Oleh Joseph W. Jordan

Di bisnis ini, ada begitu banyak hal negatif dan penolakan, sehingga motivasi diri saja takkan cukup. Kita butuh inspirasi, karena itulah yang akan mendorong kita.

Agar terinspirasi, yakinlah bahwa kita bisa menjadi orang terpenting dalam hidup orang lain. Berkat tindakan kita, keluarga bisa bertahan, bisnis kecil bisa selamat, atau terlahirlah sebuah warisan.

Keyakinan mendorong perilaku

Jika keinginan atau tujuan tak sejalan dengan keyakinan, yang terwujud pastilah keyakinan saja. Jika tujuan sebatas mencari uang, Anda mungkin akan mengalami hal yang tak pernah dibahas dalam dunia jasa keuangan: rasa rendah diri.

Semua masalah kronis terkait produksi timbul akibat perilaku Anda. Untuk mengatasinya, bangun budaya yang menghargai dampak yang Anda hadirkan dalam hidup nasabah dan masyarakat. Salah satu caranya adalah menghadiri pertemuan MDRT. Jika tujuan prioritas Anda adalah menciptakan manfaat, uang akan datang sendiri. Perusahaan yang getol mengejar laba biasanya malah tidak banyak untung.

Prospecting cara baru

Kebanyakan kita tak terlalu suka prospecting dan penolakan. Ada satu saran untuk itu: Tentukan komitmen kontak harian. Ini berarti, untuk lima hari seminggu, buat janji temu dengan X orang. Jika baru terjun ke bisnis ini, 10 orang itu minimal. Jika karier sudah lebih mantap, angka ini boleh dikurangi. Hasil memang tak bisa dikontrol, tapi dengan pendekatan ini, yang Anda kelola adalah upaya. Menurut Gandhi, kepuasan sejati bukan berasal dari pencapaian, tetapi dari upaya. Upaya total berarti kemenangan total.

Pembicara dan penulis, Nick Murray, menggambarkan hanya ada tiga variabel di profesi ini:

• Kualitas kerja Anda
• Jumlah orang yang melihat pekerjaan Anda
• Ada atau tidaknya reaksi dari orang yang melihat pekerjaan Anda

Anda hanya bisa mengontrol dua yang pertama. Dengan fokus pada keduanya, yang lain akan muncul. Lebih lanjut, Murray juga menyebutkan hanya ada tiga tipe orang di dunia ini:

• Orang yang mau mendengarkan saran Anda
• Orang yang tidak mau mendengarkan saran Anda
• Orang yang belum pernah mendengar saran Anda

Tugas Anda: pertahankan yang mau mendengarkan; tinggalkan yang tidak mau, dan ajak bicara yang belum pernah agar mereka menjadi orang yang mau mendengarkan saran Anda.

Masalahnya bukan masalah itu sendiri; nasabah bahkan tidak tahu cara memikirkan masalah itu. Mereka butuh proses, bukan produk, untuk membantu membayangkan masa depan sesuai keadaan mereka. Orang tak terlalu peduli dengan cara kerja produk; mereka hanya ingin didengar. Tujuannya bukan menjual, tetapi untuk dipahami.

Hidup penuh makna ibarat maraton, bukan lari cepat. Tantangan menjalani hidup penuh makna adalah bahwa hasilnya tidak langsung terlihat. Orang bermakna harus fokus pada hal-hal yang penting, bukan yang populer semata. Kadang, ini sulit dilakukan.

Yang penting dalam hidup ini bukanlah beratnya perjalanan kita, tetapi hal-hal tak terduga yang ada di dalamnya. Hal yang saya kira tragedi ternyata bisa jadi kemenangan. Kita semua punya perjalanan hidup masing-masing, tetapi hanya sedikit profesi yang memungkinkan kita untuk hidup berkecukupan sembari memenuhi kewajiban kepada sesama. Sukses berarti mendapatkan hal yang kita inginkan; bahagia berarti menginginkan hal yang kita dapatkan.

Joseph W. Jordan adalah penulis buku Living a Life of Significance. Artikel ini dinukil dari presentasinya dalam Pertemuan Tahunan MDRT 2017, “Adapt or die: A survival guide for a changing world” di mdrt.org/survival-guide-for-changing-world.

Prasangka perencanaan keuangan yang bisa hambat penasihat

Oleh Chee Hong Gan, ChFC, CLU

Jika perkembangan tak sepesat harapan, coba kaji ulang keyakinan Anda. Bisa jadi, Anda terhambat oleh kurangnya kejelasan, baik bagi diri sendiri maupun orang lain. Pepatah bilang, jika keyakinan kita tak teguh, kita akan mudah jatuh. Keyakinan merupakan fondasi yang melandasi semua tindakan.

Di kantor, kami menjalankan proses pendalaman bersama para penasihat untuk menjernihkan keyakinan mereka. Ini penting karena jika kita tidak yakin, kita akan kurang termotivasi dalam sebagian aspek perencanaan keuangan. Dari pengamatan kami, penasihat yang mau maju dan ingin menembus keterbatasan biasanya berhasil meraih sukses yang lebih tinggi.

Prasangka penasihat

Salah satu contoh prasangka ini adalah bahwa asuransi jiwa permanen itu mahal, dan pertanggungan dari asuransi berjangka tidak cukup. Kami menanyai para penasihat apakah mereka mau membayar premi untuk pertanggungan berjangka hingga usia 75 atau 85, terutama jika mereka pensiun pada usia 68. Skenario ini biasanya mendapat tanggapan negatif karena mereka tidak lagi punya penghasilan aktif. Lalu, kami bertanya apakah mereka akan gemas jika tak bisa memperpanjang asuransi berjangka setelah lewat usia 70 karena didiagnosis mengidap penyakit baru oleh dokter. Contoh proyeksi ini membantu mereka menimbang ulang prasangka dan menentukan pendirian atas dasar pertimbangan tersebut.

Daftar pertanyaan kami terbagi ke dalam enam kategori besar yang diawali beberapa huruf pertama dalam abjad:

• Assuring – Memastikan penghasilan
• Building – Membangun kekayaan
• Controlling – Mengontrol pengeluaran (termasuk KPR, pajak, dan beban lainnya)
• Distributing – Mewariskan kekayaan
• Rencana hidup (beli mobil/rumah, wisata/menikah, bersalin, membuka bisnis, dst.)
• Rencana arus kas (penghasilan aktif/pasif, pengeluaran tetap/tidak tetap)

Tanpa keyakinan yang jelas, penasihat mungkin saja tak mampu mendorong nasabah untuk menjalankan rencana keuangan karena kurang antusiasme terhadap arah tindakan yang disarankan, dan mungkin malah akan lebih terpengaruh oleh keyakinan negatif si nasabah. Jika kita sendiri tidak antusias, bagaimana mungkin kita bisa memotivasi nasabah?

Berbeda pendapat itu biasa

Ada kalanya nasabah dan penasihat punya keyakinan berbeda, dan itu biasa. Urusan keyakinan, kita memang tak harus selalu seiya sekata. Kondisi nasabah mungkin saja berbeda sehingga keyakinannya pun berbeda, dan penasihat profesional harus menghormati perbedaan ini. Kita tetap bisa mengutarakan keyakinan kita dan apa alasannya, tanpa harus membuat nasabah sepaham dengan kita.

Keterampilan ini penting bagi penasihat karena kadang orang tak suka dengan orang lain yang tidak sependapat dengannya. Tugas profesi kita memang memberikan saran, tapi kita harus tetap menghormati pandangan nasabah. Tak perlu debat kusir karena itu takkan mengubah pandangan nasabah. Justru, mereka makin tak sependapat. Antusiasme kita atas nasihat yang kita tawarkan harus seimbang dengan pengertian bahwa tidak semua orang akan sepandangan dengan kita.

Chee Hong Gan, dari Singapura, anggota 14 tahun MDRT. Dengar penjelasan selengkapnya dalam video “Align with clients quicker: Understand how they react in difficult times” di mdrt.org/align-quicker-with-clients. Hubungi Gan di vincentgan@thevinceproject.com.

Para anggota dan ahli dari seluruh dunia berbagi cara meningkatkan produktivitas, mencari inspirasi, dan menyeimbangkan hidup di Blog MDRT. Pindai kode QR atau kunjungi mdrtblog.org/subscribe untuk menerima wawasan bernas di surel Anda dua hingga tiga kali seminggu.