Sebagai seseorang yang awalnya sama sekali tidak memiliki pengetahuan  tentang industri keuangan, perjalanan karier Ivan Sanjaya, anggota MDRT 6 tahun dengan 5 Court of the Table dari Bandung, Indonesia dimulai dengan penuh ketidakpastian, bahkan ia tidak tahu apa saja yang menjadi tugasnya. Namun, melihat kedua orang tuanya yang sudah terlebih dahulu terjun di industri keuangan sebagai penasihat keuangan profesional, Sanjaya melihat peluang besar baginya untuk menjalani karier yang sama. Dengan dorongan dan bimbingan orang tua serta mentor yang bijaksana, Sanjaya memulai kariernya sebagai penasihat keuangan dengan menuliskan nama-nama calon nasabah yang ingin dikunjungi. Hingga satu ketika Sanjaya dihadapkan pada penolakan dari seorang calon nasabah yang mengatakan bahwa program perencanaan yang dibuatnya itu  bagus tetapi calon nasabah tersebut belum percaya padanya karena Sanjaya belum termasuk kategori penasihat keuangan. 

“Pada saat itulah saya pertama kali mendengar tentang MDRT. Mentor saya memberi tahu saya bahwa jika saya ingin menjadi seorang profesional yang luar biasa, saya harus menjadi seorang MDRT. Dari situlah, saya mulai berjuang untuk mencapai MDRT di tahun pertama saya. Saya menyadari bahwa MDRT bukan hanya sekedar gelar, tetapi merupakan bukti komitmen saya terhadap profesi ini. Selain itu, saya juga menghadiri acara Konferensi Global MDRT yang membuka wawasan saya dimana saya dituntut untuk menjadi penasihat keuangan profesional yang lebih baik setiap harinya,” ucap Sanjaya. 

Menurut Sanjaya, dalam bisnis ada yang namanya high demand season dan low demand season sehingga penasihat keuangan perlu untuk menyeimbangkan keduanya dengan cara belajar mengatur cashflow dan strategi bisnis karena biasanya calon nasabah high-net worth adalah orang-orang yang memiliki bisnis sendiri sehingga ketika kita bisa menjawab pertanyaan mereka  dengan baik, itu akan menjadi nilai tambah bagi kita di mata calon nasabah tersebut.  

Untuk mengatasi tantangan tersebut, Sanjaya membagi target satu tahun ke dalam 4 kuartal, masing-masing dengan keunikan dan tantangannya sendiri. Sebagai contoh, kuartal 1 di bulan Januari dan kuartal 4 di bulan Desember sering kali menjadi low demand season karena banyak calon nasabah yang sedang berlibur bersama keluarga mereka sehingga dana yang ada digunakan untuk membayar liburan keluarga. Sementara untuk para pemilik bisnis, low demand season tidak hanya pada kedua bulan tersebut, mereka juga menghadapi tantangan lain seperti memberikan THR (Tunjangan Hari Raya), menjaga operasional cashflow bisnis mereka, dan sebagainya. Mengetahui hal tersebut, Sanjaya akan mendorong dirinya untuk mencapai 20% dari targetnya di kuartal 1 dan kuartal 4 dan 30% - 40% pada kuartal 2 dan kuartal 3. Ia juga menganjurkan untuk penasihat keuangan lainnya menggunakan monitoring pada produksi dan didampingi oleh seorang mentor sehingga semua perkembangan dalam pekerjaan dapat terpantau dengan baik. 

“Salah satu pengalaman yang masih segar dalam ingatan saya adalah pada tahun 2023. Di awal kuartal 4, saya masih kurang sekitar 250 juta untuk mencapai Court of the Table. Saya terus berusaha hingga awal bulan Desember saya masih kurang sekitar 60 juta. Di minggu kedua bulan Desember, ada calon nasabah yang membeli perlindungan kesehatan dengan premi sebesar 49,2 juta yang menyebabkan saya masih kekurangan 10,8 juta di 2 minggu terakhir. Saya adjusting kembali siapa saja calon nasabah yang bisa melakukan upgrade perlindungan tetapi ternyata ada satu calon nasabah yang waktu itu ingin memberikan perlindungan kesehatan untuk orang tuanya dan setelah melewati beberapa pertemuan dan segala prosedur administrasi, saya mencapai COT saya pada tanggal 30 Desember pukul 16:30 waktu setempat dimana kondisi saat itu staf selesai bekerja pada pukul 17:00 dan besoknya mereka hanya akan bekerja setengah hari,” ucap Sanjaya. 

Dalam berkomunikasi dengan prospek dan nasabah, ada beberapa skenario yang harus dikuasai oleh penasihat keuangan dan setiap calon nasabah biasanya akan dihadapkan dengan 1 atau 2 sekaligus dari beberapa skenario berikut ini sehingga peran penasihat keuangan sangatlah penting dalam setiap skenario berikut ini: 

• Inflasi kesehatan 

Biaya medis adalah sebuah biaya yang menjadi tanggungan sangat berat untuk seluruh keluarga dengan berbagai status ekonomi. Dengan inflasi rata-rata sebesar 13% per tahun membuat biaya rumah sakit tidak akan semakin murah ke depannya. 

• Penyakit kritis 

Penyakit kritis adalah sebuah momen dimana keuangan seseorang diuji. Jika dia berasal dari kondisi keuangan yang mampu, maka yang akan hilang pertama adalah aset yang sudah dikumpulkan bertahun-tahun lamanya dengan kerja keras. Jika dia berasal dari kondisi keuangan yang kurang, maka keluarganya akan menanggung seluruh biayanya sendiri dengan mencicil bertahun-tahun lamanya. 

• Pensiun 

Pensiun itu pasti, dan tidak banyak orang yang mempersiapkan pensiun mereka dengan baik pada saat usia mereka masih produktif. Ketika berada di musim kehidupan mature family atau empty nest maka pengeluaran akan terus berjalan walaupun sudah tidak ada pemasukan. 

• Pendidikan Anak 

Tidak bisa dipungkiri bahwa biaya pendidikan anak tidak akan semakin murah seiring dengan berjalannya waktu. Hal ini yang kadang keluarga muda lupa untuk mempersiapkan dengan baik. Walaupun biaya sekolah mengalami kenaikan, tetapi biaya universitas akan menjadi tantangan terberat orang tua baru ke depannya. 

• Legacy Transfer 

Banyak orang tua yang memiliki aset dalam bentuk tanah dan properti tanpa mempersiapkan biaya administrasi di belakangnya jika orang tua tersebut tutup usia. Di sinilah peran penasihat keuangan hadir untuk mengedukasi persiapan transfer warisan antar generasi sehingga keluarga muda yang ditinggalkan tidak akan memiliki kesulitan karena mereka sudah memiliki aset yang sangat likuid dan memberikan mereka kemudahan untuk mempersiapkan hal-hal yang menjadi prioritas mereka ke depannya.  

“Pesan saya untuk sesama penasihat keuangan adalah untuk tetap terbuka terhadap ide-ide baru dan berpikir kreatif dalam menghadapi setiap tantangan yang ada. Setiap tahun tantangan yang kita hadapi tidak akan semakin mudah dan menuntut kita untuk menggunakan cara-cara yang mungkin belum masuk akal di kepala kita dan untuk itulah MDRT hadir. MDRT bukan hanya sebuah gelar, tetapi juga merupakan sebuah komitmen untuk terus meningkatkan diri dan memberikan yang terbaik bagi nasabah. MDRT memberikan ide-ide praktis yang bisa Anda ambil, modifikasi, dan terapkan di bisnis Anda. Terkadang masih banyak blind spot yang tak bisa kita kenali tangkap jika kita tidak membuka diri untuk bertemu orang-orang yang lebih dari kita, dan teman-teman bisa mendapatkan itu semua ketika teman-teman mempertahankan status membership MDRT kalian. Jangan pernah ragu untuk mencari inspirasi dan belajar dari orang-orang di sekitar kita, serta terus mengembangkan diri agar dapat mempertahankan prestasi MDRT setiap tahunnya,” tutup Sanjaya. 


Contact: MDRTEditorial@teamlewis.com