Memahami kebutuhan nasabah menjadi hal penting yang harus dipahami oleh setiap penasihat keuangan. Baik itu untuk melindungi aset, melindungi orang yang dicinta, atau untuk mengamankan diri dari risiko yang tidak terduga; menyusun perencanaan keuangan dimulai dengan mengenal dan memahami kebutuhan nasabah dengan baik. Dengan menyelami preferensi, gaya hidup, dan profil risiko mereka, maka penasihat keuangan akan dapat dengan tepat mencocokkan mereka dengan perlindungan yang sesuai. Pendekatan yang dipersonalisasi ini tidak hanya memupuk kepercayaan tetapi juga memastikan bahwa nasabah menerima perlindungan yang benar-benar mereka butuhkan.  

Prasetyo Budiono, anggota MDRT 7 tahun dari Jakarta, Indonesia membagi nasabah yang ia tangani ke dalam 4 kelompok, yaitu: 

Proses di mana nasabah menciptakan kekayaan dengan cara menghasilkan pendapatan lebih dari pengeluaran mereka atau dengan melakukan investasi yang menghasilkan keuntungan atau pertumbuhan modal. Pada fase ini, produk asuransi yang tepat adalah asuransi kesehatan untuk melindungi mereka dari risiko biaya kesehatan yang tidak terduga dan asuransi jiwa untuk memberikan perlindungan finansial kepada keluarga atau ahli waris jika terjadi sesuatu pada nasabah. 

Pengumpulan dan peningkatan kekayaan dari waktu ke waktu melalui berbagai strategi seperti menabung, berinvestasi, atau membangun bisnis. Tujuannya adalah untuk meningkatkan jumlah kekayaan yang dimiliki dalam jangka waktu tertentu. Pada fase ini, produk asuransi yang tepat adalah aset akumulasi untuk membantu proses mengumpulkan kekayaan melalui investasi yang sesuai dengan tujuan keuangan nasabah dan perencanaan pensiun untuk memastikan kesiapan finansial nasabah saat memasuki masa pensiun, dengan memberikan pendapatan yang stabil setelah berhenti bekerja. 

Langkah-langkah atau strategi untuk melindungi kekayaan yang telah diperoleh dari risiko-risiko yang dapat mengurangi atau menghilangkan nilainya. Ini bisa termasuk pembelian asuransi, diversifikasi investasi, atau pembuatan perencanaan suksesi. Produk asuransi yang cocok untuk fase ini adalah perencanaan pajak untuk mengoptimalkan struktur pajak dan mengurangi beban pajak yang berlebihan dan perencanaan utang dan hipotek untuk mengelola dan mengurangi utang serta memastikan keberlangsungan pembayaran hipotek dalam situasi yang tidak terduga. 

Proses atau rencana untuk membagi atau mentransfer kekayaan kepada penerima yang ditentukan, baik itu keluarga, warisan, amal, atau mitra bisnis. Ini melibatkan pengaturan untuk memastikan distribusi kekayaan sesuai dengan keinginan pemiliknya dan meminimalkan potensi konflik. Pada fase ini, produk asuransi yang tepat adalah perlindungan dan pendidikan anak untuk memastikan anak-anak nasabah mendapatkan perlindungan finansial dan akses pendidikan yang memadai. Serta perencanaan harta warisan untuk mengatur distribusi harta secara tepat kepada ahli waris dan meminimalkan konflik dalam proses distribusi warisan. 

“Perencanaan keuangan yang disesuaikan dengan tipe pengelompokan prospek dan nasabah memiliki signifikansi yang tak terbantahkan. Pengelompokan ini memberikan landasan yang kokoh dalam membuat perencanaan keuangan untuk prospek dan nasabah di setiap tingkat hidup mereka. Dengan menyesuaikan strategi keuangan dengan fase kehidupan dan tujuan finansial yang spesifik, prospek dan nasabah dapat mengoptimalkan pengelolaan keuangan mereka secara holistik, meminimalkan risiko, dan meningkatkan peluang untuk mencapai tujuan finansial mereka. Sebagai contoh, saya memiliki seorang nasabah, sebut saja Bapak A. Pada saat Bapak A masih menjadi calon nasabah saya, kami bertemu untuk menggali semua informasi yang dibutuhkan. Dari pertemuan tersebut, diketahui bahwa Bapak A berusia 50 tahun, memiliki istri berusia 28 tahun, dan anak berusia 3 tahun. Beliau menjalankan bisnis keluarga yang cukup besar bersama adik-adiknya serta memiliki beberapa aset pribadi berupa rumah dan apartemen di luar negeri, serta asuransi kesehatan yang cukup besar. Bapak A dikenal sebagai pekerja keras, menjalani hidup sehat, dan rajin berolahraga. Berdasarkan data tersebut, kami memberikan solusi "Proteksi Kehidupan". Solusi ini dirancang untuk menghadapi kondisi di mana calon nasabah mengalami ketidakmampuan, yang menyebabkan aset-aset yang dimiliki membutuhkan waktu untuk dicairkan, terutama karena banyak aset tersebut berada di luar negeri. Dengan adanya "Proteksi Kehidupan", keluarga Bapak A akan mendapatkan uang tunai yang dapat digunakan untuk melanjutkan kehidupan sehari-hari, sementara proses pencairan aset berlangsung, sehingga pendidikan anaknya tetap terjamin meskipun terjadi kondisi yang tidak diinginkan pada calon nasabah,” ucap Budiono. 

Sebagai penasihat keuangan, kita perlu memahami bahwa setiap nasabah yang kita tangani memiliki keterbatasan dalam ruang dan waktu sehingga kita diperlukan ketelitian dan pemahaman yang baik dalam membuat perencanaan keuangan jangka panjang untuk nasabah. Dengan memahami keterbatasan tersebut, kita dapat merancang strategi yang efisien dan efektif untuk mencapai berbagai tujuan keuangan prospek dan nasabah. Melalui pendekatan yang terarah dan terukur, mereka dapat mengelola sumber daya finansial dengan bijak, memprioritaskan kebutuhan dan aspirasi, serta membangun fondasi yang kokoh untuk masa depan yang lebih mapan secara finansial. Salah satu nasabah Budiono, Ibu A, merupakan seorang pebisnis wanita yang andal. Ia memiliki bisnis yang dikelolanya bersama suami dan dibantu oleh anak-anaknya. Ibu A ini berusia sekitar 50 tahun ketika terpikir untuk memiliki Uang Pertanggungan sebagai cadangan untuk menghadapi kondisi tak terduga, serta sebagai dana operasional bisnisnya. Pada saat itu, kesehatan ibu A masih sangat baik dengan kondisi keuangan yang juga baik. Setelah melakukan konsultasi dan memahami seluruh kondisi keuangan ibu A, Budiono menyarankan untuk membuat sejumlah Uang Pertanggungan. Beberapa tahun berlalu dan Budiono tetap berkomunikasi dengan Ibu A yang sempat menyampaikan bahwa ia mengalami sedikit gangguan kesehatan dan sudah mendapatkan pengobatan yang diperlukan. Suatu hari, salah satu anak ibu A yang membantu di bisnisnya menelepon Budiono dan mengabarkan bahwa ibunya telah meninggal dunia, serta menanyakan apakah Uang Pertanggungan dapat dicairkan. Pada saat itu, semua aset dan uang di bank dibekukan, sehingga bisnis mereka memerlukan uang tunai untuk operasional. Beruntung, proses pencairan Uang Pertanggungan berlangsung sangat cepat, dan hal ini sangat membantu keluarga yang ditinggalkan untuk melanjutkan bisnis mereka. 

Budiono juga membagikan tips untuk sesama penasihat keuangan yang ingin membuat perencanaan keuangan untuk nasabahnya sebagai berikut: 

• Bangun rasa percaya dengan mendengarkan dan memahami nasabah. 
  Ketika Budiono bertemu dengan prospek untuk pertama kali, maka ia akan lebih banyak mendengarkan dan memahami apa yang menjadi kebutuhan dari prospek tersebut dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang dapat menggali prospek untuk bercerita. Pertanyaan yang ia ajukan antara lain:  

• • Apa tujuan keuangan prospek? Apa mimpi dan harapan yang ingin ia capai dalam 10 tahun ke depan? 
  • Apakah prospek sudah memiliki polis asuransi sebelumnya? Jika sudah, apa jenisnya dan berapa cakupannya? 
  • Bagaimana kondisi keuangan prospek? Bagaimana gaya hidupnya? 
  • Apakah prospek memiliki tanggungan? Jika ya, apa goals yang keluarga prospek ingin capai? 
  • Apakah prospek memiliki rencana pensiun? Jika ya, bagaimana ia  mempersiapkannya? 
  • Apakah prospek memiliki riwayat kesehatan atau kondisi medis yang perlu diketahui? 

• Jangan menjual. Tunjukkan kepada nasabah bagaimana mereka dapat mencapai tujuan finansial mereka. 

Daripada langsung menawarkan produk asuransi kepada prospek ataupun nasabah, kita dapat memberikan edukasi mengenai pentingnya diversifikasi portofolio untuk mencapai tujuan jangka panjang mereka. Alih-alih langsung menawarkan reksa dana, Budiono akan menjelaskan kepada nasabahnya bagaimana diversifikasi aset bisa membantu mereka mencapai kebebasan finansial dan langkah-langkah apa saja yang dapat membawa nasabah lebih dekat dengan tujuan finansial mereka. Setelah nasabah dirasa sudah memahami konsep tersebut, maka mereka merasa lebih yakin dengan keputusan investasinya. 

• Bangun spesialisasi Anda yang akan meningkatkan pendapatan nasabah serta membantu mereka. Anda juga bisa berkolaborasi dengan penasihat keuangan lainnya yang sudah memiliki spesialisasi dalam produk asuransi tertentu. 

Budiono memiliki spesialisasi pada perencanaan harta waris yang berfokus pada penyusunan strategi untuk pengelolaan aset dan distribusi kekayaan secara efektif kepada generasi berikutnya. Dengan pengalaman bertahun-tahun, Budiono membantu nasabahnya dalam mengatur dan melindungi aset mereka, memastikan bahwa kekayaan tersebut dapat diwariskan dengan cara yang paling menguntungkan dan efisien. 

• Jalankan praktik Anda seperti bisnis dengan menciptakan proses dan ukur kemajuan Anda dengan tolak ukur yang Anda buat sendiri. 

Penasihat keuangan perlu menciptakan sistem untuk mengelola waktu dan tugas mereka, seperti menggunakan perangkat lunak manajemen nasabah (CRM) untuk melacak interaksi dan progres nasabah. Selain itu, menetapkan target bulanan atau tahunan membantu dalam mengukur keberhasilan dan melakukan penyesuaian bila diperlukan. Budiono menggunakan software aplikasi keuangan dari Singapura, di mana perkembangan dan kemajuan keuangan nasabah akan tersimpan dan dievaluasi. Dengan teknologi canggih ini, Budiono dapat memantau dan menganalisis keuangan nasabah secara real-time, memastikan bahwa setiap keputusan yang diambil didasarkan pada data yang akurat dan up-to-date, serta memberikan rekomendasi yang tepat untuk mengoptimalkan aset dan investasi mereka. 

• Jangan malu untuk belajar dari mentor dan penasihat keuangan lainnya. 

Budiono rutin mengikuti acara-acara yang diadakan oleh MDRT, baik acara yang diadakan oleh MDRT global seperti Annual Meeting dan Global Conference, maupun acara yang diadakan oleh MDRT Indonesia seperti MDRT Day Indonesia, podcast, Instagram Live, Facebook Live, dan lainnya. Dengan mengikuti acara-acara tersebut, Budiono dapat bertemu dan belajar dari penasihat keuangan di seluruh dunia yang tentunya dapat meningkatkan keterampilan dan pengetahuannya untuk memberikan pelayanan terbaik kepada nasabah. 

“Saya menemukan pendekatan unik tersebut setelah mendapatkan mentoring dari mentor saya di Singapura yang juga seorang anggota MDRT. Melalui bimbingan tersebut, saya mampu mengembangkan metode yang berbeda dan lebih efektif dalam melayani kebutuhan nasabah. Selain itu, dengan menggunakan software canggih yang saya adopsi, saya dapat memastikan bahwa perkembangan keuangan nasabah selalu termonitor dengan baik, sekaligus menjamin kerahasiaan mereka. Hal ini telah terbukti dapat meningkatkan loyalitas nasabah kepada saya, yang berdampak positif pada kesuksesan karier saya saat ini,” tutup Budiono. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com