jika membayarnya dengan asuransi jiwa. Lebih bagus lagi: Dengan mendonasikan saham perusahaan ke badan amal, yang nantinya akan di-buyback, nilai hartanya akan jadi $7,3 juta plus $3,8 juta untuk amal, atau total lebih dari $11 juta. “Badan amal perlu bekerja bersama dengan penasihat karena banyak orang tidak mengetahui hal ini,” kata Bray. Badan amal dapat membuat kolom “Tanya konsultan kami” di buletin atau situs mereka untuk menghubungkan donatur dengan narasumber ahli. Demikian pula, badan amal yang mempromosikan artikel atau postingan media sosial penasihat atau melibatkan penasihat dalam acara-acara donatur dapat memantik kesadaran dan membuka peluang baru untuk para donatur ini, jelas Bray.
• Badan amal sering menghindari asuransi jiwa, mengira nilai polisnya baru terwujud saat tertanggung tutup usia. Menanggapi hal itu, Bray menjelaskan ia memberi tahu nasabah bahwa dana yang didonasikan sebagai premi asuransi jiwa tetap punya nilai selagi tertanggung masih hidup dan dapat berkembang delapan hingga 15 kali lipat setelah kematian. “Jika skema seperti itu bisa kita adakan dalam jumlah yang cukup, beban penggalangan dana badan amal jadi lebih ringan,” kata Bray.
• Setelah 12 tahun menjadi anggota dewan badan amal lokal yang menyediakan program tamasya ke gelanggang olah raga, museum, dan lainnya, Bray membentuk komite penasihat perencanaan donasi atau komite pengembangan dana untuk menambah strategi donasi terencana. Kelak, hasilnya adalah donasi lebih besar dengan metode penyaluran yang lebih andal dari uang tunai, cek, atau kartu kredit.

Begitu banyaknya hingga Bray berencana merekrut satu penasihat lagi untuk membantu mengurus rencana donasi di kantornya. Saat ini, Bray didukung satu associate advisor dan satu asisten purnawaktu untuk mengurus 140 nasabah, dengan perencanaan holistik untuk segmen usia 30an-50an awal serta perencanaan pensiun dan pajak untuk segmen usia 60an-80an.

Bray menekankan bahwa tujuan adalah mengalirkan dana ke badan amal; nasabah atau bisnis baru hanyalah akibat susulan, bukan dorongan utamanya. (Bray mendapatkan kompensasi dari penjualan asuransi, investasi baru, atau layanan serupa yang digunakan nasabah sebagai bagian dari perkembangan dialog mereka.)

“Wafatnya Ayah telah memicu saya untuk mewartakan hal ini,” kata Bray. “Meski kedua orang tua saya telah tiada, karena mereka dan pengalaman kamilah, saya di jalur ini sekarang. Saya ingin melihat buah dari donasi dan edukasi yang telah kami fasilitasi ini satu tahun lagi, 10 tahun lagi.”

Tertarik untuk tahu lebih lanjut tentang asuransi jiwa sebagai solusi donasi? Baca mdrt.org/charity-through-life-insurance untuk informasi tentang Program Gift of Life Insurance Yayasan MDRT. Dengan program ini, pemegang polis dapat menunjuk Yayasan sebagai ahli waris. Dana akan disalurkan ke badan-badan amal di seluruh dunia.

KONTAK

Joel Bray jbray@cardinal.ca